添加日期:2017年2月17日 閱讀:1440
一、必須100%站在對(duì)方的角度,走進(jìn)對(duì)方的世界,深入了解對(duì)方的內(nèi)心對(duì)話。
只要做到這一點(diǎn),任何人都可以瞬間成交。
例:老板的內(nèi)心對(duì)話是"利潤(rùn)";員工的內(nèi)心對(duì)話是"收入"⋯⋯
找到對(duì)方內(nèi)心對(duì)話的四個(gè)步驟!
1、走出自己的世界!
2、走進(jìn)對(duì)方的內(nèi)心世界!
3、將對(duì)方帶到他世界的邊緣。ú灰趯(duì)方的辦公室、公司、家里銷(xiāo)售,因?yàn)槟鞘撬氖澜纾。?/span>
4、將他帶進(jìn)你自己的世界!
讓客戶(hù)主動(dòng)找你!
案例:晚上8點(diǎn),一個(gè)業(yè)主被殺手追殺,業(yè)主大喊"救命",結(jié)局是被殺死。因?yàn)檫@個(gè)業(yè)主沒(méi)有站在其他業(yè)主的角度,其他業(yè)主會(huì)因顧慮自己的生命安全閉門(mén)不出!這個(gè)業(yè)主如果大喊"失火了!你們?cè)俨怀鰜?lái)都會(huì)被燒死!"一定能獲救!
一定要有這樣的態(tài)度:你身邊的任何一個(gè)人說(shuō)的任何一句話100%都是對(duì)的,只不過(guò)他是站在自己的角度!
二、永遠(yuǎn)不賣(mài)承諾,只賣(mài)結(jié)果!你的產(chǎn)品越靠近客戶(hù)想要的結(jié)果,你的客戶(hù)越容易產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為!因?yàn)榭蛻?hù)要買(mǎi)的不是你的產(chǎn)品,是結(jié)果!
所以,講產(chǎn)品的特性、功能、優(yōu)勢(shì)都是沒(méi)有用的!只講結(jié)果。≈恢v客戶(hù)*想要的結(jié)果。
例如,女人買(mǎi)化妝品不是為了"美",而是為了姐妹們羨慕的眼光,為了留住好老公,為了趕走小三,為了吸引更多男性的目光!所以賣(mài)化妝品時(shí)先要告訴她你的產(chǎn)品就能幫她達(dá)到這3個(gè)結(jié)果!!
把90%的時(shí)間和精力放在結(jié)果上,只把10%放在產(chǎn)品上!
描述結(jié)果的關(guān)鍵點(diǎn):
1、讓客戶(hù)*輕松達(dá)到結(jié)果!
例:減肥產(chǎn)品廣告:睡覺(jué)也可以減肥!
2、讓客戶(hù)*快速達(dá)到結(jié)果!
例:10天講一口流利的英語(yǔ)!豐胸產(chǎn)品廣告:28天勾回男人的心!
。、讓客戶(hù)*安全達(dá)到結(jié)果!
例:可以喝的洗面奶!
三、成交的只有人性!
銷(xiāo)售的不是產(chǎn)品,不是服務(wù),不是品牌,而是人心,是人性,是情感。
例:床單廣告:我們的床單可以讓你的老公想家!
人性的懸機(jī):
1、身份感!人性*大的不滿(mǎn)是對(duì)身份的不滿(mǎn)!每個(gè)人現(xiàn)實(shí)的身份和理想中的身份都有巨大的差距!要學(xué)會(huì)給員工身份,給客戶(hù)身份感!
例:世界500強(qiáng)平均有500到5000個(gè)副總裁!飛機(jī)*危險(xiǎn)的位置是頭等航,為何有人花更多的錢(qián)買(mǎi)*危險(xiǎn)的位置?因?yàn)轭^等艙代表身份!讓公司沒(méi)有員工,都是有身份的人!
2、渴望!產(chǎn)品的價(jià)值取決于客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的渴望程度!要聚焦、激發(fā)和描述對(duì)方的渴望!!所以先公關(guān),后廣告!
3、好奇心!瞬間啟動(dòng)對(duì)方好奇心的3個(gè)秘方!
銷(xiāo)售的**目的是將一群有夢(mèng)想、有野心、有購(gòu)買(mǎi)力的人聚集到你這里,讓他們喜歡你、崇拜你、追隨你,讓他們持續(xù)購(gòu)買(mǎi),并主動(dòng)轉(zhuǎn)介紹!
四、理由!
不論你想要什么,不想要什么,你都會(huì)找到理由!
任何事情的開(kāi)始都會(huì)有個(gè)理由!
必須要找到成功的理由!根本不要總結(jié)失敗的理由!
必須要找到讓業(yè)績(jī)好的理由!根本不要總結(jié)業(yè)績(jī)差的理由!
一個(gè)老板的成功取決于他從低潮中跳出來(lái)的速度!
沮喪是昂貴的浪費(fèi)!低潮是*致命的傷害!抱怨是*大的無(wú)能!
五、客戶(hù)見(jiàn)證
永遠(yuǎn)不要自己介紹自己的產(chǎn)品多么好,讓客戶(hù)說(shuō),讓身邊人說(shuō)!一個(gè)客戶(hù)見(jiàn)證勝過(guò)你的千言萬(wàn)語(yǔ)!
客戶(hù)見(jiàn)證要素:
1、名人見(jiàn)證;2、見(jiàn)證結(jié)果,不要見(jiàn)證過(guò)程;3、購(gòu)買(mǎi)理由;4、數(shù)字化見(jiàn)證;5、同產(chǎn)品只賣(mài)方案!
2、方案要無(wú)懈可擊!
3、要讓客戶(hù)無(wú)法抗拒!
解決客戶(hù)抗拒的*好方法是不去解決!要讓客戶(hù)在一開(kāi)始就無(wú)法抗拒!
4、是客戶(hù)要買(mǎi),不是你要賣(mài)!幫助客戶(hù)意識(shí)到找你購(gòu)買(mǎi)是*好的選擇!!
5、讓購(gòu)買(mǎi)的人驚喜、內(nèi)疚與自豪!讓不買(mǎi)的人遺憾、失落、后悔!
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【適用范圍】用于緩解頸、肩、腰、腿及閉合性軟組織疼痛、腫脹等不適癥狀人群的物理冷敷!臼褂梅椒ā客庥谩⒈酒愤m量直接涂抹于不適部位,輕輕按摩2-3分鐘,每日2-3次。
【適用范圍】用于緩解頸、肩、腰、腿及閉合性軟組織疼痛、腫脹等不適癥狀人群的物理冷敷。【使用方法】外用。將本品適量直接涂抹于不適部位,輕輕按摩2-3分鐘,每日2-3次。