醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈大調(diào)整!院內(nèi)銷售會產(chǎn)生怎樣的變化?

添加日期：2017年3月2日 閱讀：1449

傳得沸沸揚揚的醫(yī)生薪酬制度改革，以及福建省已經(jīng)開始的醫(yī)保支付端改革，加上剛剛出版的新版醫(yī)保目錄，一連串的風聲似乎就在透露著這樣一個結(jié)果：

醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈大調(diào)整!

這就意味著，整個食物鏈上的人都會面對洗禮，新規(guī)則呼之欲出，當然——有合規(guī)也有潛規(guī)。從藥品在院內(nèi)銷售的情況來看，院內(nèi)強調(diào)藥占比和處方點評已經(jīng)使得很多醫(yī)院的處方受到限制，考慮到大處方的風險，院內(nèi)藥品的價格帶已經(jīng)開始平緩和向下。

另外，由于醫(yī)院對電子處方的明松暗緊，使得處方流通一直在院內(nèi)進行，這樣市場零售渠道無法獲得院內(nèi)處方的帶動，即使有也是特定條件下，*終還是回流院內(nèi)的。國家多次申明要鼓勵處方外流，但是主動權(quán)一方不可能放棄利益而交予市場。

因此，代理商在產(chǎn)品選擇時，會選擇適當?shù)膬r格水平，容易帶動處方量。那么，在這樣的背景下，院內(nèi)銷售會產(chǎn)生怎樣的變化?

合規(guī)之上，地面部隊推進

大部分企業(yè)會跟進學(xué)術(shù)，并在外企的帶動下走向規(guī)范之路。在這樣的合規(guī)之上，藥企的市場部和醫(yī)學(xué)部將起到關(guān)鍵作用：

市場部完成產(chǎn)品關(guān)鍵信息的提取、產(chǎn)品定位及市場策略，經(jīng)過大數(shù)據(jù)分析及**訪談，從醫(yī)生分類及患者分類出發(fā)，在病人來源、診斷、治療方案選擇及處方選擇的角度直到處方影響和放大等，每一個環(huán)節(jié)將細化出*有效的投入。

醫(yī)學(xué)部則貼合醫(yī)生的思維方式，提供專業(yè)的臨床推廣方案，從疾病機制、產(chǎn)品作用機制以及產(chǎn)品本身的適應(yīng)癥、禁忌、注意事項、聯(lián)合用藥，文獻匯編、學(xué)術(shù)動態(tài)等多方面完成醫(yī)學(xué)支持。

醫(yī)藥代表要完成實際操作，就需要領(lǐng)悟能力和執(zhí)行能力，按照sop流程去完成自己的規(guī)定動作。

合規(guī)之下，地下部隊盯梢

現(xiàn)實中我們在醫(yī)院除了很容易看到號販子以外，還有一部分人的存在，那就是門口聯(lián)系賣特殊藥品的，還有在住院部發(fā)名片兜售某些藥品的(尤其是白蛋白之類)。當然，出于方便性和醫(yī)生的默認，很多患者會選擇這種購買方式，因為病友的舉薦和醫(yī)生的默認就是一種變相的承諾。當醫(yī)保支付端收縮，醫(yī)院用藥目錄受限，前期打下良好市場基礎(chǔ)的產(chǎn)品一下子轉(zhuǎn)移到院外陣地的時候，銷售人員是不甘寂寞的。他們必然使用原有的網(wǎng)絡(luò)，繼續(xù)攻關(guān)，完成患者盯單和院外銷售引導(dǎo)。

這種方式的關(guān)鍵依然是鎖定科室，圍醫(yī)生，獲得患者信息與處方引導(dǎo)，實現(xiàn)院內(nèi)到院外的流轉(zhuǎn)，從而獲得與院內(nèi)產(chǎn)品爭奪天下的機會，而利益回流依舊通過院外提取并完成醫(yī)生的維護。

存在即合理，當一種事物處于初級和成長階段時，**的驅(qū)動力就是利益，只要有利益存在，就能完成各種要素的聚集。改革的過程總是促進優(yōu)質(zhì)的資本和生產(chǎn)要素向優(yōu)勢一方靠攏，當完成控制格局的時候，通過規(guī)則完成收尾工作即可。院內(nèi)風聲四起，亂世造英雄，院內(nèi)銷售的競爭會更加激烈。

責任編輯：田月華 themanifestationessentials.com 2017-3-2 14:51:16

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