醫(yī)藥代表如何與客戶聊天，獲得客戶的信任？

添加日期：2016年11月15日 閱讀：2539

醫(yī)藥代表如何獲得客戶的信任，醫(yī)藥代表如何才能快速打開(kāi)市場(chǎng)?會(huì)聊天的你會(huì)占據(jù)很大的優(yōu)勢(shì)!會(huì)聊天當(dāng)然是一個(gè)綜合因素，沒(méi)有什么秘訣可以讓你一下子成為聊天小能手，但是，我覺(jué)得從醫(yī)藥代表聊天的基礎(chǔ)內(nèi)容談起，讓你自己對(duì)銷售工作如何聊天有個(gè)大概認(rèn)識(shí)，然后再掌握一點(diǎn)易于訓(xùn)練的內(nèi)容，這樣下來(lái)還是對(duì)新人們有一點(diǎn)幫助的。

拜訪客戶聊天的誤區(qū)

那么，醫(yī)藥代表如何與客戶聊天?即使是**醫(yī)藥代表有時(shí)也會(huì)犯一些錯(cuò)誤，比如拜訪KOL、KDM時(shí)過(guò)多的閑聊，高端的客戶時(shí)間都很緊張，如果你不能簡(jiǎn)單寒暄后切入你的拜訪事項(xiàng)，往往容易讓客戶反感，畢竟他的時(shí)間是效率第*的，即使你沒(méi)有閑聊而是已經(jīng)切入工作拜訪，能夠簡(jiǎn)明扼要的表達(dá)你的想法也是非常重要。

另一個(gè)誤區(qū)就是拜訪時(shí)只談合作，或者聊產(chǎn)品，要知道客戶有多種層次，并不是每次見(jiàn)到你都接受“教育”，即使是高端客戶也有空閑的時(shí)候，如果你只談合作，要嘛幾次后沒(méi)話可談，要嘛客戶沒(méi)興趣，更大的弊端在于你很難走進(jìn)客戶內(nèi)心，拉近客情關(guān)系。

跳出我們醫(yī)藥行業(yè)常見(jiàn)的這些拜訪培訓(xùn)，實(shí)際上對(duì)于銷售員拜訪的聊天有兩個(gè)普適的法則：NEADS法則和FORM法則，前者是聊產(chǎn)品和工作，類似于我們醫(yī)藥培訓(xùn)的“揉不累”的幾個(gè)方面，而后者則是如何去和客戶扯蛋，今天重點(diǎn)向大家介紹這個(gè)用來(lái)扯蛋的FORM法則。

掌握FORM法則，輕松扯蛋

外企的代表一般羨慕很多做大包小包的代表在客戶面前很健談，侃的客戶很開(kāi)心，這個(gè)很正常，就像以前說(shuō)的，你訓(xùn)練啥就得到啥，他還羨慕你講起產(chǎn)品一套一套的呢?他們很難有機(jī)會(huì)去在產(chǎn)品知識(shí)上深入，但是和其他行業(yè)普通銷售一樣，聊天方面的功夫卻做得很足。

醫(yī)藥代表如何獲得客戶的信任?當(dāng)然，誰(shuí)都希望兩方面都很擅長(zhǎng)，這樣你在任何情景下，和任何類型客戶溝通都沒(méi)有障礙。

醫(yī)藥代表如何與客戶聊天?閑聊也是一門學(xué)問(wèn)，瞎JB扯蛋誰(shuí)都不喜歡，我們下面就一起看下FORM法則具體告訴我們?nèi)绾稳ズ涂蛻糸e聊：

Family 家庭：老家哪的啊，孩子多大啦，教育怎么安排啊，有時(shí)間陪孩子嗎，住醫(yī)院家屬院?jiǎn)帷��?

Occupation 事業(yè)：或者稱為職業(yè)，職業(yè)相關(guān)的很多，哪個(gè)醫(yī)學(xué)院畢業(yè)的，哪年畢業(yè)的，那時(shí)醫(yī)療環(huán)境怎么樣，晉升副高是哪年啊，經(jīng)常去哪科會(huì)診啊，醫(yī)學(xué)會(huì)相關(guān)事情啊……

Recreation 休閑：或者稱為興趣，周末一般怎么安排啊，喜歡什么運(yùn)動(dòng)啊，喜歡和院里誰(shuí)一起活動(dòng)啊，晚上一般幾點(diǎn)休息啊，喜歡什么菜啊，對(duì)熱點(diǎn)新聞什么看法啊……

Money 金錢：收入怎么樣，一定很不錯(cuò)吧，滿意嗎，什么樣的收入才滿意啊，有沒(méi)有興趣參加些醫(yī)生集團(tuán)神馬的，對(duì)目前醫(yī)生收入的一些看法是怎么樣的，關(guān)系深的你聊聊科室收入分配也沒(méi)有關(guān)系的，可能會(huì)了解到很多雷區(qū)和切入點(diǎn)。

好吧，F(xiàn)ORM法則僅是給你一個(gè)方向，作為醫(yī)藥代表，你可以每天找一個(gè)人模擬下，不一定是客戶，當(dāng)你這些都能很熟練的時(shí)候，基本的聊天能力也就具備了。

責(zé)任編輯：芳芳    themanifestationessentials.com    2016-11-15 17:34:25

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