以營(yíng)銷渠道的創(chuàng)新應(yīng)對(duì)困局

添加日期：2011年3月23日 閱讀：1296

    精品內(nèi)褲的消費(fèi)層次，目前已由一級(jí)省會(huì)城市下探到二級(jí)的地級(jí)城市，甚至在一些發(fā)達(dá)地區(qū)，已經(jīng)下沉到三級(jí)的縣級(jí)城市。據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)分析，精品內(nèi)褲的市場(chǎng)容量在一百億以上，并且，隨著消費(fèi)層次的提高，以及渠道的下沉，這個(gè)群體的隊(duì)伍是在逐步壯大，容量也在提升。  
    而從企業(yè)的角度來(lái)看，是步入一種尷尬的階段，一年幾百萬(wàn)或一仟多萬(wàn)的銷售額，成為企業(yè)發(fā)展的短板，而這個(gè)數(shù)據(jù)一直還無(wú)法突破。這是因?yàn)椋�精品�?nèi)褲受渠道的限制，作為嫁接于其他銷售渠道的內(nèi)褲，處于一種尷尬的地位，附屬在內(nèi)衣店、棉店，只能由一個(gè)小小的中島架展示，處于一種受限的位置。  
    一方面，是市場(chǎng)上對(duì)精品內(nèi)褲的呼聲越來(lái)越高，另一方面，卻是銷售一直無(wú)法提升。精品內(nèi)褲的發(fā)展之路，主要還是要解決渠道。  
    發(fā)展現(xiàn)狀之困局  
    在現(xiàn)階段，內(nèi)褲的生產(chǎn)基地主要是廣東的潮汕、中山小欖，以及浙江溫州，而在精品內(nèi)褲行業(yè)中，小欖的發(fā)展表現(xiàn)得*為強(qiáng)勁。  
    作為內(nèi)褲生產(chǎn)的基地---中山小欖，據(jù)一些資料顯示，男式內(nèi)褲產(chǎn)業(yè)2009年的產(chǎn)業(yè)總值為42億，銷售總額約為168億元人民幣，占中國(guó)男士?jī)?nèi)褲市場(chǎng)的42%市場(chǎng)份額。小欖擁有530家內(nèi)褲企業(yè)，精品內(nèi)褲企業(yè)達(dá)約三十至四十家，但是，精品內(nèi)褲年銷售額還是沒(méi)有哪家達(dá)到3000萬(wàn)以上，相比于文胸、家居服、保暖，動(dòng)則幾**上億的銷售額，精品內(nèi)褲可以說(shuō)還是處于襁褓中，在牙牙學(xué)語(yǔ)，需要以快跑的方式來(lái)提升銷售額。  
    從深層次的原因來(lái)分析，阻礙精品內(nèi)褲的發(fā)展現(xiàn)階段主要還是在渠道，以及消費(fèi)者對(duì)精品內(nèi)褲認(rèn)識(shí)不足。消費(fèi)者是需要教育的，只有通過(guò)不斷地市場(chǎng)引導(dǎo)行為，才會(huì)讓更多的人知道精品內(nèi)褲，只有消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品及品牌有深刻的認(rèn)識(shí)，才會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買欲望，從而去購(gòu)買，*終促進(jìn)市場(chǎng)的容量提升。  
    精品內(nèi)褲的消費(fèi)層次是呈金字塔，目前還是處于消費(fèi)的頂端，雖然層次在下沉，但過(guò)程緩慢。因此，企業(yè)要突圍還是以渠道與終端為主。從目前的形式來(lái)看，精品內(nèi)褲主要渠道還是依附在內(nèi)衣店與棉店，因?yàn)榍�道的單一性，以及�?jīng)銷商對(duì)于精品內(nèi)褲的信心不足，導(dǎo)致內(nèi)褲的量很難的上去。  
    那么，精品內(nèi)褲要突圍，究竟要怎樣進(jìn)行渠道的變革，來(lái)提升精品內(nèi)褲的流通力量呢。這是需要從二個(gè)方面來(lái)進(jìn)行突破。  
    由單一的渠道向多元化發(fā)展  
    渠道單一所帶來(lái)的困擾，相信是每個(gè)企業(yè)都認(rèn)識(shí)到一個(gè)非常嚴(yán)重的問(wèn)題，只是大家都沒(méi)有一個(gè)很好的解決辦法，想要把內(nèi)褲的渠道延伸到服裝或其他店里，因?yàn)楫a(chǎn)品的單一性，沒(méi)有系統(tǒng)，因此，就是硬挺進(jìn)這些渠道，也是無(wú)濟(jì)于事。因?yàn)�，商業(yè)氛圍是以銷量作為考核品牌與商品的惟一標(biāo)準(zhǔn)。  
    問(wèn)題的存在必須要去解決。于是有些企業(yè)提出的建MINI型的內(nèi)褲專賣店社區(qū)（MINI內(nèi)衣店（communityMINI）），選擇社區(qū)店作為試點(diǎn)，面積為幾平方或十幾平米，所投入的資本并不大，另外選擇社區(qū)店，店鋪?zhàn)饨鹋c轉(zhuǎn)讓費(fèi)都會(huì)低一些，這為MINI型專賣店的生存提供一個(gè)好的氛圍。另外，企業(yè)在產(chǎn)品上進(jìn)入延伸，從內(nèi)褲進(jìn)入到內(nèi)衣，以內(nèi)褲作為主打產(chǎn)品，延伸到吊帶、背心等產(chǎn)品，甚至可以加入襪子、男士用品等品類，來(lái)豐富產(chǎn)品的品類。  
    這是企業(yè)由單一渠道向多渠道化發(fā)展的標(biāo)志。也為企業(yè)的發(fā)展提供一個(gè)思路，那就是以傳統(tǒng)的內(nèi)衣店及棉店作為基礎(chǔ)，在此基礎(chǔ)上再進(jìn)行渠道擴(kuò)張，以更多的網(wǎng)絡(luò)布點(diǎn)，來(lái)達(dá)到提升銷量的目的。  
    社區(qū)MINI內(nèi)衣店（communityMINI）這種模式，在將來(lái)或許會(huì)成為精品內(nèi)褲的主流渠道。隨著男士對(duì)著裝及儀表的注重，將來(lái)男士用品的市場(chǎng)潛能會(huì)進(jìn)一步激發(fā)，在這種商機(jī)的推動(dòng)之下，專為男士服務(wù)的內(nèi)衣店或男士用品專賣店，將成為男士購(gòu)物的優(yōu)選。  
    在現(xiàn)階段，除了這幾種的渠道之外，其實(shí)還可以擴(kuò)充一些渠道，如洗浴場(chǎng)所或酒店，這種渠道是一種補(bǔ)充渠道，也是商家可有效擴(kuò)充的渠道。如在酒店，每個(gè)柜臺(tái)上都會(huì)放一些洗漱用品，這也是商品展示的*好平臺(tái)，無(wú)需更多的投入，而在銷售額上與酒店進(jìn)行分紅，會(huì)有效地?cái)U(kuò)充企業(yè)銷售網(wǎng)點(diǎn)，提升銷量。  
    所以，企業(yè)為了要突圍，就必須改變過(guò)去的做法，主動(dòng)去捕捉或?qū)ふ腋�多新的有效的渠道與網(wǎng)點(diǎn)，來(lái)為企業(yè)服務(wù)。  
    導(dǎo)入終端店服務(wù)  
    在努力開(kāi)拓網(wǎng)點(diǎn)時(shí)，企業(yè)還需要努力服務(wù)于網(wǎng)點(diǎn)，增強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)的信心，提高網(wǎng)點(diǎn)的積極性。在目前消費(fèi)者對(duì)精品內(nèi)褲認(rèn)知不足的情況下，其購(gòu)物行為處于無(wú)意識(shí)、隨意性。而據(jù)一些數(shù)據(jù)調(diào)查顯示，有百分之八十的男性是由女性為他們購(gòu)買內(nèi)褲，而女性更是屬于感性購(gòu)物，如果網(wǎng)點(diǎn)的導(dǎo)購(gòu)進(jìn)行主力去推，會(huì)收到較好的效果，而如果不推，而是一個(gè)中島的陳列，則不會(huì)引起多少人注意。  
    所以，現(xiàn)階段精品內(nèi)褲為了拉動(dòng)銷量，迫切需要聯(lián)合網(wǎng)點(diǎn)的力量，只要網(wǎng)點(diǎn)能把精品內(nèi)褲作為主推，則會(huì)在很大程度上提升銷量。另外，網(wǎng)點(diǎn)也是商品與消費(fèi)者面對(duì)面進(jìn)行交流的窗口。精品內(nèi)褲企業(yè)如果有系統(tǒng)的管理服務(wù)體系，則在網(wǎng)點(diǎn)會(huì)體現(xiàn)出品牌的形象，增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)品牌與精品內(nèi)褲的認(rèn)識(shí)，這也是培育市場(chǎng)潛在顧客的機(jī)會(huì)點(diǎn)。  
    精品內(nèi)褲發(fā)展到現(xiàn)在，已步入三個(gè)年頭，市場(chǎng)的成長(zhǎng)有喜有憂，喜是市場(chǎng)對(duì)精品內(nèi)褲的接受度在提升，而憂則是企業(yè)現(xiàn)階段還是處于一種茫然的階段，沒(méi)有系統(tǒng)并且可持之有效的可執(zhí)行方案。  
    停留在產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)階段的精品內(nèi)褲，還沒(méi)有真正把品牌當(dāng)成發(fā)展的方向。如果長(zhǎng)期如此，則可能會(huì)斷送精品內(nèi)褲的前程。因此，當(dāng)市場(chǎng)走向今天時(shí)，我們不僅是去做渠道的革新，更應(yīng)當(dāng)思考品牌的發(fā)展方向

        責(zé)任編輯：張言    themanifestationessentials.com    2011-3-23 9:18:55

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