新時(shí)期下 OTC招商模式如何才不被淘汰

添加日期：2016年12月22日 閱讀：1666

雖然現(xiàn)在OTC終端控銷模式如火如荼，可真正成功的確實(shí)不太多。大部分醫(yī)藥企業(yè)轉(zhuǎn)型特別是中小型醫(yī)藥企業(yè)后，銷售量還不如以前，現(xiàn)實(shí)業(yè)績差強(qiáng)人意，個(gè)人認(rèn)為這是因?yàn)檫@些轉(zhuǎn)型企業(yè)還沒有弄明白什么是OTC終端控銷模式。

什么產(chǎn)品適合OTC終端控銷模式?中小型醫(yī)藥企業(yè)如果一味追求新的營銷模式，尋找所謂的業(yè)務(wù)爆發(fā)點(diǎn)，摒棄自己招商模式的優(yōu)點(diǎn)和已經(jīng)建立起來的老客戶資源，焉有不敗之理?OTC終端控銷體系怎么搭建，關(guān)鍵的是中小型醫(yī)藥企業(yè)掌舵者要清楚自己的企業(yè)能不能轉(zhuǎn)型OTC終端控銷模式。

個(gè)人認(rèn)為原有的OTC招商模式不但不會(huì)沒落，反而會(huì)走向更加專業(yè)化，更加精細(xì)化，更加系統(tǒng)化。中小型醫(yī)藥企業(yè)轉(zhuǎn)型的心情可以理解，但一定要根據(jù)市場(chǎng)和企業(yè)自身的實(shí)際情況加以改良：

1、正在轉(zhuǎn)型中的區(qū)域純銷型醫(yī)藥招商企業(yè)也在渴望尋求一些價(jià)格低、空間大、市場(chǎng)維護(hù)較好、有較好特點(diǎn)的產(chǎn)品在區(qū)域獨(dú)家經(jīng)營，增強(qiáng)終端配送能力和盈利點(diǎn)。

2、梳理自身企業(yè)OTC藥品資源，挖掘產(chǎn)品特點(diǎn)，提煉產(chǎn)品賣點(diǎn)和銷售賣點(diǎn);同時(shí)充分發(fā)掘老客戶的資源潛力，鞏固原有老客戶市場(chǎng)基礎(chǔ)，加大直面終端招商的力度，擴(kuò)大真正操作終端的代理商數(shù)量，發(fā)揮產(chǎn)品價(jià)格優(yōu)勢(shì)，做大銷售規(guī)模。

3、目前醫(yī)藥OTC市場(chǎng)仍然有大量的醫(yī)藥自然人在從事藥品代理銷售，這是客觀事實(shí)。只是因?yàn)槭袌?chǎng)環(huán)境的變化，這部分人在選擇合作企業(yè)和合作產(chǎn)品上更加謹(jǐn)慎，但并不代表他們不愿意代理產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)操作。

4、中小型醫(yī)藥招商企業(yè)未來直接與部分中小型連鎖藥房進(jìn)行合作也是一種方向。中小型連鎖藥店采取代理或者合營，甚至OEM的合作方式，增強(qiáng)產(chǎn)品在終端一線的影響力，利用邊際效應(yīng)擴(kuò)大自身其他業(yè)務(wù)的銷售力、影響力和知名度。

5、中小型醫(yī)藥招商企業(yè)的薪酬體系應(yīng)當(dāng)根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況和市場(chǎng)環(huán)境的變化不斷修正，讓其發(fā)揮重要作用，而不是簡單的計(jì)算企業(yè)一時(shí)的得失。現(xiàn)行醫(yī)藥招商企業(yè)大部分實(shí)行的是招商人員高工資+低提成或者是低工資+高提成等薪酬制度，企業(yè)的初衷是提高招商人員的積極性，迅速提高銷售。

如果您想嘗試OTC終端控銷模式，可以認(rèn)真盤點(diǎn)自己的產(chǎn)品庫存情況，看看能否重新組合產(chǎn)品進(jìn)行OTC終端控銷模式或者OTC控銷招商模式試點(diǎn)，組建OTC終端控銷和招商團(tuán)隊(duì)，全新啟航。

責(zé)任編輯：田月華 themanifestationessentials.com 2016-12-22 15:23:07

文章來源：