添加日期:2016年8月5日 閱讀:2806
8月1號開始,隨著第三方網(wǎng)售藥平臺被CFDA叫停后,天貓、京東已經(jīng)相繼啟動了醫(yī)藥自營模式,開“自己的藥店”。那么在以后生活中“賣藥人”可能會增多吧,可是你知道該如何正確銷售藥品、保健品嗎?今天我們就來簡單介紹一下關(guān)于一些銷售時應(yīng)該注意的技巧吧。
如何賣好藥品、保健品?藥店人必須掌握一些營銷技巧。
第*,作為藥店人,要銘記向顧客推薦產(chǎn)品出發(fā)點是客戶需求,而不是產(chǎn)品好、品牌大。
有些藥店人經(jīng)過廠家培訓后(或受到公司對主推產(chǎn)品的影響),在向顧客推薦保健品過程中,只是為賣產(chǎn)品而去進行推薦,這樣成交的幾率很小。更大的錯誤是在與客戶溝通的過程中,沒有關(guān)注客戶的真正需求,而是一味介紹產(chǎn)品的優(yōu)勢或其他內(nèi)容,從而影響了銷售。
銷售的是否成交只取決于兩點:客戶需求和信任度。
第二,營業(yè)員要學會“先價值、后價格”的銷售方式。
案例描述——在門店,經(jīng)常會看到,有些顧客一拿起產(chǎn)品的就會直接問價格,甚至有些人直接詢問產(chǎn)品價。作為藥店人,很多時候在沒有介紹產(chǎn)品(或沒有讓顧客了解產(chǎn)品的時候),就直接與顧客溝通價格,*終真正達成銷售的幾乎很少。
分析——以上這種“先談?wù)搩r格后價值”的方,式犯了銷售里比較大的諱忌。
正確的銷售方式是:跟顧客溝通價值。只有客戶認為產(chǎn)品價值符合自己的要求時,才會購買(價格不是主要因素)。
舉例:
假如您作為顧客,需求點是減肥,現(xiàn)我推薦一款減肥的產(chǎn)品,可能你沒見過這個品牌或許你也沒用,但是從一個顧客的角度來說,*關(guān)心的問題應(yīng)該是
1、這個產(chǎn)品對于減肥有沒有效果,能夠減到多少?
2、這個產(chǎn)品服用對自己有沒有副作用?
3、這個產(chǎn)品減肥會不會反彈?
4、這個產(chǎn)品是否能做到——該減的地方就減、不該減的地方就不減?
…… ……
N、產(chǎn)品多少錢?(這是顧客*后才會關(guān)心的問題)
從顧客對于新產(chǎn)品的關(guān)注點來看,就非常容易理解顧客對應(yīng)產(chǎn)品的價值的關(guān)注遠遠大于價格。
藥店人一定要學會換位思考,從“為顧客著想”的方式去服務(wù)客戶,這樣才更容易成交!
第三,價值和價格相等,才能成交!
案例描述——經(jīng)過培訓,很多藥店人都學會了藥品與保健品的搭配,哪些疾病可以運用哪些保健品進行輔助治療,從而提供客單價。但是在實踐中,往往會碰到介紹保健品的時候,由于保健品的價格相對藥品高了很多,顧客很難接受。而藥店人碰到這個環(huán)節(jié)的時候,更多的是解釋價格問題,這時*終成交的幾率也很低。
分析——首先,顧客認為所謂的價格高,并不是單純的價格高,而是認為產(chǎn)品的價值(對自己的好處)與價格不相符。當價格和價值不符合的時候,作為藥店人沒有辦法去調(diào)整價格,而又要去解釋價格,這往往都是做無用功。
藥店人應(yīng)該引導(dǎo)顧客,將其問題過度到產(chǎn)品價值上來,讓產(chǎn)品的價值和價格符合顧客的心理預(yù)期,這樣才容易成交。
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【適用范圍】用于緩解頸、肩、腰、腿及閉合性軟組織疼痛、腫脹等不適癥狀人群的物理冷敷!臼褂梅椒ā客庥谩⒈酒愤m量直接涂抹于不適部位,輕輕按摩2-3分鐘,每日2-3次。
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