回款比銷售更重要!如何讓代理商快速回款?

    添加日期:2016年10月11日 閱讀:5436

    藥企第*生命線是什么?對(duì)于醫(yī)藥招商型企業(yè)而言,回款是藥企第*生命線。采購(gòu),銷售,回款,是任何一家醫(yī)藥招商企業(yè)賴以生存的三條生命線。梁山水泊醫(yī)藥公司當(dāng)家人撲天雕李應(yīng)常常掛在嘴上的一句話就是:“生意好做錢難要”,說(shuō)的就是這個(gè)道理。

    尤其是二甲以上醫(yī)院的回款,更是讓人揪心,不做吧,毛利還可以;做吧,六個(gè)月前回款已經(jīng)是燒了高香,還有一些三甲醫(yī)院,仗著自己吞吐量大,把商家的款壓到一年左右,弄得好多批發(fā)企業(yè)叫苦不迭。

    但企業(yè)要生存,有生意還得要做的,李應(yīng)與業(yè)務(wù)副總浪子燕青、財(cái)務(wù)副總小旋風(fēng)柴進(jìn)(梁山集團(tuán)派過(guò)來(lái)的)商議,如何加快現(xiàn)金流。

    藥企回款比銷售更重要

    上游廠家的款如何保證,這是牽涉到品種的及時(shí)供應(yīng);下游醫(yī)療機(jī)構(gòu)和藥店診所的款如何及時(shí)收回,必須相互促動(dòng),相互制約,任何一條資金鏈的斷裂,都會(huì)引起企業(yè)的震動(dòng),甚至走向沒(méi)落。

    如今的市場(chǎng),就是像李大官人說(shuō)的那樣:生意好做錢難要。現(xiàn)金流,是企業(yè)生存的血液,一旦回款受阻,就會(huì)造成企業(yè)供血不良,甚至?xí)<捌髽I(yè)的生命。

    過(guò)去好多國(guó)有企業(yè),就是因?yàn)閷?duì)回款沒(méi)有相應(yīng)的制度,沒(méi)有與業(yè)務(wù)員個(gè)人的提成掛鉤,從而沉淀資金越來(lái)越大,因種種原因,未能及時(shí)收回貨款,*終形成呆死賬,導(dǎo)致企業(yè)的資金鏈斷裂,直至把企業(yè)拖死。

    特別像現(xiàn)在更是要把資金風(fēng)險(xiǎn)降到*低點(diǎn),國(guó)家宏觀政策的調(diào)控,兩票制、營(yíng)改增的推行,各種飛行檢查日益加劇,幾乎天天都有被吊銷GMP或GSP證。

    加上醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)自身多元化的經(jīng)營(yíng),好多經(jīng)營(yíng)規(guī)模在10億以上的批發(fā)企業(yè)說(shuō)沒(méi)就沒(méi)了,真是一夜間垮塌了,留下一堆爛賬,使得好多企業(yè)欲哭無(wú)門。

    好在柴進(jìn)是財(cái)務(wù)**,闖蕩的江湖,經(jīng)歷的事情比較多,隨著水泊醫(yī)藥公司的快速發(fā)展,資金需求量不斷放大,為加強(qiáng)資金層面的管控,梁山制藥集團(tuán)委派柴進(jìn)兼任水泊醫(yī)藥的財(cái)務(wù)老總。

    柴進(jìn)說(shuō):及時(shí)回款是企業(yè)生存與發(fā)展的生命線,我們?cè)谧雒抗P業(yè)務(wù)的時(shí)候,一定要謹(jǐn)慎,盡可能規(guī)避壓款的風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)每一個(gè)客戶,尤其是二甲以上醫(yī)院,要充分了解現(xiàn)金流怎么樣?資信度如何?因?yàn)檎加玫馁Y金量太大。

    如果資信度不好,寧愿不做或少做,控制總量,調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)(做高毛利的品種,經(jīng)得住壓款);對(duì)藥店、診所等回款相對(duì)好一點(diǎn)的客戶也要建立業(yè)務(wù)員回款制度,與銷售提成掛鉤。

    貨發(fā)出去,幾時(shí)能收回?賬期是多少,能否及時(shí)承諾?假如出現(xiàn)了逾期不還的情況,是罰息還是起訴?這等等的一切,每個(gè)公司都應(yīng)制定相應(yīng)的條例,并嚴(yán)格地執(zhí)行。

    燕青也結(jié)合業(yè)務(wù)層面,也說(shuō)了自己的意見(jiàn):做生意,無(wú)論大小,發(fā)貨僅僅是業(yè)務(wù)的開(kāi)始,關(guān)鍵是要幫助我們的客戶快速把貨消化完,減少客戶對(duì)庫(kù)存的壓力,因?yàn)槲覀兊目蛻糇龅氖乾F(xiàn)金生意,這樣就能讓客戶快速回款。

    李應(yīng)*后總結(jié)道:要讓每個(gè)業(yè)務(wù)員都不斷加強(qiáng)資金回款意識(shí),真正做到誰(shuí)發(fā)貨誰(shuí)回款誰(shuí)受益,超期罰息,死賬分?jǐn)偅?zé)權(quán)利分明。

    多少藥企因回款不到位而莫名被淘汰出局!作為醫(yī)藥招商企業(yè),要讓每一個(gè)業(yè)務(wù)員都知道,回款不僅關(guān)系到個(gè)人收益,更重要的是要知道回款是醫(yī)藥招商企業(yè)發(fā)展的生命線。

    責(zé)任編輯:芳芳    themanifestationessentials.com    2016-10-11 16:02:17

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