添加日期：2017年2月21日 閱讀：1986
藥店的每個人成員、每一年、每個月、甚至是每一天都有要完成的任務，門店員工要努力工作完成自己的目標，這是零售行業(yè)的核心。但是藥店是否在考慮過這樣的問題：我們在考慮業(yè)績的時候，顧客在想什么呢？
如果我們知道顧客在想什么，如果我們能夠滿足顧客需求，那么，我們的業(yè)績是否更容易完成呢?
零售行業(yè)的本質就是了解顧客需求，滿足顧客需求。
那么，進入藥店的顧客，究竟在想什么呢?
不同的顧客類型與需求
不少藥店門口寫著四個字：專業(yè)服務。什么才是“專業(yè)服務”?顧客需求的專業(yè)服務究竟是什么?怎樣才能讓顧客感受到藥店的“專業(yè)服務”?
姑且把自己當做一個顧客吧，你進入藥店首先需求的是什么?商品?專業(yè)服務?還是贈品?不同的人有不同的答案。
由下表可以得知，藥店經營的兩大核心是：商品+專業(yè)!那么，對于商品與專業(yè)這兩大核心，顧客又在想些什么呢?
特點
往往是藥店不太喜歡的類型，以中老年人及高學歷人群居多
均為藥店所喜歡的類型，以年輕人及低學歷者居多
需求
以商品需求為首要需求，其次是專業(yè)服務需求
以專業(yè)服務為首要需求，商品需求為次要需求
藥店經營核心之：商品
首先看商品。
所謂商品，其實分為三個部分的內容。
1、品牌商品。藥店必須要有更多的品牌商品。如果沒有品牌商品，那么，顧客就會遠離你，跑去你的競爭對手那里。如果你的藥店依然還把品牌商品拒之門外，或者把品牌商品隱藏起來，那么你是在做一件蠢事，把原本屬于你的顧客趕到你的競爭對手那里去。即便你是醫(yī)生，即便是診所，同樣需要提供品牌商品給顧客。所以，提供更多的品牌商品，這就是顧客的聲音。
2、商品配置。顧客希望在一個藥店就能滿足所有的需求，那么，門店就需要從疾病開始梳理、分類，然后匹配對應治療的商品。如果商品不能滿足大部分顧客的需求，那么，這個門店就會出現以下現象：客流持續(xù)下滑，滯銷品種越來越多，于是，減少商品引進，于是，客流更少，藥店經營越來越困難，陷入囚徒困境。所以，藥店需要對商圈范圍的顧客需求進行精準把握，匹配顧客需求，這也是當下很多藥店的短板。
3、增量商品。藥店不僅需要滿足顧客的基本需求，還要挖掘需求，甚至是創(chuàng)造需求。增量商品是指特定的藥品及大部分非藥品，而此類增量商品也是藥店關聯銷售的方向，是藥店盈利的重要品類，如保健品、精致飲片、日化、醫(yī)療器械、健康食品等。當然，囿于地方政策的因素，某些連鎖的醫(yī)保店無法經營非藥品，那么，聯合用藥、療程用藥就是醫(yī)保店銷售的增量。
藥店經營核心之：專業(yè)
再看專業(yè)。
所謂專業(yè)，用大白話來說，就是顧客希望得到指導：我這是什么病?該用什么藥?藥該怎么用?平時該注意什么?
1、這是什么病?藥店需要對疾病進行分類，對疾病的癥狀進行清晰的界定，不同的疾病有不同的癥狀。所謂對癥用藥，首要前提是對癥狀進行界定。如果沒有前面的癥狀界定，后面的對癥用藥就成為不可能完成的任務。一定要說清楚，顧客得的是什么病，這其實就是顧客的需求，也是顧客的聲音。
2、該用什么藥?藥店應該學過無數個聯合用藥方案，但很多聯合用藥方案并沒有在藥店落地，為什么呢?這是因為大部分藥店并沒有設置部門或者專人來負責建立系統(tǒng)的、適合本區(qū)域的、屬于本藥店的聯合用藥方案。如果以前一直沒做的話，那么，從今天開始就要注意了，記住每一個來授課老師的聯合用藥方案，把企業(yè)的重點品種裝進去，變成企業(yè)的聯合用藥方案。或者是將醫(yī)生的處方轉化為企業(yè)的聯合用藥方案，以適合本地消費者的需求。
3、藥該怎么用?不同類別的藥品有不同的使用方法，有的藥是飯前服用，有的是飯后服用，有的是隨餐送服;有的要用溫開水送服，有的服用后半小時內不可喝水;有的外用藥物需要封包治療效果更好，有的藥膏需要加溫軟化后外貼等等，所以，銷售給顧客的商品，一定要告訴顧客一個正確的使用方法。為消費者提供更多專業(yè)服務，不僅能滿足顧客需求，更能提升競爭壁壘。這其實就是顧客的聲音。
4、平時該注意什么?不同的疾病在生活中需要不同的注意事項，有尿道結石的顧客，平時需要多喝水，多跳，幫助小結石排出體外;有的皮膚疾病不可吃海鮮、辛辣等刺激性食物;眼睛經常有問題的人，平時要多吃富含維生素A的食物等等。特別是缺乏生活經驗的年輕顧客，藥店更需要告訴他們平時生活中該注意哪些，這其實就是顧客需求的專業(yè)服務，這就是顧客的聲音。
小結：
當藥店在思考業(yè)績的時候，顧客在想些什么呢?當我們知道顧客的需求，學會傾聽顧客的心聲，那么，我們需要做的事情就是滿足顧客需求，那么，顧客就會選擇你，你的業(yè)績自然就會更好，而不是拋開顧客來討論業(yè)績!
營銷界曾經有句話：一切不以顧客為中心的營銷都是扯淡。營銷如此，藥店經營也是如此，*好的經營就是發(fā)現消費者需求，滿足消費者需求，這才是藥店經營的核心。
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【適用范圍】用于緩解頸、肩、腰、腿及閉合性軟組織疼痛、腫脹等不適癥狀人群的物理冷敷。【使用方法】外用。將本品適量直接涂抹于不適部位，輕輕按摩2-3分鐘，每日2-3次。
【適用范圍】用于緩解頸、肩、腰、腿及閉合性軟組織疼痛、腫脹等不適癥狀人群的物理冷敷�！臼褂梅椒ā客庥谩⒈酒愤m量直接涂抹于不適部位，輕輕按摩2-3分鐘，每日2-3次。
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