添加日期:2017年10月27日 閱讀:2157
OTC控銷省總作為品牌企業(yè)OTC控銷團隊的省區(qū)掌門人,正經(jīng)歷著從國家政策層面到具體執(zhí)行層面的雙重考驗。國家政策管理的日趨嚴(yán)格,醫(yī)藥環(huán)境整體的不斷惡化,加之每年遞增的銷售任務(wù)等多重因素,都讓OTC控銷省總疲于應(yīng)對,無所適從。
對于他們來說,業(yè)績增量從哪里來?根據(jù)筆者多年的第三終端控銷及管理經(jīng)驗,可以從下述幾方面進行挖掘:
時間管理
每個人的時間和精力都是有限的,如何把有限的時間用于工作,繼而產(chǎn)生區(qū)別于他人的*大價值,是每位OTC控銷省總需要深思的問題。對于時間管理的重要性,在這里不一一闡述。其中*重要的,莫過于對個人工作精力的管理。
人的主要精力用在哪里,就會在哪里產(chǎn)生價值。中國有句古話“不怕千招會,就怕一招毒”,對自己工作精力的有效管理,把*充沛的精力用于*重要緊急的事情上面,不斷地對OTC控銷區(qū)域市場深入研究、深耕細(xì)作,那么成功就會愈來愈近。
工作重點
OTC控銷省總每天要面對大量的繁瑣工作,處理不當(dāng)?shù)脑挘蜁卤豆Π。筆者推薦采取“六點優(yōu)先工作法”,即將每天所需要做的事情在前一天晚上進行仔細(xì)地梳理,在自己的記事本上寫出第二天所需要做的*重要的六件事情,然后按照從重到輕的順序排列出來。在第二天一開始工作就全力以赴從第*件事開始認(rèn)真去做,做完一件標(biāo)注一件,直到這六件事情全部按預(yù)期結(jié)果圓滿達(dá)成。
長期以往,按照“六點優(yōu)先工作法”認(rèn)真執(zhí)行,就會養(yǎng)成良好的職業(yè)習(xí)慣,使工作重點突出,有條不紊地順利開展各項工作。
產(chǎn)品運作
OTC控銷省總往往面對的是系列產(chǎn)品的集群。每類產(chǎn)品的特點、功效、利潤不盡相同,需要OTC控銷省總結(jié)合省區(qū)的實際情況進行分類篩選,把適合自己市場的“黃金單品”、“主營利產(chǎn)品”、“品牌產(chǎn)品”等細(xì)分出來,按類別進行分線管理。在滿足終端客戶不同需求的同時,達(dá)到產(chǎn)品精細(xì)化運作的目的。
品牌企業(yè)的利潤實現(xiàn)*終是靠銷售回款來達(dá)成的。OTC控銷省總要不斷地對產(chǎn)品線進行梳理,對產(chǎn)品中的精品,要進行重點投入和打造,實現(xiàn)單品突破和品牌突破,從而帶動其它產(chǎn)品和品規(guī)的銷售。在這個過程中,還需要培養(yǎng)一系列的潛力品種作為品牌品種的有效補充。許多品牌企業(yè)二線產(chǎn)品能夠取得較高的市場回報就是很好的證明。
價格管控
價格管控是許多OTC控銷省總頭痛的問題,有些品牌產(chǎn)品就是由于區(qū)域市場價格的混亂,從而波及到全國市場,*終導(dǎo)致苦心耕耘的市場曇花一現(xiàn),鎩羽而歸。
隨著消費者對品牌的認(rèn)知度和接受度日漸提高,品牌企業(yè)的市場價格管控已經(jīng)成為市場運作過程中的第*要任。所謂“基礎(chǔ)不牢,地動山搖”,這里的“基礎(chǔ)”指的就是價格。打價格戰(zhàn)已經(jīng)成為過去,誰的價格維護的好,誰的品牌就會做的更好。
因此,在日常銷售管理過程中,OTC控銷省總要時時給團隊灌輸價格管控理念,并且要身體力行,帶領(lǐng)大家將價格真正維護到位,管控到位,這樣才能夠?qū)⑵放频牧α空嬲l(fā)揚光大。
渠道梳理
OTC控銷產(chǎn)品是需要強大的分銷銷售渠道進行服務(wù)。通過商業(yè)渠道,可進行*大限度的終端覆蓋和銷售回款的達(dá)成。目前商業(yè)渠道根據(jù)性質(zhì)來分可分為終端型、調(diào)撥型、基藥配送型。品牌控銷產(chǎn)品合作的商業(yè)主要是第*類客戶,終端型客戶是OTC控銷團隊需要合作的主要類型。
商業(yè)客戶的選擇對產(chǎn)品的覆蓋非常重要。終端型商業(yè)客戶對終端連鎖客戶和終端客戶有著良好的客情和把控性,他們之間合作時間長,商業(yè)配送及時,雙方資信良好,能夠滿足終端客戶的各種需求。如商業(yè)客戶定期召開的訂貨會,實行不同程度的折扣促銷,在拉近與客戶距離的同時,也提高了自身的知名度和利潤率。
對于OTC控銷省總,商業(yè)渠道的有效梳理和良好把控至關(guān)重要。
客戶溝通
客戶有大小之分,對于OTC控銷省總,對區(qū)域內(nèi)20%的重點商業(yè)客戶和連鎖客戶進行重點拜訪和日常協(xié)訪非常重要。
通過對重點客戶拜訪和日常協(xié)訪,在加深客情的同時,對企業(yè)品牌建設(shè)和宣傳尤其重要;可充分提高客戶滿意度和忠誠度,及時解決市場客戶的問題,達(dá)成長期合作共識;充分了解競品的市場信息,制定有效的應(yīng)對策略。建立長期的戰(zhàn)略合作關(guān)系,達(dá)到互惠共贏的目的。
促銷手段
OTC控銷團隊在不同的銷售時期需要開展不同的促銷活動。OTC控銷省總是促銷活動的制定者和組織者。
作為市場營銷“4P”中非常重要的“促銷”環(huán)節(jié),OTC控銷省總應(yīng)帶領(lǐng)銷售團隊根據(jù)區(qū)域化市場的特點,制定出靈活的促銷活動,在打壓競品的同時,充分進行企業(yè)宣傳和品牌宣傳。進而提升公司品牌在廣大消費者心目中的地位。有藥企嘗試?yán)脟鴳c及中秋節(jié)假期在全國各地開展形式多樣的地推促銷活動,效果理想,進一步提升了品牌知名度和美譽度。
區(qū)域規(guī)劃
OTC控銷省總在管理區(qū)域市場時,要具備大局觀和全局觀,充分做好區(qū)域市場的規(guī)劃和市場人員的布局。合理的區(qū)域規(guī)劃非常重要,既能夠充分調(diào)用市場人員的積極性,又能做到區(qū)域市場的全面覆蓋。
做好每一塊區(qū)域市場,同時重點打造區(qū)域樣板市場,以點帶面,做到有效復(fù)制和推廣,可快速形成合力,共同做大做強省區(qū)市場。建議OTC控銷省總要做好一年以內(nèi)的省區(qū)區(qū)域短期規(guī)劃和未來3-5年的長期市場規(guī)劃,高瞻遠(yuǎn)矚地對公司品牌業(yè)務(wù)發(fā)展籌劃負(fù)責(zé)。
人員技能
OTC控銷團隊需要不斷地提高銷售人員的業(yè)務(wù)技能。銷售技能的提升是個循序漸進的過程。只有日漸精進,不斷總結(jié),才能夠取得長足的進步。
作為團隊**,需要以教練的身份不斷地要求團隊成員進步,通過日常培訓(xùn)、實戰(zhàn)演練和協(xié)訪輔導(dǎo)充分提升團隊每位成員的銷售技能,使省區(qū)OTC控銷團隊逐步成長為一支能打硬仗的“鐵軍”。筆者帶領(lǐng)的全國推廣團隊,就經(jīng)常通過晨會、周例會、月例會組織大家學(xué)習(xí)實戰(zhàn)文章,此舉效果非常突出,也深受以八零后為主員工的歡迎與好評。
自身修煉
作為OTC控銷團隊的管理者,需要不斷提高自身能力,加強自身修煉。在提高團隊管理能力的同時,提升自身綜合能力。
每個人作為獨立的個體,由于從小的文化背景、家庭背景、教育背景、認(rèn)知程度等方面的不同,從而導(dǎo)致自身能力的不盡相同。作為OTC控銷團隊的領(lǐng)頭人,只有不停地自我修煉,不斷復(fù)盤,以歸零心態(tài)及時總結(jié)得失,將自身狀態(tài)調(diào)整到*佳,才能帶領(lǐng)團隊不斷超越自我,邁向成功。
綜上所述,OTC控銷團隊的省區(qū)掌門人工作頗為繁重和復(fù)雜,但只要控銷省總明確自身目標(biāo),堅定不移地按照以上系列方法實施執(zhí)行到位,相信一定能夠快速實現(xiàn)業(yè)績增量,從而帶領(lǐng)團隊在省區(qū)市場為公司發(fā)展貢獻(xiàn)*大價值。
文章來源:
1.凡本網(wǎng)注明“來源:1168醫(yī)藥招商網(wǎng)”的所有作品,均為廣州金孚互聯(lián)網(wǎng)科技有限公司-1168醫(yī)藥招商網(wǎng)合法擁有版權(quán)或有權(quán)使用的作品,未經(jīng)本網(wǎng)授權(quán)不得轉(zhuǎn)載、摘編或利用其它方式使用上述作品。已經(jīng)本網(wǎng)授權(quán)使用作品的,應(yīng)在授權(quán)范圍內(nèi)使用,并注明“來源:1168醫(yī)藥招商網(wǎng)http://themanifestationessentials.com”。違反上述聲明者,本網(wǎng)將追究其相關(guān)法律責(zé)任。
2.本網(wǎng)轉(zhuǎn)載并注明自其它來源(非1168醫(yī)藥招商網(wǎng))的作品,目的在于傳遞更多信息,并不代表本網(wǎng)贊同其觀點或和對其真實性負(fù)責(zé),不承擔(dān)此類作品侵權(quán)行為的直接責(zé)任及連帶責(zé)任。
3.其他媒體、網(wǎng)站或個人從本網(wǎng)轉(zhuǎn)載時,必須保留本網(wǎng)注明的作品第一來源,并自負(fù)版權(quán)等法律責(zé)任。
4.如涉及作品內(nèi)容、版權(quán)等問題,請在作品發(fā)表之日起一周內(nèi)與本網(wǎng)聯(lián)系,否則視為放棄相關(guān)權(quán)利。聯(lián)系郵箱:1753418380@qq.com。
【適用范圍】用于緩解頸、肩、腰、腿及閉合性軟組織疼痛、腫脹等不適癥狀人群的物理冷敷!臼褂梅椒ā客庥。將本品適量直接涂抹于不適部位,輕輕按摩2-3分鐘,每日2-3次。
【適用范圍】用于緩解頸、肩、腰、腿及閉合性軟組織疼痛、腫脹等不適癥狀人群的物理冷敷!臼褂梅椒ā客庥谩⒈酒愤m量直接涂抹于不適部位,輕輕按摩2-3分鐘,每日2-3次。