醫(yī)藥銷(xiāo)售人員:你的銷(xiāo)售真正的價(jià)值在哪里?

    添加日期:2016年12月6日 閱讀:1921

    很多人認(rèn)為,銷(xiāo)售就是一個(gè)艱難的過(guò)程。但是你考慮過(guò)嗎?作為一名銷(xiāo)售人員,你真正的價(jià)值在哪里呢?

    也許你會(huì)說(shuō),我要打很多電話,要處理很多文件,要見(jiàn)很多客戶(hù),要參加很多會(huì)議,每天忙忙碌碌,這就是我的價(jià)值啊!

    但這些事,真的能體現(xiàn)你的價(jià)值嗎?你*大的收獲和*大的敵人在哪里?一旦你了解銷(xiāo)售之道,你對(duì)銷(xiāo)售的感受會(huì)改變,銷(xiāo)售是完成客戶(hù)的心愿。

    其實(shí),真正的銷(xiāo)售是一個(gè)愉快的過(guò)程:聊對(duì)方的心愿、聊對(duì)方的擔(dān)憂(yōu)、聊如何完成對(duì)方的心愿、聊如何拿走對(duì)方的擔(dān)憂(yōu)。

    你以為你在求別人,原來(lái)是你在做一件很有價(jià)值很有意義的事。你在為對(duì)方完成心愿拿走擔(dān)憂(yōu)。簡(jiǎn)單地說(shuō),你在為對(duì)方解決問(wèn)題。

    1.銷(xiāo)售的真正價(jià)值

    在工作中,面對(duì)客戶(hù),銷(xiāo)售員是否具備一種換位思考能力,時(shí)刻從他們的角度出發(fā)思索自己怎樣去做呢?在做每一件事情的時(shí)候,銷(xiāo)售員是否都能夠像關(guān)心自己和親人一樣去關(guān)心他們的利益、滿(mǎn)足他們的需求呢?

    真正的銷(xiāo)售只有兩個(gè)步驟:第*,用心了解對(duì)方的心愿和擔(dān)憂(yōu)。第二,運(yùn)用我們的知識(shí)、產(chǎn)品和服務(wù)完成對(duì)方的心愿,拿走對(duì)方的擔(dān)憂(yōu)。

    所有這些,都直接決定著銷(xiāo)售員工作的效率和業(yè)績(jī)。只有具備了這樣的能力,銷(xiāo)售員才能由己度人,做到“己所不欲,勿施于人”,才能由此及彼,達(dá)到知己知彼,百戰(zhàn)不殆。

    只有從客戶(hù)的角度出發(fā),抓住客戶(hù)的利益點(diǎn),銷(xiāo)售員才能牢牢地把握主動(dòng)權(quán),或者投其所好,或者打其軟肋,進(jìn)可以攻,退可以守,從而應(yīng)對(duì)自如,穩(wěn)操勝券。

    當(dāng)然,等你到達(dá)一個(gè)管理者的位置后,你的價(jià)值又會(huì)轉(zhuǎn)變,應(yīng)該在于能帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)去取得比原來(lái)沒(méi)有他時(shí)要多的業(yè)績(jī),也就是要產(chǎn)生增量業(yè)績(jī)。這個(gè)增量業(yè)績(jī)的大小,就是衡量銷(xiāo)售價(jià)值的*直接標(biāo)準(zhǔn)。

    比如,原來(lái)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)包括你是10個(gè)人,平均一個(gè)月能做1000萬(wàn)的業(yè)績(jī)。你做了銷(xiāo)售經(jīng)理后,如果還是差不多的業(yè)績(jī),那么就不能體現(xiàn)你作為銷(xiāo)售經(jīng)理的價(jià)值了。你應(yīng)該帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)做出1200萬(wàn)、1500萬(wàn)。甚至更多的業(yè)績(jī),這才是銷(xiāo)售員升為管理者產(chǎn)生的真正價(jià)值。

    2.銷(xiāo)售*大的收獲

    銷(xiāo)售員*大的收獲是什么?不是提成多少,不是晉升,不是增加了炫耀的資本,不是完成任務(wù)。

    在工作和生活中,很多銷(xiāo)售新手總是以自己為中心,站在自己的角度去看客戶(hù),卻很少?gòu)目蛻?hù)的角度去想,顧及客戶(hù)的感受。很多銷(xiāo)售新手總是要求別人太多,反思自己太少,苛責(zé)的多,寬容的少。

    其實(shí),不管面對(duì)的是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,還是合作伙伴,銷(xiāo)售員都應(yīng)該多站在客戶(hù)的角度去考慮問(wèn)題,多想想他們?cè)谙胄┦裁、想得到什么、不想失去什么,然后制定自己的策略?

    只要取得客戶(hù)信任,銷(xiāo)售員才能夠縱橫市場(chǎng)。

    換個(gè)角度說(shuō),只有從對(duì)方的角度出發(fā),抓住對(duì)方的利益點(diǎn),銷(xiāo)售員才能牢牢地把握主動(dòng)權(quán),或者投其所好,或者打其軟肋,進(jìn)可以攻,退可以守,從而應(yīng)對(duì)自如,穩(wěn)操勝券。

    只有這樣,銷(xiāo)售員才能把握主動(dòng)、因勢(shì)利導(dǎo),打開(kāi)一扇扇通往成功的大門(mén)。

    因此,銷(xiāo)售*大的收獲是:你生活中多了一個(gè)信任你的人!

    3.銷(xiāo)售*大的敵人

    一位哲人說(shuō)過(guò):“你的心態(tài)就是你的主人。”銷(xiāo)售新手與銷(xiāo)售高手之間并無(wú)太大的區(qū)別,真正的區(qū)別在于心態(tài)。

    銷(xiāo)售*大的敵人,不是對(duì)手,不是價(jià)格太高,不是拒絕你的客戶(hù),不是公司制度,不是產(chǎn)品不好,*大的敵人是:你的抱怨!你的借口!

    生氣不如爭(zhēng)氣。面對(duì)挫折,如果只是一味地抱怨、生氣,那么你注定永遠(yuǎn)是個(gè)弱者。

    許多銷(xiāo)售新手之所以失敗,究其原因,不是因?yàn)闊o(wú)能,而是因?yàn)椴槐г。?dāng)你什么也不做不好時(shí),你就更加不自信。這是一種惡性循環(huán)。若想從這種惡性循環(huán)中解脫出來(lái),就得與抱怨作斗爭(zhēng)。

    真正導(dǎo)致業(yè)績(jī)平庸的,不是銷(xiāo)售員們經(jīng)常抱怨的激烈的同行競(jìng)爭(zhēng),蕭條的市場(chǎng)環(huán)境,難纏的客戶(hù),而是潛在他們內(nèi)心深處消極的心態(tài),如果不能摒棄這些侵蝕業(yè)績(jī)的蛀蟲(chóng)。即使外部條件再有利,也仍不能成就卓越的業(yè)績(jī)。

    你永遠(yuǎn)沒(méi)有第二次機(jī)會(huì)給顧客建立自己的第*印象。抱怨是在講述你不要的東西,而不是你要的東西。當(dāng)煩惱降臨的時(shí)候,銷(xiāo)售高手既不怨天尤人,也不自暴自棄,而是給心靈松綁,避免煩惱變成心病。

    好的銷(xiāo)售員會(huì)欣賞工作中的每個(gè)瞬間,熱愛(ài)生活,熱愛(ài)本職工作,與客戶(hù)和諧相處,相信未來(lái)一定會(huì)更美好。成功往往青睞那些自強(qiáng)不息、奮發(fā)向上的銷(xiāo)售員!

    所以,一個(gè)銷(xiāo)售員真正的價(jià)值,取決于他能不能完成客戶(hù)的心愿、能不能轉(zhuǎn)換自己的心態(tài)?偟膩(lái)說(shuō),一個(gè)做大事的銷(xiāo)售員處事是真正為客戶(hù)著想,同時(shí)能夠清楚地了解自己。

    責(zé)任編輯:田月華 themanifestationessentials.com 2016-12-6 15:11:17

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