終端營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代--現(xiàn)實(shí)與對(duì)策（一）

添加日期：2012年3月23日 閱讀：795

　　一、以行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)判定時(shí)代歸屬凡是沒(méi)有自然壟斷、行政壟斷的行業(yè)，大體而言，都會(huì)經(jīng)歷三個(gè)階段，它們各自的競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)（決定競(jìng)爭(zhēng)勝負(fù)的關(guān)鍵因素）是：
　　渠道競(jìng)爭(zhēng)；終端競(jìng)爭(zhēng)；終端營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)。
　　1、渠道競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代中國(guó)的葡萄酒行業(yè)，2009年以前，大體屬于“渠道競(jìng)爭(zhēng)”.價(jià)格信息不透明。在零售商看來(lái)，有“海外關(guān)系”的一級(jí)批發(fā)商顯得神秘；如果這個(gè)一級(jí)批發(fā)商身邊還跟個(gè)“老外”,則更容易取得信任；在外國(guó)廠(chǎng)商看來(lái)，這批“進(jìn)口商”擁有渠道網(wǎng)絡(luò)、銷(xiāo)售能力。
　　這個(gè)階段，外商*熱衷的營(yíng)銷(xiāo)模式是“會(huì)展”;一級(jí)代理商、品牌運(yùn)營(yíng)商*熱衷的模式是“招商”.
　　2、終端競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代2010年以后，大體上屬于“終端競(jìng)爭(zhēng)”階段。
　　價(jià)格已經(jīng)在行業(yè)內(nèi)透明；選擇供應(yīng)商的主要尺子是價(jià)格與質(zhì)量；這個(gè)階段的關(guān)鍵詞有兩個(gè)。
　�。�1）“裸價(jià)”
　　零售商要求底價(jià)操作，站在零售商角度一級(jí)代理商只存在搬運(yùn)工的價(jià)值、沒(méi)有了其他用途。
　　為了得到*低的“裸價(jià)”,年?duì)I業(yè)額一二百萬(wàn)的零售商，可能直接去保稅區(qū)提貨，或聯(lián)合幾個(gè)朋友直接找“老外”拼個(gè)整柜；年?duì)I業(yè)額1000萬(wàn)左右的，則在思考是否直接找老外“貼牌”,要建立自己的品牌了。
　　而一些零售連鎖企業(yè)，則熱衷于整船購(gòu)買(mǎi)散酒、在國(guó)內(nèi)分裝，進(jìn)一步降低成本。
　　這個(gè)階段，外商的會(huì)展，所能獲得的訂單越來(lái)越少；一級(jí)代理商、品牌運(yùn)營(yíng)商的招商，回款越來(lái)越難以沖抵費(fèi)用；給予零售商的價(jià)格，也越來(lái)越低。
　�。�2）增加終端數(shù)量各級(jí)代理商由于“沒(méi)有價(jià)值”（不過(guò)是搬運(yùn)工），所以被終端盤(pán)剝；同時(shí)，又認(rèn)為終端“沒(méi)有價(jià)值”（不過(guò)是消費(fèi)者的見(jiàn)面場(chǎng)所），所以，認(rèn)為自己也能做。
　　要擺脫終端盤(pán)剝，要分享零售商的利益，壓迫與誘惑，驅(qū)動(dòng)自己開(kāi)店。
　　一些很不知名的品牌，也開(kāi)設(shè)專(zhuān)賣(mài)店。
　　一些業(yè)外資本，也熱衷于投資專(zhuān)賣(mài)店、會(huì)館、酒窖，滿(mǎn)足內(nèi)部消費(fèi)、外部社交等需求。
　　3、上述兩個(gè)階段的共同點(diǎn)上述兩個(gè)階段，其實(shí)都是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)很不充分時(shí)的初級(jí)競(jìng)爭(zhēng)階段。
　　它們的共同點(diǎn)，都是物流競(jìng)爭(zhēng)，產(chǎn)品的“終端到達(dá)率”與“銷(xiāo)售率”的相關(guān)性非常強(qiáng)，讓消費(fèi)者“買(mǎi)得到”就意味著“實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售”.　　一、以行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)判定時(shí)代歸屬凡是沒(méi)有自然壟斷、行政壟斷的行業(yè)，大體而言，都會(huì)經(jīng)歷三個(gè)階段，它們各自的競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)（決定競(jìng)爭(zhēng)勝負(fù)的關(guān)鍵因素）是：
　　渠道競(jìng)爭(zhēng)；終端競(jìng)爭(zhēng)；終端營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)。
　　1、渠道競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代中國(guó)的葡萄酒行業(yè)，2009年以前，大體屬于“渠道競(jìng)爭(zhēng)”.價(jià)格信息不透明。在零售商看來(lái)，有“海外關(guān)系”的一級(jí)批發(fā)商顯得神秘；如果這個(gè)一級(jí)批發(fā)商身邊還跟個(gè)“老外”,則更容易取得信任；在外國(guó)廠(chǎng)商看來(lái)，這批“進(jìn)口商”擁有渠道網(wǎng)絡(luò)、銷(xiāo)售能力。
　　這個(gè)階段，外商*熱衷的營(yíng)銷(xiāo)模式是“會(huì)展”;一級(jí)代理商、品牌運(yùn)營(yíng)商*熱衷的模式是“招商”.
　　2、終端競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代2010年以后，大體上屬于“終端競(jìng)爭(zhēng)”階段。
　　價(jià)格已經(jīng)在行業(yè)內(nèi)透明；選擇供應(yīng)商的主要尺子是價(jià)格與質(zhì)量；這個(gè)階段的關(guān)鍵詞有兩個(gè)。
　�。�1）“裸價(jià)”
　　零售商要求底價(jià)操作，站在零售商角度一級(jí)代理商只存在搬運(yùn)工的價(jià)值、沒(méi)有了其他用途。
　　為了得到*低的“裸價(jià)”,年?duì)I業(yè)額一二百萬(wàn)的零售商，可能直接去保稅區(qū)提貨，或聯(lián)合幾個(gè)朋友直接找“老外”拼個(gè)整柜；年?duì)I業(yè)額1000萬(wàn)左右的，則在思考是否直接找老外“貼牌”,要建立自己的品牌了。
　　而一些零售連鎖企業(yè)，則熱衷于整船購(gòu)買(mǎi)散酒、在國(guó)內(nèi)分裝，進(jìn)一步降低成本。
　　這個(gè)階段，外商的會(huì)展，所能獲得的訂單越來(lái)越少；一級(jí)代理商、品牌運(yùn)營(yíng)商的招商，回款越來(lái)越難以沖抵費(fèi)用；給予零售商的價(jià)格，也越來(lái)越低。
　�。�2）增加終端數(shù)量各級(jí)代理商由于“沒(méi)有價(jià)值”（不過(guò)是搬運(yùn)工），所以被終端盤(pán)剝；同時(shí)，又認(rèn)為終端“沒(méi)有價(jià)值”（不過(guò)是消費(fèi)者的見(jiàn)面場(chǎng)所），所以，認(rèn)為自己也能做。
　　要擺脫終端盤(pán)剝，要分享零售商的利益，壓迫與誘惑，驅(qū)動(dòng)自己開(kāi)店。
　　一些很不知名的品牌，也開(kāi)設(shè)專(zhuān)賣(mài)店。
　　一些業(yè)外資本，也熱衷于投資專(zhuān)賣(mài)店、會(huì)館、酒窖，滿(mǎn)足內(nèi)部消費(fèi)、外部社交等需求。
　　3、上述兩個(gè)階段的共同點(diǎn)上述兩個(gè)階段，其實(shí)都是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)很不充分時(shí)的初級(jí)競(jìng)爭(zhēng)階段。
　　它們的共同點(diǎn)，都是物流競(jìng)爭(zhēng)，產(chǎn)品的“終端到達(dá)率”與“銷(xiāo)售率”的相關(guān)性非常強(qiáng)，讓消費(fèi)者“買(mǎi)得到”就意味著“實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售”.
        責(zé)任編輯：張言    themanifestationessentials.com    2012-3-23 17:40:13

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