不同的客戶類型,要用不同的銷售技巧,來學(xué)學(xué)吧!

    添加日期:2017年8月29日 閱讀:1830

    有經(jīng)驗(yàn)的銷售會很容易把握住消費(fèi)者的心理,能夠從消費(fèi)者的嘴里套出利于自己做出銷售策略的信息,通過捕捉到消費(fèi)者當(dāng)時的心理進(jìn)行一一擊破,*終消除消費(fèi)者下決心購買的疑慮,這一點(diǎn)是非常重要的。有經(jīng)驗(yàn)并且做的很好的銷售通常能夠根據(jù)客戶的不同情況因人而異進(jìn)行攻破?蛻暨分不同的情況?是的,在銷售界,通常將客戶分成了16個類型,針對不同的客戶類型,進(jìn)行不同的技術(shù)銷售,怎么判斷和應(yīng)對,來學(xué)學(xué)吧!


    1、猶豫不決型


    顧客表現(xiàn):通常顧客不會立馬下決心購買;常常表現(xiàn)為顧慮、不安,恐怕自己考慮不周而出現(xiàn)差錯,并希望有人當(dāng)參謀。


    心理診斷:顧客往往希望他人能為其當(dāng)參謀,但本身又都是比較敏感的,一旦感覺到了導(dǎo)購以較濃的商業(yè)味道推銷,便會產(chǎn)生不信任感。


    應(yīng)對技巧:接待這種類型的顧客時,銷售人員應(yīng)“暗渡陳倉”,先實(shí)事求是地介紹有關(guān)產(chǎn)品或服務(wù)的情況,讓客戶自己從中作比較后,再選擇產(chǎn)品。


    2、喜歡挑剔型


    顧客表現(xiàn):這類顧客思考周密,能夠在產(chǎn)品或服務(wù)的細(xì)節(jié)方面發(fā)現(xiàn)毛病和缺點(diǎn),并對銷售人員采取苛刻、強(qiáng)硬的態(tài)度,期待客服人員來解決這些問題。


    心理診斷:客戶是一個“追求完美”的人,也是一個心細(xì)的消費(fèi)者,如果銷售人員能把他所挑剔的“問題”解決了,客戶簽單也就有希望了。


    應(yīng)對技巧:接受客戶不良的情緒,允許客戶發(fā)泄心中的不滿,仔細(xì)地傾聽客戶的“挑剔”,讓客戶感到你在尊重他。避免責(zé)備客戶,學(xué)會在適當(dāng)?shù)臅r候進(jìn)行道歉。*后,提出解決方案,解決客戶問題,滿足客戶的需求。


    3、傲慢無禮型


    顧客表現(xiàn):此類客戶往往目空一切,看似“高大尚”,其實(shí)不一定。顧客很喜歡銷售人員奉承他、夸贊他和恭維他。


    心理診斷:這類客戶往往喜歡導(dǎo)購給予“戴高帽”,找出他*高的那頂“帽子”。


    應(yīng)對技巧:切忌不能和顧客在溝通中發(fā)生沖突,要知道,你贏了,溝通就終止了;你輸了,可能客戶會給你“驚喜”。



    4、牢騷抱怨型


    顧客表現(xiàn):這種類型的客戶遇到一點(diǎn)不滿就牢騷滿腹,抱怨不已,非常固執(zhí)。


    心理診斷:此類客戶,常常會為他能夠當(dāng)著銷售人員的面或購物現(xiàn)場發(fā)泄心中的“牢騷抱怨”而滿足,其目的就是讓推銷者當(dāng)場解決他心中的“結(jié)”。


    應(yīng)對技巧:對于這類客戶,**不能回避,敢于笑臉相迎才是一個合格導(dǎo)購所為。聰明的導(dǎo)購?fù)ǔx擇沉默,讓客戶知道你正在聽他說。當(dāng)他發(fā)泄時,你要不斷地點(diǎn)頭,不時恰當(dāng)?shù)亍案胶汀笨蛻,并保持眼神交流?


    5、經(jīng)濟(jì)型


    顧客表現(xiàn):這類顧客在實(shí)際購物過程中不管“差不差錢”,但他總想“差點(diǎn)錢”,或者說喜歡“貪圖便宜”。


    心理診斷:此類客戶*講究性價比,他們喜歡砍價并且以砍價為樂趣,喜歡挑毛病,往往挑的毛病越多,說明他們購買的欲望越強(qiáng)。


    應(yīng)對技巧:銷售在推銷產(chǎn)品時,一要突出產(chǎn)品的價值,讓客戶對產(chǎn)品和服務(wù)的價值有深刻的認(rèn)識,贏得他們對企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的認(rèn)可。二要突出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。三是要突出價格的合理性,通過各種方式讓客戶知道目前產(chǎn)品的價格在市場上是很合理的。


    6、不直接拒絕型


    顧客表現(xiàn):對于銷售人員提出的任何事情都不反對,不論銷售人員說什么,顧客都點(diǎn)頭“附和”。


    心理診斷:顧客只是為了提早結(jié)束銷售人員“滔滔不絕”的產(chǎn)品介紹,而繼續(xù)表示同意;同時,他心中早有主意。


    處理技巧:要設(shè)法讓客戶說出當(dāng)時沒有購買的真實(shí)想法及理由,當(dāng)客戶說出真心話后,然后順著客戶的話,來說服顧客購買。

    責(zé)任編輯:芳芳    themanifestationessentials.com    2017-8-29 14:17:17

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