添加日期:2017年2月16日 閱讀:1862
中國(guó)保健品的發(fā)展日益呈上升趨勢(shì),在龐大而復(fù)雜的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中,絕大部分企業(yè)需要通過(guò)招商,借助代理商、經(jīng)銷商的的力量完成網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、產(chǎn)品銷售和持續(xù)發(fā)展。
在保健品招商前期,企業(yè)為了從經(jīng)銷商的口袋里掏出大把的“銀子”,想盡辦法、費(fèi)盡心機(jī),但是往往事倍功半,究其原因,在很大程度上取決于策劃不到位!
許多企業(yè)招商之所以陷入困局,其實(shí)其根本原因還是在招商環(huán)節(jié)上把握不到位或者是環(huán)節(jié)銜接上出了問(wèn)題。如何實(shí)現(xiàn)成功招商營(yíng)銷,要重點(diǎn)抓好六個(gè)步驟。
明確定位企劃先行
通俗的說(shuō)就是買什么樣的產(chǎn)品以及買給什么人的問(wèn)題,對(duì)于產(chǎn)品招商而言,這是成功的前提和基礎(chǔ)。就醫(yī)藥保健品而言,我們應(yīng)該根據(jù)產(chǎn)品的成分配置、作用機(jī)理、功效特點(diǎn)、適用人群、產(chǎn)品生產(chǎn)成本等*基本的元素,結(jié)合市場(chǎng)環(huán)境、競(jìng)品情況對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行全新明確的定位,總結(jié)提煉有區(qū)別于同類產(chǎn)品的差異性賣點(diǎn)及核心訴求,同時(shí)明確價(jià)格定位及細(xì)分化的目標(biāo)人群,當(dāng)然還有*重要的產(chǎn)品品牌定位,在此基礎(chǔ)上以市場(chǎng)為導(dǎo)向,設(shè)計(jì)出與產(chǎn)品定位相匹配的產(chǎn)品包裝、宣傳物料、廣告文案及廣告片。顯而易見,經(jīng)過(guò)科學(xué)系統(tǒng)的市場(chǎng)定位,產(chǎn)品就顯示出了鮮明的個(gè)性。在眼球經(jīng)濟(jì)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中,華麗的外衣和鮮明的個(gè)性無(wú)疑為產(chǎn)品在日后面對(duì)竟品的招商競(jìng)爭(zhēng)先出一籌。當(dāng)然,這里面需要補(bǔ)充說(shuō)明的一點(diǎn)就是產(chǎn)品過(guò)硬的質(zhì)量,它是產(chǎn)品生命力的根本和保證。
樣板市場(chǎng)---探索模式
無(wú)庸置疑,好的贏利模式無(wú)疑是*吸引代理商的核心賣點(diǎn)。然而,目前許多招商企業(yè)在產(chǎn)品招商前連自己都不知道產(chǎn)品究竟采用什么樣的市場(chǎng)運(yùn)做模式可以實(shí)現(xiàn)贏利的目的就開始大范圍的盲目招商,這種圈錢為目的的短線操作其結(jié)果是可想而知的。隨著行業(yè)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)手段的加劇及代理商的日益成熟,可贏利的市場(chǎng)運(yùn)做模式成為代理商抉擇的一個(gè)重要考慮因素。作為企業(yè)要實(shí)現(xiàn)真正意義上的成功招商,在完成產(chǎn)品的市場(chǎng)定位后,首先應(yīng)該調(diào)整心態(tài)從長(zhǎng)遠(yuǎn)的大局考慮,選擇有代表性的區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行產(chǎn)品的試銷工作。
招商政策---互利雙贏
沒有充分的利潤(rùn)空間,再好的產(chǎn)品,也得不到市場(chǎng)認(rèn)可。所以,招商產(chǎn)品*重要的物質(zhì)屬性就是高利潤(rùn)。很多企業(yè)產(chǎn)品口碑好、賣點(diǎn)突出,但出貨價(jià)卻非常高,留給代理商的利潤(rùn)非常低,沒有足夠的利益誘惑,再好的產(chǎn)品即使你有了可贏利的運(yùn)做模式,企業(yè)*終也只能是自?shī)首詷?lè)。這也是現(xiàn)在招商營(yíng)銷流行低價(jià)包銷模式的主要原因。鑒于此,產(chǎn)品在完成市場(chǎng)定位、可贏利模式摸索后,制定合理的招商政策是至關(guān)重要的環(huán)節(jié),包括對(duì)保健品代理商的資質(zhì)要求、首批提貨量、退換貨機(jī)制、合理的代理價(jià)格、豐厚的利潤(rùn)空間及適當(dāng)?shù)姆道?jiǎng)勵(lì),當(dāng)然還有總部所能提供的必要的市場(chǎng)支持等等。所以,在保健品招商營(yíng)銷過(guò)程中,企業(yè)也應(yīng)該做適時(shí)的換位思考,站在代理商的角度來(lái)制定符合市場(chǎng)實(shí)際的合理政策,只有這樣才能形成互利雙嬴的長(zhǎng)效合作格局。
招商策略---資源整合
保健品招商營(yíng)銷在具體的戰(zhàn)術(shù)上,其手段無(wú)外乎媒體廣告招商、會(huì)展招商、數(shù)據(jù)庫(kù)招商、捆綁協(xié)會(huì)組織推廣招商、企業(yè)自辦招商推廣會(huì)幾種,很多企業(yè)在招商時(shí)將上面的手段都試過(guò)了可還是沒有達(dá)到預(yù)期的效果,甚至相去甚遠(yuǎn)。究其原因,其實(shí)這里面有兩方面的原因,一是沒有將上述手段進(jìn)行有效的組合,僅靠單一模式的輪回,自然是無(wú)法達(dá)到累計(jì)倍增的招商效果了;二是由于企業(yè)資源不夠或者是沒將企業(yè)內(nèi)外部資源進(jìn)行有效的整合,即使在招商策略上使用的是組合手段,起效果也是大達(dá)折扣。
招商隊(duì)伍---強(qiáng)化執(zhí)行
經(jīng)過(guò)歷練后的隊(duì)伍,應(yīng)該要求是人人都是產(chǎn)品知識(shí)傳播**,人人都是企業(yè)的市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)**和行家里手,人人都是忠誠(chéng)于企業(yè)的中流砥柱。當(dāng)然,作為企業(yè)而言,如何*大限度的激發(fā)招商隊(duì)伍的工作積極性和內(nèi)在潛能,在合理規(guī)劃業(yè)務(wù)片區(qū)的基礎(chǔ)上應(yīng)該設(shè)置有刺激性的合理的績(jī)效考核辦法。要知道人才永遠(yuǎn)是企業(yè)不可復(fù)制的優(yōu)勢(shì)資源,互利雙贏,共同發(fā)展才是企業(yè)和員工的合作基礎(chǔ)。
保健品招商售后的服務(wù)
首先應(yīng)該保證總部與代理商交流信息鏈、物流配送鏈的流暢:其次應(yīng)該是跟蹤式的貼身服務(wù),結(jié)合代理商市場(chǎng)的特點(diǎn),總部應(yīng)有專人專班的跟蹤服務(wù),除了兌現(xiàn)招商時(shí)的承諾外還應(yīng)該給代理商提供適時(shí)實(shí)用的建議,真正幫助和解決市場(chǎng)存在的問(wèn)題,只有通過(guò)這樣真心實(shí)意的親情化售后服務(wù),真正幫助代理商贏利,才能實(shí)現(xiàn)代理商與總部長(zhǎng)期共存、合作雙贏的良好局面。
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【適用范圍】用于緩解頸、肩、腰、腿及閉合性軟組織疼痛、腫脹等不適癥狀人群的物理冷敷。【使用方法】外用。將本品適量直接涂抹于不適部位,輕輕按摩2-3分鐘,每日2-3次。
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