添加日期:2017年2月22日 閱讀:2008
現(xiàn)階段,醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展有哪些新的特點?醫(yī)藥銷售管理有哪些新現(xiàn)象?今天針對這兩個問題,小編帶領大家來認識下醫(yī)藥銷售。
醫(yī)藥銷售的三個詞,第*個是窮盡。具體表現(xiàn)為技巧窮盡,我們已經(jīng)掌握太多技巧了,仍舊覺得不足以解決目前的問題。演練時技巧倒是嫻熟,見到客戶卻總也用不上。
其次表現(xiàn)為資源窮盡。我們有什么?能做什么?無論是公司內(nèi)部同事,還是外部客戶,都是心知肚明的;無論是從市場活動的規(guī)模,還是銷售活動的形式,也就那些,不新鮮,更談不上創(chuàng)新。
技巧和資源的窮盡,集中表現(xiàn)為想象力的窮盡。想象力*大的敵人是習慣。現(xiàn)在無論是外部的活動,如拜訪,科室會,院內(nèi)會,院際會,學術交流會等;還是內(nèi)部的活動如周會,大區(qū)會,周期會,年會等,都已輕車熟路,哪里還需要什么想象力?即便有想象力也被合規(guī)或者習慣早早約束起來了。
第二個詞是“不信”。很多人開始不信領導力,不信管理,不信激勵和正能量。這不是代溝問題,不是七零后九零后的問題,而是厭倦,對廉價激勵方法的厭倦。
一線銷售已經(jīng)不信學術,或許從未相信過;也不信關系,盡管曾經(jīng)相信過。學術也好,關系也好,看看客戶臉色或者反應,就什么都明白了。任憑團隊內(nèi)部的熱烈,卻捂不熱客戶的心,甚至很難提升客戶的回頭率。
當然,一線銷售也不信培訓,不信輔導,不信技巧。相信的,都做不了,也不讓做。
第三個詞是“指標”,別看市場準入變得嚴峻,別看政策越來越嚴厲,也別看限制越來越多,指標卻不降。就算降,又怎么降?哪里降得多,哪里降得少?下降的依據(jù)是什么?
至于如何完成指標,是用新方法還是舊方法,以前是自便,現(xiàn)在有了明確要求,不讓你自己決定,因為反正你也完不成。既然完不成,過程管理就變得重要,認為只有嚴格過程管理,讓整個團隊忙碌起來,才能有所交代。
三個詞,試圖去概述現(xiàn)階段銷售特點,綜合起來,像極了一部許久沒有系統(tǒng)更新的手機:流量**,帶寬不夠,速度變慢,卻無能為力。
如果很多人都覺得資源不寬裕,手上無牌可打,除了增加資源再想不出更多,就需要提醒系統(tǒng)本身的更新問題,而不僅僅是應用程序(app);如果普遍的感覺是別人在生病,自己卻在服藥,就沒有人真正在乎治療方法的好壞。
有人說,這都是廢話,道理誰不懂?問題是怎么做?
其實,看不見的人才覺得是廢話,看得見的人都不這么覺得。要“看見”什么?看見客戶就行。怎么就算看見客戶了呢?要看見客戶忙什么,要什么,擔心什么,就算是看見了。什么妨礙我們看見客戶呢?標準答案是“我”,是以自我為中心的習慣。要是這個習慣沒有改變,就看不見,也不是真的就懂那個理。
有人問,你這么居高臨下的說話,不擔心別人產(chǎn)生抗拒嗎?其實他們不用接納我,也不用接納任何人,每個人需要做的,是顧及自己當下的感受。問問自己:
1) 這份工作還有意思嗎?
2) 這份工作還有意義嗎?
3) 我有更多的選擇嗎?
4) 平時,我感覺從容嗎?十分有底氣嗎?
5) 我信任自己嗎?
6) 我經(jīng)常忙著證明自己嗎?
7) 我會習慣地否定別人嗎?
8) 經(jīng)常選擇性忽視別人嗎?
回答容易,感受卻留了下來。更新自己的系統(tǒng),會是你此刻的聚焦嗎?問題是方法可靠嗎?要怎么做?我沒有答案可以提供給你,新的版本在你的頭腦里已經(jīng)存在,只是需要激活。除了自己,沒人能激活你的新系統(tǒng)。
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【適用范圍】用于緩解頸、肩、腰、腿及閉合性軟組織疼痛、腫脹等不適癥狀人群的物理冷敷。【使用方法】外用。將本品適量直接涂抹于不適部位,輕輕按摩2-3分鐘,每日2-3次。
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