添加日期:2017年9月25日 閱讀:3214
是否擁有好品種,決定了代理商能否在激烈的市場競爭中掌握主動(dòng)權(quán)。然而,當(dāng)下醫(yī)藥招商信息盈千累萬,令人眼花繚亂,要想確保自己撒下的大網(wǎng)能捕捉住優(yōu)質(zhì)的價(jià)值品種,無異于大海撈針。
也正因如此,代理商在選擇產(chǎn)品時(shí),必須更加嚴(yán)謹(jǐn)理性。盡管對(duì)于價(jià)值品種,各代理商的定義不盡相同,但在篩選品種時(shí),以下因素的重要性必然是共通的——產(chǎn)品力的強(qiáng)弱、成長空間的大小、生產(chǎn)企業(yè)與自身定位的契合度、生產(chǎn)企業(yè)的支持力度等。而在衡量上述因素之外,確保產(chǎn)品體系的延伸性和集聚性,亦同樣重要。
鑒別產(chǎn)品力
目前,我國僅醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)便有4000多家,且市場一度經(jīng)歷過藥品批文泛濫成災(zāi)的時(shí)期,因此,市場上的諸多產(chǎn)品可謂是魚龍混雜,既有市場所必需的藥物,也有可有可無的“雞肋”產(chǎn)品,更不乏市場包袱式的垃圾品種。
也正因此,品種的選擇便成為了一項(xiàng)大浪淘沙式的大工程。對(duì)于醫(yī)藥代理商而言,眼光的長遠(yuǎn)考驗(yàn)著其耐性和魄力,更決定著其*終的發(fā)展。優(yōu)秀的代理商,往往能夠通過判斷產(chǎn)品力的強(qiáng)弱,辨別出某個(gè)品種是否屬于價(jià)值品種。通常而言,一個(gè)品種的產(chǎn)品力越強(qiáng),則其越能滿足消費(fèi)者各方面、各層次的需求,這也意味著其推廣價(jià)值越高、成長空間越大。那么,產(chǎn)品力的鑒別應(yīng)遵循哪些基本法則呢?
按照“醫(yī)藥云端信息”的分析,代理商應(yīng)當(dāng)時(shí)刻關(guān)注近期市場上的敏感點(diǎn),包括哪些領(lǐng)域的競爭比較激烈、市場的空白點(diǎn)何在等。從治療領(lǐng)域來看,抗腫瘤、心腦血管、消化系統(tǒng)、神經(jīng)系統(tǒng)幾大領(lǐng)域的發(fā)病率高,就醫(yī)人群廣闊,藥品用量巨大,而且是醫(yī)院通用的常備用藥,很多重磅炸彈級(jí)別的品種幾乎都是來自于這些領(lǐng)域。
應(yīng)當(dāng)注意的是,這些領(lǐng)域的競爭多半也相當(dāng)激烈,且基本都有相應(yīng)的大品種,普通的品種難以與之競爭,而一些新的具有成為重磅炸彈潛質(zhì)的品種,代價(jià)又相當(dāng)高昂,若代理商不具備一定的實(shí)力和臨床資源,在操作時(shí)也會(huì)面臨不小的困難。相較之下,某些細(xì)分的?祁I(lǐng)域潛力品種,則有望“逆襲”。在此其中,冷門產(chǎn)品往往能給代理商帶來意外驚喜。因此,“劍走偏鋒”找冷門,也是個(gè)很好的選擇。
當(dāng)然,對(duì)于細(xì)分領(lǐng)域的選擇,同樣有其“指南”。首先,代理商必須關(guān)注該市場的整體份額,若市場本身便不大,細(xì)分下去只會(huì)進(jìn)一步縮小“蛋糕”,發(fā)展空間自然有限;其次,代理商應(yīng)掌握各細(xì)分領(lǐng)域近年來的增長率。毋庸置疑,能夠保持穩(wěn)定的市場增長率的細(xì)分領(lǐng)域更值得操作。
除上述分類判斷外,以下兩大普遍規(guī)律也可為代理商起到一定的參考作用:第*,由于OTC市場化程度高、競爭充分、患者有決策權(quán),相較之下醫(yī)院終端由于醫(yī)生的關(guān)系,利益驅(qū)動(dòng)力更大,因此醫(yī)院用藥較之OTC渠道更容易出大品種;第二,相對(duì)于口服劑型,注射劑更容易出大品種,如中藥注射劑。那么,選好主攻方向后,代理商又該如何在其中篩選品種呢?對(duì)此,**的建議是,應(yīng)當(dāng)遵循范圍由大到小、由抽象到具體、由總體市場到大類品種、由品類到具體品種層層篩選的手續(xù)。
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【適用范圍】用于緩解頸、肩、腰、腿及閉合性軟組織疼痛、腫脹等不適癥狀人群的物理冷敷!臼褂梅椒ā客庥谩⒈酒愤m量直接涂抹于不適部位,輕輕按摩2-3分鐘,每日2-3次。
【適用范圍】用于緩解頸、肩、腰、腿及閉合性軟組織疼痛、腫脹等不適癥狀人群的物理冷敷。【使用方法】外用。將本品適量直接涂抹于不適部位,輕輕按摩2-3分鐘,每日2-3次。