震蕩之后，藥界營(yíng)銷何去何從？

添加日期：2017年7月21日 閱讀：1466

 2017年1月24日國(guó)務(wù)院辦公廳發(fā)布了《關(guān)于進(jìn)一步改革完善藥品生產(chǎn)流通使用政策的若干意見》國(guó)辦發(fā)[2017]13號(hào)，明確醫(yī)藥代表不能承擔(dān)銷售指標(biāo)，實(shí)行醫(yī)藥代表備案制。




《關(guān)于開展公立醫(yī)院薪酬制度改革試點(diǎn)工作的指導(dǎo)意見印發(fā)》，明確“允許醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)突破現(xiàn)行事業(yè)單位工資調(diào)控水平，允許醫(yī)療服務(wù)扣除成本并按規(guī)定提取各項(xiàng)基金后主要用于人員獎(jiǎng)勵(lì)”，“在核定的薪酬總量?jī)?nèi)進(jìn)行自主分配�！�




兩個(gè)制度的印發(fā)無疑給了藥界一記重磅炸彈，同時(shí)，隨著喊了多年口號(hào)的兩票制度落實(shí)，醫(yī)藥界在2017年的震蕩不可謂不大。




對(duì)于醫(yī)藥界的商業(yè)公司來說，無疑是一次行業(yè)大洗牌的節(jié)奏。若再繼續(xù)傳統(tǒng)的營(yíng)銷手段，必然是給自己挖坑。接下來的藥界營(yíng)銷局面肯定會(huì)出現(xiàn)“八仙過海，各顯神通”的局面。 




首先來看一個(gè)傳統(tǒng)的醫(yī)藥流通環(huán)節(jié)圖：

   



 




由上述兩圖的對(duì)比，我們可以清晰的了解一件事。國(guó)內(nèi)首檔大型尋找類節(jié)目《利潤(rùn)去哪兒了》正在藥界上演。政策意見落地之后，其余的中間環(huán)節(jié)命運(yùn)如何，他們會(huì)采取怎樣的應(yīng)對(duì)措施？




這次中國(guó)的醫(yī)改方案是符合行業(yè)進(jìn)步規(guī)律的，這一點(diǎn)我們可以大概參考美國(guó)醫(yī)藥制度




美國(guó)法律規(guī)定，醫(yī)生只有診斷權(quán)，沒有賣藥權(quán)。醫(yī)生只負(fù)責(zé)看病開處方收取服務(wù)費(fèi)，美國(guó)醫(yī)院是不設(shè)藥房的，藥房獨(dú)立于醫(yī)院而存在，病人可以到任何一個(gè)藥房買藥。出國(guó)看病患者拿著處方去藥房買藥，藥劑師會(huì)為病人提供必要的藥理知識(shí)和替代藥物的選擇，并且醫(yī)生和藥劑師由不同的部門監(jiān)管，二者沒有直接的關(guān)系，醫(yī)院和藥房之間也沒有利益的牽扯，醫(yī)藥公司和醫(yī)院、醫(yī)生也沒有相互依附的關(guān)系。




此次政策讓我們能夠初步看到這樣的影子。外企估計(jì)能夠有一定的應(yīng)對(duì)經(jīng)驗(yàn)，是否會(huì)在此次風(fēng)波中率先調(diào)整好也是值得我們拭目以待的一件事，但可以肯定的一點(diǎn)是我國(guó)一定是具有自己特色的！所以，我們還需要具體問題具體分析。




現(xiàn)行的醫(yī)療醫(yī)藥保障體系還需要多年的完善，對(duì)于提高醫(yī)生陽(yáng)光合法收入這一舉措，逐步在讓醫(yī)生專注于醫(yī)療服務(wù)之上。當(dāng)利益的天平偏移了，醫(yī)生處方某藥品這種情況肯定會(huì)日益減少，加上醫(yī)院零加成舉措，院內(nèi)藥房純屬虧本狀態(tài)下。醫(yī)藥在醫(yī)院內(nèi)的流通進(jìn)一步被削減。傳統(tǒng)*大的利潤(rùn)出處開始被截流。




那么醫(yī)藥流通的渠道被迫被整合了之后，流通的方向必然從醫(yī)院逃離至各個(gè)終端。




  其次，在2010年醫(yī)藥電商開始初現(xiàn)端倪的時(shí)候，有人就提出醫(yī)藥電商會(huì)讓醫(yī)改進(jìn)度提前到來，現(xiàn)在看已經(jīng)證實(shí)了這一觀點(diǎn)。就去年的一個(gè)數(shù)據(jù)簡(jiǎn)單對(duì)比一下，全國(guó)*大的醫(yī)藥電商平臺(tái)：康愛多年銷售額達(dá)到13.2個(gè)億，同是廣州的中山醫(yī)去年藥品銷售額約5個(gè)億。華潤(rùn)、平安等大型體量的企業(yè)也都開始在醫(yī)藥分家之前布局醫(yī)藥電商產(chǎn)業(yè)。從這個(gè)維度我們?cè)俅巫C實(shí)一次TO B的趨勢(shì)終結(jié)，未來醫(yī)藥流通更多的是TOC。




對(duì)處于傳統(tǒng)醫(yī)藥流通中間環(huán)節(jié)的企業(yè)來說，現(xiàn)在轉(zhuǎn)型電商是不現(xiàn)實(shí)的�；ヂ�(lián)網(wǎng)的玩法跟傳統(tǒng)的玩法根本就是兩個(gè)概念，再加上流量獲取的投入就是個(gè)無底洞，不懂互聯(lián)網(wǎng)的話，貿(mào)然進(jìn)入必然是死路一條。




但是，利用互聯(lián)網(wǎng)工具結(jié)合自有資源開展符合自身?xiàng)l件的業(yè)務(wù)并不是壞事一件。




問題有了，接下來是方法，筆者提供兩點(diǎn)建議供看官們參考。




內(nèi)部修煉：如何做好市場(chǎng)營(yíng)銷




首先， 兩票制來臨，我們需要運(yùn)用5P模型分析出自身內(nèi)部存在的問題。

產(chǎn)品（product）：現(xiàn)行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是怎樣的，存在什么樣的問題，競(jìng)品情況如何，學(xué)術(shù)發(fā)展空間如何，現(xiàn)行政策影響如何。




渠道（place）：現(xiàn)行渠道開拓程度，通暢度如何，受政策影響程度如何，要考慮的問題并不是我們能通過多少渠道來吸引多少人們的注意力和購(gòu)買欲望，而是我們應(yīng)該選擇哪些渠道才能賣出*多的產(chǎn)品從而獲利。而渠道被整合流向終端后，如何開拓終端渠道。




價(jià)格（prize）：?jiǎn)尉S度-消費(fèi)者的接受程度如何，多維度-政策與渠道的影響下，價(jià)格的變化趨勢(shì)以及新渠道下價(jià)格趨勢(shì)會(huì)如何。




市場(chǎng)推廣方式（promotional messaging）：推廣方式上是否受到政策影響，是否能夠有新的推廣方式，投入產(chǎn)出會(huì)出現(xiàn)怎樣的狀況，互聯(lián)網(wǎng)推廣能否與自身結(jié)合，風(fēng)波之中的推廣方式，一定是投入小回報(bào)均衡的，要穩(wěn)局還得將資金利用率再次精煉的。




執(zhí)行團(tuán)隊(duì)（people）：執(zhí)行團(tuán)隊(duì)現(xiàn)狀如何，團(tuán)隊(duì)執(zhí)行中是否產(chǎn)生瓶頸，原因在哪里，如何改進(jìn)，風(fēng)波之中消極情緒如何消極，團(tuán)隊(duì)如何激勵(lì)。缺少學(xué)術(shù)氛圍的團(tuán)隊(duì)如何曲線救國(guó)。




外部：大數(shù)據(jù)時(shí)代的危機(jī)管理




大數(shù)據(jù)時(shí)代下，懂得運(yùn)用技術(shù)、運(yùn)用一些渠道、運(yùn)用一些數(shù)據(jù)提前得到或分析出一些信息，子彈就能比別人快一秒。其次大數(shù)據(jù)不僅僅是市場(chǎng)上的，還有同行的信息。數(shù)據(jù)又不僅僅是數(shù)字，還有文字，還有圖片等載體。關(guān)注同行應(yīng)對(duì)風(fēng)波策略，與同行交流策略，成本很低，數(shù)據(jù)獲取很直接。




大數(shù)據(jù)時(shí)代的危機(jī)管理，更多是整個(gè)團(tuán)隊(duì)的危機(jī)意識(shí)管理，大數(shù)據(jù)不過是一個(gè)技術(shù)進(jìn)步的具體體現(xiàn)而已，但人的危機(jī)意識(shí)管理不跟進(jìn)，找到一堆數(shù)據(jù)，捏著一堆數(shù)據(jù)，又有何用。




再次也順帶提出一個(gè)新思維：大肆洗牌過后，生存下來的也就那么幾家了，大家抱抱團(tuán)，開放交流溝通，市場(chǎng)足夠大，誰也吃不下。




然后，筆者提供一個(gè)基礎(chǔ)的大數(shù)據(jù)導(dǎo)航工具：hao.199it.com，怎么用，見仁見智。




凜冬將至，內(nèi)縮戰(zhàn)線。精煉自身，共做長(zhǎng)尾龍頭。

責(zé)任編輯：芳芳    themanifestationessentials.com    2017-7-21 9:19:37

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