添加日期:2017年11月3日 閱讀:1714
渠道是醫(yī)療器械行業(yè)流通環(huán)節(jié)極為關鍵的一環(huán),超過九成的醫(yī)療器械產(chǎn)品都需借助代理商渠道進行銷售,正因如此,“兩票制”的實施對整個醫(yī)療器械流通行業(yè)帶來的顛覆性影響不言而喻。在供應鏈洗牌過程中,流通渠道業(yè)態(tài)的調整和營銷變局早已引發(fā)各方關注。順應全新監(jiān)管形勢,抓住新時期渠道轉型的機遇,深刻考驗著企業(yè)的資源積累和經(jīng)營智慧。
合規(guī)操作是正道
行業(yè)有目共睹的是,以國藥、上藥、華潤、九州通等為代表的具備全國終端覆蓋能力的商業(yè)配送集團作為醫(yī)藥供應鏈支撐,其物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、信息化在貨物流、資金流、票據(jù)流的技術應用日臻完備,加之“兩票制”實施不可逆轉,必然加速醫(yī)療器械流通市場兩極分化,大型商業(yè)平臺渠道的資源將進一步整合。
“兩票制”的實施肯定會在各地落地執(zhí)行,產(chǎn)業(yè)鏈上下游企業(yè)和中小代理商**不要心存僥幸。“供應鏈洗牌、格局重構是必然,醫(yī)藥商業(yè)公司數(shù)量銳減絕非不可能。對于原來走票的代理商,營改增、金稅三期等配套政策組合拳出臺后,不合規(guī)的企業(yè)已經(jīng)無路可走。”中國藥店管理學院醫(yī)療器械專業(yè)委員會主任徐小良指出。
“兩票制”直接引發(fā)區(qū)域渠道并購整合,但這只是表象,核心涉及整個供應鏈體系的再造。九州通醫(yī)療器械集團公司總經(jīng)理付雄表示:“醫(yī)療器械供應鏈相比藥品供應鏈規(guī)范化程度更為欠缺,監(jiān)管逐漸趨嚴,包括IVD和高值耗材的矛盾尤為突出,所以企業(yè)的首要工作是在全國搭建硬件設施平臺。無論是追溯管理還是在庫管理,還有運輸過程、售后跟蹤、IT系統(tǒng)、物聯(lián)網(wǎng)搭建等方面,均需巨大改進!
業(yè)內(nèi)普遍認為,工業(yè)企業(yè)始終是解決“兩票制”問題的主體,未來供應鏈只會存在三種角色——工業(yè)生產(chǎn)商、物流配送商、外包服務商,傳統(tǒng)的中小代理商必然要轉變?yōu)橐环N全新的服務商身份,開展真實業(yè)務,收取服務費用。轉型過程中,生產(chǎn)企業(yè)必須根據(jù)自身產(chǎn)品特點、目標醫(yī)院分布情況,綜合考量成本、資源等因素,合理選擇代理商與其建立合作關系。
因此,醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)必須積極探索渠道模式轉型,這不僅包括營銷模式調整,也牽涉到代理商精細化分類、選擇、調價、財稅和合規(guī)性的問題!斑^去,中小代理商依靠低開的價格賺取利潤,現(xiàn)在,通過高開高返的方式取得銷售/服務費用,這已經(jīng)不是選擇或不選擇高開的問題了,十分考驗上游企業(yè)的財稅處理能力!辈稍L中,有研究人士表示。
自下而上“逆淘汰”
對于代理商而言,原來的一級總代和大規(guī)模區(qū)域地市代將繼續(xù)拓展自己的渠道網(wǎng)絡,提高強勢資源覆蓋率,力求加強對核心終端的掌控。二級及以下的中小代理商轉型則具備更多可能:或通過同上游生產(chǎn)企業(yè)加深溝通合作,從而升級成為一級代理商;或被一級代理商收購成為其外包服務商;或直接轉型成為配送服務商,都是有可能的。
事實上,“轉型”并不直接等于“淘汰”,合作共贏更加不是寡頭競爭下的無奈選擇,現(xiàn)階段,正是大企業(yè)和小企業(yè)探索全新模式的機會。
廣東醫(yī)谷執(zhí)行總裁謝嘉生認為:“小企業(yè)完全可以充分利用自身優(yōu)勢,主動擁抱大企業(yè),謀求業(yè)務融合。尤其是需要做服務轉型的中小代理商。轉型必然帶來陣痛,但轉型不得不做,因為行業(yè)監(jiān)管深化倒逼企業(yè)順勢而為!
據(jù)悉,目前低值耗材產(chǎn)品同質化程度高,市場競爭激烈,憑借增加代理商擴大渠道區(qū)域覆蓋是維持出貨量的主要手段。針對這些品種,代理商需要具備廣泛的區(qū)域和終端覆蓋、醫(yī)院資源掌握能力,以及優(yōu)效的配送網(wǎng)絡;高值耗材則在此基礎上更加需要代理商快速、及時、專業(yè)地提供配送服務,同時還需具備一定的資金實力,并有良好的科室?品⻊漳芰团R床學術素養(yǎng)。
無論是工業(yè)、商業(yè)還是代理,必須高度重視“兩票制”引發(fā)的行業(yè)劇變,提早做好預防準備。廣東省醫(yī)療器械行業(yè)協(xié)會副秘書長周明指出,傳統(tǒng)的中小代理商必然要向大型商業(yè)公司及上游工業(yè)企業(yè)靠攏,代理商應根據(jù)自身能力和發(fā)展規(guī)劃重新定位,同上游工業(yè)談判劃分渠道責任,依靠真實、專業(yè)的服務爭取*大的渠道利益,生產(chǎn)商和代理商的平衡和博弈將進入新階段。
“高值耗材招采以省標為單位,低值耗材招采以市標為單位。‘兩票制’環(huán)境下,高值耗材只有省內(nèi)一級代理商才有能力生存,低值耗材則要求廠家必須將渠道向地市級資源下沉!贬t(yī)療器械營銷管理**王強分析認為,隨著眾多中小型代理商迎來行業(yè)洗牌,市級招標往往會有幾千家做普通耗材和檢驗試劑的企業(yè)中標,配送商不可能容納如此多的中標耗材生產(chǎn)廠家,渠道洗牌很可能導致上游工業(yè)“逆向淘汰”,也是優(yōu)勝劣汰。
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