關(guān)聯(lián)銷售，“基底”很重要

添加日期：2012年4月13日 閱讀：1026

　　“關(guān)聯(lián)銷售”已經(jīng)成為當前藥品終端銷售極為流行的詞匯。很多藥店銷售員都認為自己業(yè)績不佳的主要原因在于關(guān)聯(lián)銷售技能不過關(guān)。藥店管理人員也絞盡腦汁地為員工組織相關(guān)的培訓(xùn)。通過一些培訓(xùn)，很多店員都認為自己已經(jīng)學(xué)會了藥品關(guān)聯(lián)銷售的技能。事實真的是如此嗎？
　　現(xiàn)在一線員工學(xué)習(xí)關(guān)聯(lián)銷售就像背誦課文一樣，將關(guān)聯(lián)銷售簡單地理解為記憶藥名，大量地記憶各種疾病的藥品組合。如胃潰瘍的用藥，組合一：果膠鉍+雷尼替丁+阿莫西林，組合二：麗珠得樂+奧美拉唑+克拉霉素……以上確實是有效的藥品關(guān)聯(lián)銷售組合，但是關(guān)聯(lián)銷售不是死板地記憶一些藥名，而是建立在藥理關(guān)聯(lián)性基礎(chǔ)之上。接下來就讓我們打破傳統(tǒng)觀念，讓關(guān)聯(lián)銷售“變臉”.
　　入門：打好基礎(chǔ)再關(guān)聯(lián)關(guān)聯(lián)銷售之前必須要“變臉”,即把“關(guān)聯(lián)銷售就是藥品組合”的陳舊觀念變?yōu)椤八幤逢P(guān)聯(lián)銷售之前先將一個疾病內(nèi)部的病理相關(guān)聯(lián)或?qū)⒉煌�病種之間相關(guān)聯(lián)” 的新思路�？偨Y(jié)就是：先談病情，再談藥品。“變臉”后的關(guān)聯(lián)銷售一般順序為：
　　第*步，在了解相關(guān)病情及用藥，有了初步的診斷后，必須在心里產(chǎn)生一個初步的藥品銷售組合。但只是放在心里，切記不能過早推薦。第二步，將致病病理與疾病相關(guān)聯(lián)，讓顧客知道病是怎么得的，要從哪方面治療，而且講解時，一定要與心中想推薦的藥品功能相銜接，為關(guān)聯(lián)銷售做鋪墊。第三步，在熟知貼牌產(chǎn)品及主推品的買點、賣點的基礎(chǔ)上，關(guān)聯(lián)推薦藥品，把推薦藥品的功能特點與第二步的每種病理做到準確的對應(yīng)。
　　實踐：找準買點和賣點銷售員對顧客的疾病有了初步的診斷，并讓顧客明白了疾病應(yīng)該從哪方面治療。接下來就是推出相對應(yīng)的藥品組合，這時*重要的就是講解藥品。競爭嚴重同質(zhì)化的今天，推薦每一種藥品都要給消費者一個合理的理由，講解藥品主要是從其買點及賣點入手。
　　買點即顧客購買組合藥品的理由，是顧客需求。藥店顧客的需求無非是解除或緩解病痛，那么顧客購買藥品的理由就主要是藥品的治療原理、作用。例如膠體果膠鉍，可以在胃黏膜上形成保護膜，隔離刺激物與胃黏膜的接觸，方便胃黏膜的修復(fù)生長，這就是消化性潰瘍患者的購買理由。
　　賣點則是我們讓顧客購買的理由。大到一個戰(zhàn)略決策，小到一個細節(jié)的描述，都可能成為一個有效的營銷賣點。比如某種藥品的原材料使用的是道地藥材，這個細節(jié)就能夠吸引很多消費者。同時，從制造工藝、企業(yè)的規(guī)模實力、性價比高、藥品質(zhì)量等方面也可以找出類似的“賣點”.很多時候，**的企業(yè)或品牌對顧客也有一定的吸引力，而參與促銷活動的藥品更是常見的“賣點”.如何提煉賣點，突出產(chǎn)品特性，成功攔截競品，這需要從平時的學(xué)習(xí)中下功夫。
　　案例一男性顧客患有前列腺肥大，營業(yè)員欲推薦前列康，并準備聯(lián)合銷售補虛膏劑：補腎十七位膏和保健品磷脂。
　　難點解析：很多營業(yè)員有這方面的關(guān)聯(lián)意識，會推薦患前列腺疾病的顧客購買補腎的藥品以增強療效。但是給顧客的購買理由往往都是：現(xiàn)在治療前列腺疾病都配合補腎的藥品，這樣效果好。當顧客問道“為什么要這么搭配，好在哪里”的時候，營業(yè)員往往也只是給顧客一些蒼白無力的語言，如“補腎肯定對前列腺好”.店員必須要給顧客一個有力的說法。
　　關(guān)聯(lián)語言：前列腺內(nèi)部組織有豐富的毛細血管，其肥大主要是由于毛細血管瘀血充盈所致。瘀血就說明血液流通不利，動力不足�！皻鉃檠�之動力”,也就是說血液流動的動力不足是由于氣虛引起的。腎補精氣，氣虛是由于腎虛引起，所以恢復(fù)血液的動力必須補氣，補氣又必須補腎。另外，磷脂可以進一步清除血管壁上的雜質(zhì)，使血液的流速更快。
　　病理關(guān)聯(lián)的問題解決了，聯(lián)合銷售補腎十七位膏和保健品磷脂就有了病理上的依據(jù)。通過這樣的話術(shù)，顧客理解了患病的來龍去脈，也清楚了治療疾病應(yīng)該從哪方面入手，推薦的產(chǎn)品自然也就容易被顧客接受。
　　大多數(shù)藥店銷售員所做的關(guān)聯(lián)銷售，都是一個系統(tǒng)內(nèi)的關(guān)聯(lián)銷售。比如胃潰瘍用果膠鉍+消炎藥+抑制胃酸藥。其實關(guān)聯(lián)銷售*關(guān)鍵、*難的是不同疾病之間的藥品關(guān)聯(lián)，也就是跨系統(tǒng)、病種的關(guān)聯(lián)銷售。比如一個顧客患胃病和冠心病，顧客覺得胃病不重要，沒有想治療及購買胃藥，面對這種顧客，我們應(yīng)該思考如何將胃病的病理與冠心病的病理相關(guān)聯(lián)，讓其愿意治療胃痛，從而帶動關(guān)聯(lián)銷售。
　　關(guān)聯(lián)銷售要點一是制定**的疾病解決方案。關(guān)聯(lián)銷售的關(guān)鍵不是賣藥，而是賣疾病的解決方案。顧客接受了病理的關(guān)聯(lián)，藥品銷售自然沒問題。
　　二是加強店員病理藥理方面的知識。主要目的是讓店員對經(jīng)常銷售的相關(guān)藥品的病理病因、臨床表現(xiàn)、常用藥處方、健康囑托等方面知識靈活運用。
　　三是注重服務(wù)。店員的銷售一定要專業(yè)，這就要求關(guān)聯(lián)銷售要做到對癥治療，另外健康與用藥囑托也不可忽視。
　　“關(guān)聯(lián)銷售”已經(jīng)成為當前藥品終端銷售極為流行的詞匯。很多藥店銷售員都認為自己業(yè)績不佳的主要原因在于關(guān)聯(lián)銷售技能不過關(guān)。藥店管理人員也絞盡腦汁地為員工組織相關(guān)的培訓(xùn)。通過一些培訓(xùn)，很多店員都認為自己已經(jīng)學(xué)會了藥品關(guān)聯(lián)銷售的技能。事實真的是如此嗎？ 現(xiàn)在一線員工學(xué)習(xí)關(guān)聯(lián)銷售就像背誦課文一樣，將關(guān)聯(lián)銷售簡單地理解為記憶藥名，大量地記憶各種疾病的藥品組合。如胃潰瘍的用藥，組合一：果膠鉍+雷尼替丁+阿莫西林，組合二：麗珠得樂+奧美拉唑+克拉霉素……以上確實是有效的藥品關(guān)聯(lián)銷售組合，但是關(guān)聯(lián)銷售不是死板地記憶一些藥名，而是建立在藥理關(guān)聯(lián)性基礎(chǔ)之上。接下來就讓我們打破傳統(tǒng)觀念，讓關(guān)聯(lián)銷售“變臉”.
　　入門：打好基礎(chǔ)再關(guān)聯(lián)關(guān)聯(lián)銷售之前必須要“變臉”,即把“關(guān)聯(lián)銷售就是藥品組合”的陳舊觀念變?yōu)椤八幤逢P(guān)聯(lián)銷售之前先將一個疾病內(nèi)部的病理相關(guān)聯(lián)或?qū)⒉煌�病種之間相關(guān)聯(lián)” 的新思路�？偨Y(jié)就是：先談病情，再談藥品�！白兡槨焙蟮年P(guān)聯(lián)銷售一般順序為：
　　第*步，在了解相關(guān)病情及用藥，有了初步的診斷后，必須在心里產(chǎn)生一個初步的藥品銷售組合。但只是放在心里，切記不能過早推薦。第二步，將致病病理與疾病相關(guān)聯(lián)，讓顧客知道病是怎么得的，要從哪方面治療，而且講解時，一定要與心中想推薦的藥品功能相銜接，為關(guān)聯(lián)銷售做鋪墊。第三步，在熟知貼牌產(chǎn)品及主推品的買點、賣點的基礎(chǔ)上，關(guān)聯(lián)推薦藥品，把推薦藥品的功能特點與第二步的每種病理做到準確的對應(yīng)。
　　實踐：找準買點和賣點銷售員對顧客的疾病有了初步的診斷，并讓顧客明白了疾病應(yīng)該從哪方面治療。接下來就是推出相對應(yīng)的藥品組合，這時*重要的就是講解藥品。競爭嚴重同質(zhì)化的今天，推薦每一種藥品都要給消費者一個合理的理由，講解藥品主要是從其買點及賣點入手。
　　買點即顧客購買組合藥品的理由，是顧客需求。藥店顧客的需求無非是解除或緩解病痛，那么顧客購買藥品的理由就主要是藥品的治療原理、作用。例如膠體果膠鉍，可以在胃黏膜上形成保護膜，隔離刺激物與胃黏膜的接觸，方便胃黏膜的修復(fù)生長，這就是消化性潰瘍患者的購買理由。
　　賣點則是我們讓顧客購買的理由。大到一個戰(zhàn)略決策，小到一個細節(jié)的描述，都可能成為一個有效的營銷賣點。比如某種藥品的原材料使用的是道地藥材，這個細節(jié)就能夠吸引很多消費者。同時，從制造工藝、企業(yè)的規(guī)模實力、性價比高、藥品質(zhì)量等方面也可以找出類似的“賣點”.很多時候，**的企業(yè)或品牌對顧客也有一定的吸引力，而參與促銷活動的藥品更是常見的“賣點”.如何提煉賣點，突出產(chǎn)品特性，成功攔截競品，這需要從平時的學(xué)習(xí)中下功夫。
　　案例一男性顧客患有前列腺肥大，營業(yè)員欲推薦前列康，并準備聯(lián)合銷售補虛膏劑：補腎十七位膏和保健品磷脂。
　　難點解析：很多營業(yè)員有這方面的關(guān)聯(lián)意識，會推薦患前列腺疾病的顧客購買補腎的藥品以增強療效。但是給顧客的購買理由往往都是：現(xiàn)在治療前列腺疾病都配合補腎的藥品，這樣效果好。當顧客問道“為什么要這么搭配，好在哪里”的時候，營業(yè)員往往也只是給顧客一些蒼白無力的語言，如“補腎肯定對前列腺好”.店員必須要給顧客一個有力的說法。
　　關(guān)聯(lián)語言：前列腺內(nèi)部組織有豐富的毛細血管，其肥大主要是由于毛細血管瘀血充盈所致。瘀血就說明血液流通不利，動力不足�！皻鉃檠�之動力”,也就是說血液流動的動力不足是由于氣虛引起的。腎補精氣，氣虛是由于腎虛引起，所以恢復(fù)血液的動力必須補氣，補氣又必須補腎。另外，磷脂可以進一步清除血管壁上的雜質(zhì)，使血液的流速更快。
　　病理關(guān)聯(lián)的問題解決了，聯(lián)合銷售補腎十七位膏和保健品磷脂就有了病理上的依據(jù)。通過這樣的話術(shù)，顧客理解了患病的來龍去脈，也清楚了治療疾病應(yīng)該從哪方面入手，推薦的產(chǎn)品自然也就容易被顧客接受。
　　總結(jié)大多數(shù)藥店銷售員所做的關(guān)聯(lián)銷售，都是一個系統(tǒng)內(nèi)的關(guān)聯(lián)銷售。比如胃潰瘍用果膠鉍+消炎藥+抑制胃酸藥。其實關(guān)聯(lián)銷售*關(guān)鍵、*難的是不同疾病之間的藥品關(guān)聯(lián)，也就是跨系統(tǒng)、病種的關(guān)聯(lián)銷售。比如一個顧客患胃病和冠心病，顧客覺得胃病不重要，沒有想治療及購買胃藥，面對這種顧客，我們應(yīng)該思考如何將胃病的病理與冠心病的病理相關(guān)聯(lián)，讓其愿意治療胃痛，從而帶動關(guān)聯(lián)銷售。
　　關(guān)聯(lián)銷售要點一是制定**的疾病解決方案。關(guān)聯(lián)銷售的關(guān)鍵不是賣藥，而是賣疾病的解決方案。顧客接受了病理的關(guān)聯(lián)，藥品銷售自然沒問題。
　　二是加強店員病理藥理方面的知識。主要目的是讓店員對經(jīng)常銷售的相關(guān)藥品的病理病因、臨床表現(xiàn)、常用藥處方、健康囑托等方面知識靈活運用。
　　三是注重服務(wù)。店員的銷售一定要專業(yè)，這就要求關(guān)聯(lián)銷售要做到對癥治療，另外健康與用藥囑托也不可忽視。


        責(zé)任編輯：張言    themanifestationessentials.com    2012-4-13 14:32:22

文章來源：