添加日期:2017年2月27日 閱讀:4858
如何做好醫(yī)藥銷售?對(duì)于醫(yī)藥銷售,很多人認(rèn)為就是“賣藥的”,這只是對(duì)醫(yī)藥銷售很片面的理解,那么如何做好銷售呢?如果提高自己的業(yè)績呢?
其實(shí)人生無處不在銷售。醫(yī)藥銷售是有規(guī)律可循的,就象撥打電話號(hào)碼,次序是不能錯(cuò)的。醫(yī)藥銷售的基本流程是大家所熟知的,在此結(jié)合本人多年實(shí)際醫(yī)藥銷售工作經(jīng)驗(yàn)和醫(yī)藥銷售培訓(xùn)的粗淺體會(huì)總結(jié)出醫(yī)藥銷售10招——如何做好醫(yī)藥銷售?
第1招:醫(yī)藥銷售準(zhǔn)備
如何做好醫(yī)藥銷售?醫(yī)藥銷售準(zhǔn)備是十分重要的。也是達(dá)成交易的基礎(chǔ)。醫(yī)藥銷售準(zhǔn)備是不受時(shí)間和空間限制的。個(gè)人的修養(yǎng)、對(duì)產(chǎn)品的理解、心態(tài)、個(gè)人對(duì)企業(yè)文化的認(rèn)同、對(duì)客戶的了解等等,它涉及的項(xiàng)目太多,不在此贅述。
第2招:調(diào)動(dòng)情緒,就能調(diào)動(dòng)一切
良好的情緒管理(情商),是達(dá)至醫(yī)藥銷售成功的關(guān)鍵,因?yàn)檎l也不愿意和一個(gè)情緒低落的人溝通。積極的情緒是一種的狀態(tài)、是一種職業(yè)修養(yǎng)、是見到客戶時(shí)馬上形成的條件反射。營銷人員用低沉的情緒去見客戶,那是浪費(fèi)時(shí)間,甚至是失敗的開始。無論你遇到什么挫折,只要見到客戶就應(yīng)該立即調(diào)整過來,否則寧可在家休息,也不要去見你的客戶。
第3招:建立信賴感
一、共鳴。如果見到客戶過早地講產(chǎn)品或者下屬見到上級(jí)急于表現(xiàn)自己的才能,信賴感就很難建立,你說的越多,信賴感就越難建立。比如客戶上來就問,是你的產(chǎn)品好還是你們對(duì)手的產(chǎn)品好?在這時(shí)候,你怎么回答都不對(duì),說自己的好,他肯定說你自己夸自己,不可信!你說我們不了解對(duì)手的情況,那他就會(huì)說你連同行都不了解,不專業(yè)!所以信賴感在建立過程中,也是很需要技巧的。
二、節(jié)奏。作為優(yōu)秀的營銷人員,跟消費(fèi)者動(dòng)作節(jié)奏和語速越接近信賴感就越好建立。很多人都在做醫(yī)藥銷售,怎么賣出去呀,其中很重要的一點(diǎn)就是跟著消費(fèi)者的節(jié)奏走,對(duì)方的節(jié)奏快、語速很快,我們說話的語速也要很快;對(duì)方是個(gè)說話很慢的人,你還很快,他就不知為什么感覺極不舒服,信賴感怎么也建立不起來;如果對(duì)方是個(gè)語速適中的人,你的語速也要適中。
同時(shí)還要以對(duì)方能理解的表達(dá)方式和對(duì)方溝通。有些營銷人員滿嘴的專業(yè)術(shù)語,但請(qǐng)不要忘了,客戶不是行業(yè)**。
第4招:找到客戶的問題所在
因?yàn)樾刨嚫薪⑵饋砗,你和?duì)方都會(huì)感覺很舒服。這個(gè)時(shí)候,要通過提問來找到客戶的問題所在,也就是他要解決什么問題。
第5招:提出解決方案并塑造產(chǎn)品價(jià)值
如何做好醫(yī)藥銷售?實(shí)際上這個(gè)時(shí)候,你已經(jīng)可以決定給客戶推銷哪一類商品了。你的解決方案針對(duì)性會(huì)很強(qiáng),客戶會(huì)認(rèn)為是為他量身定做的,他會(huì)和你一起評(píng)價(jià)方案的可行性,而放棄了對(duì)你的防備。
第6招:做競品分析
我們很多營銷人員都知道不講競爭對(duì)手不好,咱就賣咱的產(chǎn)品,說起對(duì)手的情況就說不了解。錯(cuò)了!在信賴感沒有建立的時(shí)候,客戶和你站在對(duì)立方面,你去做競品分析,他很反感你;可是當(dāng)雙方建立了信賴感,你又為他提出了解決方案時(shí),他巴不得去聽一些競爭品牌的缺點(diǎn),他非常期望你做競品分析,不然此時(shí)的流程就中斷了,進(jìn)行不下去了。
第7招:解除疑慮幫助客戶下決心
做完競品分析,客戶是下不了決心馬上掏錢的,這個(gè)時(shí)候**不能去成交,否則消費(fèi)者買后會(huì)反悔的。
錢在自己的身上,總是多捂一會(huì)兒好。你看買空調(diào)的,不到熱得受不了,人家就不著急買,他多捂一天,覺得是自己的。不愿意下購買決心,他肯定是有抗拒點(diǎn)。
你很容易判斷他是否已經(jīng)進(jìn)入到這個(gè)狀態(tài)了----他說,回去跟我愛人商量;我覺得這價(jià)格還是有點(diǎn)高;現(xiàn)在我身上正好沒帶錢……看到對(duì)方這個(gè)樣子,我們要不斷地一步一步地追問,一直問到找到真正的抗拒點(diǎn)為止。
第8招要求客戶轉(zhuǎn)介紹
如何做好醫(yī)藥銷售?如何要求客戶轉(zhuǎn)介紹?人的分享是本能的,一旦客戶確實(shí)認(rèn)可了產(chǎn)品和服務(wù),客戶是很愿意分享的。
第9招:成交踢好臨門一腳
很多營銷人員,前面都做的很好,就是成交不了,其實(shí)這是營銷人員的一種心理自我設(shè)限。成交階段,一定要用催促性、限制性的提問,這是鐵定的規(guī)律,否則的話,你的流程要從頭來一遍。
第10招:作好售后服務(wù)
如何做好醫(yī)藥銷售?醫(yī)藥銷售售后服務(wù)怎么做?人們往往認(rèn)為,售后服務(wù)就是打打電話,上門維修,其實(shí)這些只是售后服務(wù)中很小很被動(dòng)的一部分。真正的售后服務(wù)是人們購買了商品或服務(wù)之后,我們對(duì)他的延續(xù)服務(wù)。也就是我們在客戶的使用過程中,為客戶提供的咨詢服務(wù),成為客戶的顧問,解決客戶在使用中的問題。這樣才能建立一個(gè)真正的穩(wěn)定客戶。
介紹而滿足。這時(shí)候,他能積極地幫助你轉(zhuǎn)介紹,而且不圖回報(bào),因?yàn)檫@是他心理極大的需求,有些營銷人員這時(shí)候不好意思說“幫我介紹幾戶吧”,這個(gè)機(jī)會(huì)可能就丟失了。
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【適用范圍】用于緩解頸、肩、腰、腿及閉合性軟組織疼痛、腫脹等不適癥狀人群的物理冷敷!臼褂梅椒ā客庥。將本品適量直接涂抹于不適部位,輕輕按摩2-3分鐘,每日2-3次。
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