添加日期:2015年8月14日 閱讀:1949
對(duì)于醫(yī)藥企業(yè)來(lái)講,也是有很多的銷售渠道的,但是想要達(dá)到好的銷售效果,也是要注意營(yíng)銷策略的,根據(jù)自己的產(chǎn)品分類定位,來(lái)制定營(yíng)銷策略是很重要的,所以說(shuō),醫(yī)藥銷售渠道策略的科學(xué)運(yùn)用十分重要,下面我們就來(lái)看看相關(guān)的介紹吧。
如果企業(yè)能根據(jù)產(chǎn)品定位,進(jìn)行產(chǎn)品分類,找到分類產(chǎn)品的不同渠道,就能縱橫捭闔,自成體系,避免殃及池魚(yú),一亂全亂。對(duì)基藥、處方藥、醫(yī)院等招標(biāo)市場(chǎng),渠道策略相對(duì)單一也易于掌控,重點(diǎn)是做好前期招標(biāo),中間的點(diǎn)擊配送,后期的銷售上量工作。對(duì)于非處方藥、藥店等非招標(biāo)市場(chǎng),渠道策略的科學(xué)運(yùn)用十分重要,深度分銷的渠道策略仍是目前大多數(shù)OTC藥企的優(yōu)選策略。有效發(fā)揮和管控渠道必須做到以下3點(diǎn):
1.建立橫向到邊、縱向到底的三級(jí)分銷體系,使產(chǎn)品能從一級(jí)到二級(jí)再到終端,*終到消費(fèi)者手中,順暢流動(dòng)起來(lái)。
2.基于價(jià)格策略的合理利潤(rùn)配給,是產(chǎn)品順暢流動(dòng)的動(dòng)力和推力。
3.執(zhí)行力到位的分銷隊(duì)伍以及對(duì)團(tuán)隊(duì)、客戶的監(jiān)督考核制度,是深度分銷的渠道策略成功的基礎(chǔ)。
隨著渠道的整合與分化,一批有推廣能力、有終端網(wǎng)絡(luò)的商業(yè)代理公司相繼出現(xiàn)。廠家根據(jù)產(chǎn)品定位與分類,盤活產(chǎn)品,將一些需要市場(chǎng)培育的品種交給這些公司代理,拾漏補(bǔ)缺,資源共享,網(wǎng)絡(luò)互補(bǔ),是實(shí)現(xiàn)銷售增長(zhǎng)的有益補(bǔ)充。
廣義促銷潤(rùn)物無(wú)聲
促銷是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品變商品的驚險(xiǎn)一跳,常常被放大其功效,似乎要完成銷售任務(wù),唯有大肆開(kāi)展促銷活動(dòng),向商業(yè)公司壓貨,向終端壓貨,甚至超預(yù)算透支經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)地壓貨。促銷常見(jiàn)的困惑主要表現(xiàn)在:
1.商業(yè)公司拿了廠家的促銷費(fèi)用,但貨仍在庫(kù)房,仍然需要工業(yè)給政策才能分銷、消化。
2.誤導(dǎo)商業(yè)公司,以后廠家不給政策,商業(yè)不進(jìn)貨、不回款。
3.促銷資源被挪用,或倒貼在價(jià)格上,或被私自侵占。
4.需要付出更大費(fèi)用,終端才愿意接受壓貨。
5.消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)生動(dòng)搖,價(jià)格走低,拖累銷量。
促銷是一把雙刃劍,運(yùn)用自如才能產(chǎn)生放大作用,找準(zhǔn)促銷杠桿的支點(diǎn),才能撬動(dòng)銷量,激活交易。藥企在開(kāi)展促銷時(shí)必須注意以下幾點(diǎn):
1.促銷要以針對(duì)消費(fèi)者、終端為主,商業(yè)為輔。
2.促銷結(jié)束后,價(jià)格能回到原來(lái)的水平。
3.促銷力度應(yīng)逐漸收縮,而不是逐漸放大,否則,之前被促銷的客戶就感覺(jué)被忽悠了,會(huì)等待觀望下次更大的促銷力度,影響促銷效果。
4.是旺季促銷、火上澆油好,還是淡季促銷、力保市場(chǎng)好?須根據(jù)企業(yè)和產(chǎn)品的實(shí)際情況而定。
5.促銷除了新穎不落俗套外,必須有收有放,不應(yīng)把促銷當(dāng)成變相降價(jià)。
人們常常關(guān)注上述狹義的促銷,要使銷售持續(xù)增長(zhǎng),更多要做的是廣義促銷,它是和風(fēng)細(xì)雨、潤(rùn)物無(wú)聲,但堅(jiān)持做下去,肯定會(huì)有意想不到的收獲。很多藥企開(kāi)展店員培訓(xùn)、社區(qū)消費(fèi)者教育、藥店陳列比賽、店員銷售精英選拔、健康知識(shí)講座、安全用藥大講堂、電影進(jìn)社區(qū)等形式豐富多彩的促銷、推廣活動(dòng),不但能直接面對(duì)消費(fèi)者,了解顧客需求,實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售,也是傳播企業(yè)品牌的良機(jī)。
責(zé)任編輯:楊海靜 themanifestationessentials.com 2015-8-14 16:25:23
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【適用范圍】用于緩解頸、肩、腰、腿及閉合性軟組織疼痛、腫脹等不適癥狀人群的物理冷敷!臼褂梅椒ā客庥谩⒈酒愤m量直接涂抹于不適部位,輕輕按摩2-3分鐘,每日2-3次。
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