臨床藥品招商的流程是什么?

    添加日期:2017年5月18日 閱讀:4343

    現(xiàn)在的藥品招商行業(yè)里,分為處方藥招商、非處方藥招商和臨床類藥品招商。今天我們就說一下臨床藥品招商的流程是什么。說之前我先說一下什么是臨床藥品。

    臨床類藥品是指醫(yī)院正在給病人使用的藥,叫臨床藥。它目前還處于實驗階段,沒有正式投入醫(yī)藥市場。當然也有醫(yī)藥招商企業(yè)的產(chǎn)品就是臨床類產(chǎn)品,但是由于臨床藥品的客戶通常是醫(yī)生,專業(yè)性較強,所以醫(yī)藥招商企業(yè)一定要慎重對待。

    招商流程:

    1、建立觀念,重塑標準:

    深入研究目標治療領域中所涉及到的傳統(tǒng)觀念,包括疾病認知、治療措施、藥物選擇、處方習慣等。通過發(fā)現(xiàn)競爭產(chǎn)品軟肋,評估自身產(chǎn)品優(yōu)勢,揚長避短,找到市場空隙、建立精準定位,提出基于產(chǎn)品特征的富有競爭力的臨床治療概念,重塑醫(yī)生治療觀念。

    2、臨床實驗,提供佐證:

    醫(yī)藥招商企業(yè)可通過具有一定規(guī)模和時間的臨床實驗,佐證治療觀念的科學性、有效性和安全性,為說服目標醫(yī)生、打擊競品提供“武器”;曾經(jīng)的全球臨床藥品銷售**洛賽克,上市時,面臨傳統(tǒng)治療觀念的“阻撓”,當時醫(yī)生治療消化性潰瘍和胃食管反流病,慣用治療程序為“抗酸劑-H2受體拮抗劑-洛賽克”,洛賽克居于末位,銷售自然大受影響。阿斯利康決定改變“治療方案”,打破處方習慣排序,將治療順序180度大轉彎,從開始治療就用高劑量洛賽克,癥狀好轉逐漸減量,再考慮H2受體拮抗劑。

    3、學術營銷,推廣觀念:

    醫(yī)藥招商企業(yè)可針對特定的處方醫(yī)生群體特征,開展藥品上市前的**預熱和上市后“學術營銷”,如學術會議、論壇、臨床實驗、媒體傳播、臨床拜訪、直郵期刊等,循序漸進改變醫(yī)生故有的疾病觀念和處方習慣,其策略一般是從高端向低端普及和滲入,完成臨床概念的廣度推廣和深度認知。

    4、入選法定綱領文件:

    通過更為豐富的臨床證據(jù),入選疾病診治綱要,并使之成為適合專科醫(yī)師的共同性、指導性文件,成為“法定”用藥。如羅氏“派羅欣”,上市時,其聯(lián)合利巴韋林治療方案,已被《中國丙型肝炎防治指南》推薦為丙肝的優(yōu)選用藥方案。*關鍵的是醫(yī)藥招商人員要提出觀念。要想建立行業(yè)標準,關鍵是提出治療觀念,這種觀念不是空穴來風,憑空捏造,而應該以產(chǎn)品、競品、疾病、臨床實踐等信息為鐵礦,以營銷智慧和創(chuàng)意為火,千錘萬鑿出深山,百煉成鋼;其后,再尋求證據(jù),來支持這種觀念。


    責任編輯:趙帥超 themanifestationessentials.com 2017-5-18 10:18:52

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