教你如何在營(yíng)銷(xiāo)策略中拒絕LOW!(附案例)

添加日期：2016年11月12日 閱讀：1827

在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)及客戶(hù)銷(xiāo)售中，如何讓客戶(hù)順從你的意愿呢？哪些心理因素可以推動(dòng)消費(fèi)者達(dá)成你所期望的目標(biāo)呢？心理學(xué)家羅伯特·B·西奧迪尼博士在《影響力》中為我們解釋了隱藏在沖動(dòng)地順從他人行為背后的6大原因。

了解這些隱藏的心理因素可以幫助你提升個(gè)人影響力，并且對(duì)于應(yīng)對(duì)這種潛在的意識(shí)提高警惕性，如果你是從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售工作的，那么這6大原理可能對(duì)你開(kāi)展工作非常有啟發(fā)。

互惠原理

互惠這條原理說(shuō)，要是人家給了我們什么好處，我們應(yīng)當(dāng)盡量回報(bào)。經(jīng)常會(huì)在看到超市里提供免費(fèi)試吃后，很多人買(mǎi)下以前從未嘗試的食物，或者連基本的商品詢(xún)問(wèn)都免去。


在客戶(hù)邀請(qǐng)函中主動(dòng)在信中放一點(diǎn)小禮物，可能增加對(duì)方對(duì)自己品牌和個(gè)人的好感，增加到會(huì)率。馬路邊，手拿吉它演唱的流浪者比毫無(wú)付出的乞討者獲得更多捐款。這些都是互惠原理發(fā)揮得潛在影響力。

點(diǎn)評(píng)

 中國(guó)有句俗話，吃了人家嘴軟，拿了人家手短。我們從小被教育要懂得感恩，任何人都不希望別人說(shuō)自己小氣鬼。

所以互惠原理能用作獲取他人順從的有效策略，有些要求，要是沒(méi)有虧欠感，本來(lái)是一定會(huì)遭到拒絕的；可靠著互惠原理，你很容易讓別人點(diǎn)頭答應(yīng)。

 

承諾和一致原理

承諾和一致就是一種要與我們過(guò)去的言行保持一致的愿望深藏在我們的心中，一旦我們做出了某個(gè)決定，或確立了某個(gè)立場(chǎng)，就會(huì)面對(duì)來(lái)自個(gè)人和外部的壓力，迫使我們相應(yīng)地改變以前的一些行為，以證明此前的決策是正確的。

在生活中，這種例子數(shù)不勝數(shù)，如我們?cè)谙蚺笥呀榻B一個(gè)自己感覺(jué)不錯(cuò)的品牌之后，可能變得更加忠于這個(gè)品牌；對(duì)于自己選擇要嫁的老公后，盡管吵架后友人訓(xùn)斥其不好，老婆還是會(huì)不自覺(jué)地去維護(hù)；對(duì)于選秀明星，我們經(jīng)常在選定一位投票之后，會(huì)一如既往的支持它等等。

點(diǎn)評(píng)

在我們的道德文化意識(shí)里，保持一致都是一種*具適應(yīng)性、*受尊重的行為。前后不一通常被認(rèn)為是一種不良的品行。

所以，盡管有時(shí)候雖然心里知道不對(duì)，但是在這種保持承諾與一致的力量的驅(qū)動(dòng)下， 還是會(huì)堅(jiān)持到底。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者可以恰當(dāng)利用這種心理，獲得消費(fèi)者的認(rèn)可。

 

社會(huì)認(rèn)同原理

沃爾特·李普曼說(shuō)，當(dāng)大家都以相同的方式去思考時(shí)，沒(méi)有誰(shuí)會(huì)想得太認(rèn)真。社會(huì)認(rèn)同原理指出，我們進(jìn)行是非判斷的標(biāo)準(zhǔn)之一就是看別人是怎么想的，尤其是我們要決定什么是正確的行為的時(shí)候，我們會(huì)把多數(shù)人都去做的事情看成是正確做法。

點(diǎn)評(píng)

我們都知道，在一般情況下，根據(jù)大眾的經(jīng)驗(yàn)去做的確可以使我們少犯很多錯(cuò)誤，這為我們決策提供了方便及捷徑，所以，對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者來(lái)說(shuō)，提供了一個(gè)完成營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)的契機(jī)。

如大眾在購(gòu)買(mǎi)書(shū)籍前，經(jīng)常希望看**的推薦列表；購(gòu)買(mǎi)衣服時(shí)，喜歡看有關(guān)的評(píng)論；出門(mén)旅行時(shí)，經(jīng)常會(huì)咨詢(xún)身邊朋友推薦酒店。在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者需要想辦法使消費(fèi)者的社會(huì)認(rèn)同感得到滿(mǎn)足。

 

喜好原理

人們總是愿意答應(yīng)自己認(rèn)識(shí)和喜愛(ài)的人提出的要求，這就是喜好的原理。也就是中國(guó)古語(yǔ)所說(shuō)的“投其所好”。





一些相當(dāng)可靠的、能令人產(chǎn)生喜愛(ài)之情的因素有：




漂亮的外表。我們經(jīng)常會(huì)下意識(shí)地把一些好的品質(zhì)加到外表漂亮的人頭上，像聰明、善良、誠(chéng)實(shí)、機(jī)智等等




相似性。我們喜歡那些與我們相似的人。不管他們是在觀點(diǎn)上、個(gè)性上、背景上，還是生活方式上與我們相似，都會(huì)使我們對(duì)他們產(chǎn)生好感。




稱(chēng)贊。當(dāng)別人有求于我們時(shí)，他們奉承我們或是聲稱(chēng)與我們相似，我們就會(huì)對(duì)這些人做出正面的評(píng)價(jià)。




接觸與合作。我們對(duì)接觸過(guò)的事物、熟悉的東西往往會(huì)更有好感，如此下意識(shí)地對(duì)它產(chǎn)生喜愛(ài)之情。




關(guān)聯(lián)。人們對(duì)相互關(guān)聯(lián)的事物有相似反應(yīng)。如天氣預(yù)報(bào)不準(zhǔn)確時(shí)，我們往往會(huì)埋怨播報(bào)員；大眾對(duì)那些一直表現(xiàn)出美好事物的品牌，容易產(chǎn)生美好的聯(lián)想等。

點(diǎn)評(píng)

盡管我們不太承認(rèn)，但是不管作為普通消費(fèi)者，還是營(yíng)銷(xiāo)者，我們可能都曾應(yīng)用過(guò)喜好原理或被喜好原理利用過(guò)。


在營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售的過(guò)程中，這些方法的效果屢試不爽，但是也越來(lái)越容易引起反感， 想想我們對(duì)身邊做銷(xiāo)售保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的熟人往往敬而遠(yuǎn)之，就知道負(fù)面的作用有多大了，所以如何尋找能夠暴露顧客背景和興趣的蛛絲馬跡，并很好的運(yùn)用喜好原理，真的是一門(mén)修煉的課程。

 

**原理

**原理就是指深深植根于我們心中的對(duì)**的敬重感、服從性。

在我們的文化道理體系中，尊重**基本無(wú)處不在，學(xué)生遵從老師，士兵遵從上級(jí)，員工遵從領(lǐng)導(dǎo)，病人遵照醫(yī)囑……尊重**的指令已經(jīng)讓我們潛意識(shí)中形成了服從**是應(yīng)該的，而違抗**則是錯(cuò)誤的這種意識(shí)。

頭銜、衣著和外部標(biāo)志是三種*典型的**象征。

點(diǎn)評(píng)

**毫無(wú)疑問(wèn)在營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售中一直非常奏效，我們看看電視中頻繁出現(xiàn)的穿著白大褂的各種牙膏、保健藥品廣告就知道了。但是由于**的造假，大眾對(duì)待**的態(tài)度更為謹(jǐn)慎，而市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者需要確保如何使消費(fèi)者信服**。

 

稀缺原理

稀缺原理是指讓我們意識(shí)到可能會(huì)失去某種東西時(shí)，害怕失去某種東西比希望得到同等價(jià)值東西對(duì)人們的激勵(lì)作用更大，更能使說(shuō)服我們。就是所謂的“機(jī)會(huì)越少、價(jià)值就越高”。

點(diǎn)評(píng)

我們對(duì)稀缺原理*直接的應(yīng)用也許是“限時(shí)、限量”策略了，如果在營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售的過(guò)程中，可以巧妙地讓消費(fèi)者意識(shí)到不這么做將會(huì)失去什么,比告訴消費(fèi)者這樣做可以得到什么，營(yíng)銷(xiāo)效果可能會(huì)更好。

在這個(gè)充滿(mǎn)營(yíng)銷(xiāo)的世界，到底該“賣(mài)”什么？




我們現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)入到充斥營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)代，所有的東西、事件看似偶然實(shí)則經(jīng)過(guò)周密的包裝之后的結(jié)果，如果你還在拿10年之前傳統(tǒng)賣(mài)東西的思路就顯得心有余而力不足了。以前消費(fèi)者買(mǎi)產(chǎn)品買(mǎi)的是功能、實(shí)用和價(jià)格低；但是現(xiàn)在情感的成份往往占據(jù)了主導(dǎo)地位。




羅永浩的錘子手機(jī)講真，如果在同等價(jià)格線上做比較的話沒(méi)有太大競(jìng)爭(zhēng)力，但*后我們看到的卻是老羅收獲了不少粉絲，當(dāng)然也賣(mài)出了可觀的手機(jī)。這里，老羅打的就是情感牌；用他自己的話來(lái)說(shuō)就是“情懷”。




對(duì)于消費(fèi)者而言，他買(mǎi)的商品可能不單單是因?yàn)閮r(jià)廉物美。就好像奔馳車(chē)，在中國(guó)代表的是面子，價(jià)值，是身份的象征。但是在德國(guó)奔馳只是一個(gè)本土品牌，很多出租車(chē)用的就是奔馳車(chē)。在他們看來(lái)，購(gòu)買(mǎi)奔馳車(chē)并不是因?yàn)樯矸莼蛘呙孀樱�更多的則是因?yàn)檫@是有質(zhì)量的“土特產(chǎn)”。主題廚房商學(xué)院為你歸納了六點(diǎn)，希望能帶給你營(yíng)銷(xiāo)上的啟發(fā)。




1

賣(mài)思維

好的產(chǎn)品背后一定有個(gè)思路超群的人；思路決定出路，越是順境和坦途越需要靈活的思路，只有這樣才能將產(chǎn)品做大做強(qiáng)。




2

賣(mài)情懷

現(xiàn)在大家都在講情懷，暫且不論產(chǎn)品如何，貌似只要被貼上了情懷的標(biāo)簽。消費(fèi)者好像更愿意買(mǎi)你的產(chǎn)品，因?yàn)槟憧梢砸�起他的情感共鳴。




在眼花繚亂的眾多商品中，消費(fèi)者憑什么掏錢(qián)買(mǎi)你的產(chǎn)品?是因?yàn)槟愕募夹g(shù)先進(jìn)，還是用材講究?都不是！顧客在跟你打交道的時(shí)候感受到了你的情感、文化，他認(rèn)為這些是他也具備或者欣賞的，所以，即便是產(chǎn)品有點(diǎn)瑕疵他也情緣買(mǎi)你的。




3

賣(mài)體驗(yàn)

現(xiàn)在幾乎所有的行業(yè)都在說(shuō)體驗(yàn)這個(gè)詞，尤其是在服務(wù)行業(yè)更是如此。那么體驗(yàn)到底怎么做？




體驗(yàn)說(shuō)到底無(wú)非就是換位思考、站在人性的角度去考慮問(wèn)題，設(shè)計(jì)產(chǎn)品。所有的東西只要站在人性層面上，那么體驗(yàn)就不會(huì)差。




4

賣(mài)故事

每一個(gè)產(chǎn)品背后都會(huì)有一個(gè)曲折離奇的故事，只要稍加包裝，給產(chǎn)品賦予一定的故事情節(jié)消費(fèi)者一般都樂(lè)于購(gòu)買(mǎi)。




5

大件商品小份賣(mài)

很多人都想一次性把商品打包給消費(fèi)者，殊不知這樣的做法反而會(huì)適得其反。倒不如把商品拆分開(kāi)，走精致化路線，你會(huì)收獲意想不到的效果。




6

免費(fèi)試用/品嘗

現(xiàn)在是營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代同樣也是免費(fèi)額時(shí)代，人們往往會(huì)對(duì)這種免費(fèi)的試用/品嘗有著極高的參與度。




總之，營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代賣(mài)產(chǎn)品玩的是創(chuàng)新、思路、情感和功能；只有不斷創(chuàng)新，推陳出現(xiàn)才能時(shí)刻把握住時(shí)代脈搏。



責(zé)任編輯：芳芳    themanifestationessentials.com    2016-11-12 9:46:01

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