2017年醫(yī)藥銷售 如何回歸客戶是大勢(shì)所趨

添加日期：2017年1月17日 閱讀：2182

2017年如何做好醫(yī)藥銷售？?jī)H僅靠幾句話是沒(méi)有是沒(méi)有實(shí)際的利益的，2017年醫(yī)藥銷售是沒(méi)法開(kāi)展的，加上“兩票制”全國(guó)落地，回歸客戶成為一種趨勢(shì)。不知不覺(jué)預(yù)定了一些醫(yī)藥類號(hào)，也加了好多行業(yè)內(nèi)微信群，周圍也一堆醫(yī)藥銷售朋友，*近大家所討論的話題引起了警覺(jué)：

做大包小包的老板們，*關(guān)心的是兩票制，擔(dān)心各種影響和公司政策變化;

醫(yī)藥代表們，*關(guān)注的是CCTV曝光后的行業(yè)整風(fēng)，大有山雨欲來(lái)風(fēng)滿樓之狀;

談醫(yī)藥管理之文章，更傾向于論述內(nèi)部管理之精要……

還有很多類似的感覺(jué)結(jié)合在一起，讓筆者覺(jué)得出現(xiàn)了一種作為銷售*應(yīng)當(dāng)警覺(jué)的趨勢(shì)——我們?cè)絹?lái)越少談客戶了。

1、為什么客戶很重要

這是老生常談了�？蛻羰巧�存之本。代理公司再?gòu)?qiáng)勢(shì)，也扛不住閣下有使之停藥的能力。即使在外企，如果閣下能做到走后銷量隨之下降，繼任者再也無(wú)法恢復(fù)，又何愁老板不掂量，又何愁找不到工作。

有客戶，才有未來(lái)。沒(méi)客戶，白了少年頭，空悲切。

2、再?gòu)?qiáng)大的組織也需要依靠客戶

這一點(diǎn)實(shí)際上不太好舉例。前兩天某某在醫(yī)藥代表類公眾號(hào)上發(fā)文談感受，被老板要求刪掉，估計(jì)是被認(rèn)為影射了某人某公司。

還是舉個(gè)我D的例子吧。這幾年一直在強(qiáng)調(diào)群眾路線，習(xí)總剛上任時(shí)也側(cè)重宣傳親民路線，以及掛在各級(jí)政府門前的“為人民服務(wù)”，道理都是一樣的——再?gòu)?qiáng)大的組織都需要依靠客戶才能生存。

3、藥企內(nèi)部管理應(yīng)以客戶為目標(biāo)

內(nèi)部是可控的，所以傾向于主動(dòng)管理。外部是隨機(jī)的，所以傾向于被動(dòng)應(yīng)對(duì)。

內(nèi)部管理水平不是企業(yè)成功的可靠指標(biāo)。在史書上，飛將軍李廣的做法實(shí)際上是被嘲笑的，即向來(lái)不管部隊(duì)紀(jì)律，只管軍士殺敵，認(rèn)為殺敵前吃飽睡好就是*好的內(nèi)部管理。所以李廣難封，永遠(yuǎn)是將軍而無(wú)法升級(jí)為統(tǒng)帥。

井噴式發(fā)展的企業(yè)，內(nèi)部管理通常會(huì)非�；靵y，有的公司甚至連打卡制度都沒(méi)有。而有的公司內(nèi)部管理很精細(xì)化，細(xì)到出門先邁哪只腳、到醫(yī)院搖擺那個(gè)pose都有規(guī)定。但是，內(nèi)部管理絕非一個(gè)企業(yè)成功的指標(biāo)，否則我們近期看到的諾基亞等巨頭，也不會(huì)倒下。

好的內(nèi)部管理，是以客戶為目標(biāo)的。所衡量的核心指標(biāo)有且只有一個(gè)——是否有利于更好地實(shí)現(xiàn)與客戶的價(jià)值交換。

壞的內(nèi)部管理，是以員工為目標(biāo)的。內(nèi)在表現(xiàn)是組織內(nèi)部需求膨脹而高于客戶，例如客戶想改到晚上開(kāi)科會(huì)，而因公司會(huì)議管理系統(tǒng)要求仍堅(jiān)持到中午。外在表現(xiàn)是在管理過(guò)程中，更關(guān)注可控性、透明度等指標(biāo)，而忽視客戶質(zhì)和量的發(fā)展。

4、如何測(cè)試對(duì)客戶的關(guān)注度

時(shí)間是*簡(jiǎn)單且*客觀的衡量指標(biāo)。有一種簡(jiǎn)單的測(cè)試方法，即記錄未來(lái)1周的工作，然后回顧工作時(shí)間占比，看看用于客戶的時(shí)間占比�；仡櫺苑治觯瑫�(huì)有顯著偏倚，所以時(shí)常不可靠。常有以為自己五分之四時(shí)間花在客戶上的人，實(shí)際上一半以上時(shí)間花在應(yīng)付公司內(nèi)部事務(wù)上。

感興趣的同仁們，可以嘗試著記錄一周。而如果閣下回顧性分析都發(fā)現(xiàn)花在客戶身上的時(shí)間太少，更應(yīng)警覺(jué)。*簡(jiǎn)單的記錄工具是手機(jī)上的日歷，手機(jī)備忘錄和記事本也可以。還可以下載相應(yīng)的APP。

大致說(shuō)來(lái)，內(nèi)部管理占比越少，對(duì)客戶的關(guān)注度越多，就越容易獲得銷售成功。內(nèi)部管理占比有個(gè)度而非弱化，不同管理層級(jí)的銷售人員占比也有差異，每個(gè)公司每個(gè)職位都要摸索合適的占比。

責(zé)任編輯：田月華 themanifestationessentials.com 2017-1-17 14:00:35

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