如何在診所推銷一種醫(yī)藥單品 醫(yī)藥如何銷售

    添加日期:2017年9月1日 閱讀:10996

    膏藥市場是巨大的,據(jù)不完全統(tǒng)計,我國患有關(guān)節(jié)病痛患者每年上億人。然而,膏藥貼劑市場又是難做的,畢竟生產(chǎn)廠商多而雜。那么作為醫(yī)藥代表,如何才能讓醫(yī)生樂意銷售您的膏藥呢?

    讓其形成局部壟斷

    醫(yī)生開辦診所,不是為了行善的,他的*終目的也是賺錢。如果我們說服他銷售我們的產(chǎn)品能賺取的利潤多,那么他就會樂意銷售我們的產(chǎn)品。當(dāng)然前提是我們的藥品必須有療效。 有一個醫(yī)藥代表曾這樣說服醫(yī)生接受我們的安陽精制膏。當(dāng)這個醫(yī)藥代表去該診所推銷我們的安陽精制膏時,這個醫(yī)生正在銷售的是節(jié)止痛膏(該產(chǎn)品是上海某廠生產(chǎn)2貼/袋,醫(yī)生進價是0.40元/袋,他的售價是1元/袋),該醫(yī)藥代表推銷安陽精制膏時,給醫(yī)生的價格是8.00元/盒子(規(guī)格為5貼/袋,2袋/盒)。醫(yī)藥代表建議醫(yī)生售給病人的價格限定在15.00元,而醫(yī)生認為安陽精制膏的價格太貴,不接受,(他的參照產(chǎn)品是關(guān)節(jié)止痛膏,關(guān)節(jié)止痛膏*終銷售給患者合0.50元/貼)。

    價格誘惑

    這個醫(yī)藥代表這樣給醫(yī)生分析,如果你賣關(guān)節(jié)止痛膏每袋才賺0.6元,十貼才賺3元。因為關(guān)節(jié)止痛膏是一個流通很廣的普藥,各地方都有,醫(yī)生的售價不能太貴,他的價格必須與當(dāng)?shù)氐乃幍甑牧闶蹆r相接近,如果醫(yī)生的售價對當(dāng)?shù)厮幍甑牧闶蹆r高得太多,患者以后知道會產(chǎn)生強烈的不滿,他會認為該診所的醫(yī)生心太狠,賺得太多,以后不但自己不會再到該診所來看病購藥,而且還會散布不良消息給其他的患者,阻止其他的患者到該診所看病。

    而如果你賣安陽精制膏,*終售給患者的價格是1.5元/貼,醫(yī)生每賣一盒可以賺到7.00元。盡管安陽精制膏每貼*終售給患者的價格比1盒關(guān)節(jié)止痛膏貴1.5-0.5=1.00元,但由于二者不是一種產(chǎn)品,患者比較后,不象同一個產(chǎn)品比較后產(chǎn)品的反應(yīng)那么強烈。 在給醫(yī)生分析了兩個產(chǎn)品的利潤水平之后,該醫(yī)藥代表又對醫(yī)生這樣說:“我們的安陽精制膏是我們公司的獨家產(chǎn)品,目前在本市剛開始銷售,我們采取的策略是不大面積鋪貨,而是有選擇的鋪貨,如果你愿意銷售我們的安陽精制膏,那么在你周圍一定范圍內(nèi)我們不再向第二家診所鋪貨,更不往藥店鋪貨,讓你形成局部的區(qū)域壟斷。產(chǎn)生壟斷利潤!*終該診所醫(yī)生順利地接受了我們的安陽精制膏。

    單品突擊

    在銷售咳喘膏時,由于該產(chǎn)品是我們的獨家產(chǎn)品,市場上沒有同類外貼治療咳嗽、氣管炎的膏藥,這時價格的比較問題就不存在了,我們只要強調(diào),如果你愿意出售我們的咳喘膏,我們也讓你形成局成壟斷,你與附近其它的診所相比,在治療咳嗽、氣管炎這一方面就會形成外貼膏藥治咳嗽、氣管炎的特色,這樣也能說服醫(yī)生積極推廣我們的咳喘膏。

    教會醫(yī)生對不同消費水平的病人銷售不同檔次的藥品

    某醫(yī)藥代表向醫(yī)生銷售我們的天麻膠囊時,鋪貨價為10.00元/盒,建議醫(yī)生售價15.00-18.00元/盒之間,而此時醫(yī)生正在銷售某廠的天麻膠囊,醫(yī)生售價為4.5元/盒。醫(yī)生認為我們的天麻膠囊太貴,不接受。

    該醫(yī)藥代表這樣向醫(yī)生分析,你賣A廠的天麻膠囊肯定每盒藥不能賺到4.5元。如果賣我們的天麻膠囊,則每盒可能賺到5.00-8.00元。且我們的藥品從內(nèi)在質(zhì)量到外觀質(zhì)量均物有所值。貴的藥品不一定不好賣。因為隨著經(jīng)濟的發(fā)展,我國的貧富差距正在接大,由于收入不同,貧富差別不同,人們的消費水平也有很大不同。

    假如你這個診所只有A廠的便宜的天麻膠囊,你只能出售給病人便宜的天麻膠囊,如果你再增加我們公司檔次比較高的天麻膠囊,便有兩種產(chǎn)品供患者選擇。

    該醫(yī)藥代表還建議醫(yī)生不要強制出售給病人價格較貴的天麻膠囊,因為那樣會引起病人的逆反心理,這時如果碰到確實適合服用天麻膠囊的患者,可以對他這樣說:“你的病吃天麻膠囊比較合適,這里有兩種天麻膠囊,價格分別是4.50元/盒和15.00元/盒,你自己根據(jù)自己的經(jīng)濟情況看吃哪一種,這時不同消費水平的患者會選不同檔次的產(chǎn)品。

    責(zé)任編輯:田月華 themanifestationessentials.com 2017-9-1 14:30:51

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