要想在藥房賣藥，需要先聊些藥房的賣藥技巧！

添加日期：2016年10月13日 閱讀：6231

藥店、藥房和百姓的日常生活聯(lián)系十分緊密，能滿足幾乎所有常見(jiàn)病的治療需求。很多慢性病患者更是藥店的常客和忠實(shí)會(huì)員，幾乎每周甚至每日都要光顧藥店，到藥店走上幾圈，或者和店員拉拉家常等。但是，筆者走訪多家藥店后發(fā)現(xiàn)，不少藥店存在過(guò)度追求利潤(rùn)的現(xiàn)象，對(duì)消費(fèi)者權(quán)益造成了一些不利影響。

小品牌的強(qiáng)推

對(duì)于顧客來(lái)說(shuō)，*有效的藥品當(dāng)然是大品牌、知名品種的產(chǎn)品。但是，由于這些產(chǎn)品在顧客服務(wù)、原料引進(jìn)、研發(fā)、媒體宣傳等方面投入了不少成本，不可能給予藥店太多的利潤(rùn)。這些品種主要是依靠自身知名度，靠吸引更多顧客獲取大的銷量，使藥店實(shí)現(xiàn)薄利多銷的效果。

但是，在單個(gè)產(chǎn)品利潤(rùn)有限的情況下，藥店一般會(huì)引進(jìn)小廠家的同類品種進(jìn)行攔截營(yíng)銷。

這些小廠家產(chǎn)品一般不具備品牌號(hào)召力，也不會(huì)花很多成本在消費(fèi)者服務(wù)上。在制作方面，多是按照《中國(guó)藥典》規(guī)定的*低原料投放標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行投料制作，療效難以和知名品種相比。

例如，同樣是六味地黃丸，《中國(guó)藥典》規(guī)定在每1g六味地黃丸中，其起效成分酒萸肉的含量不能低于0.5~0.7mg(毫克)，牡丹皮不得少于0.7~0.9mg。其中河南宛西仲景、北京同仁堂這些知名廠家出于自身品牌聲譽(yù)的考慮，往往會(huì)按照等于甚至高于*高投料標(biāo)準(zhǔn)的含量進(jìn)行投放，例如牡丹皮至少大于0.9mg。

與之相反，不少小廠家為了追求高毛利，以及給藥店終端的高折扣返點(diǎn)，往往是按照*低規(guī)定的投料標(biāo)準(zhǔn)，即壓線0.5mg的含量進(jìn)行投放，這樣，似乎是同樣的價(jià)格，可能需要服用兩粒小廠家藥品，才能達(dá)到一粒知名藥品所達(dá)到的療效。

但對(duì)藥店來(lái)講，小廠家產(chǎn)品的吸引力卻很大。國(guó)家雖然對(duì)藥品零售價(jià)有限價(jià)規(guī)定，但一般僅對(duì)*高零售價(jià)做規(guī)定，即產(chǎn)品不能超過(guò)某個(gè)價(jià)格銷售。所以知名和非知名品種的售價(jià)一般相差不大，其中成本和零售價(jià)的差價(jià)，大都進(jìn)入了藥店的腰包。因此，藥店給店員的提成也會(huì)更高，不少藥店甚至規(guī)定銷售知名藥品沒(méi)有提成，而小廠家藥品則按件提成，即銷售一盒藥品就給店員直接結(jié)算現(xiàn)金提成，所以店員會(huì)不遺余力地推薦小品牌藥品。

找到“好藥”

那么，消費(fèi)者該如何買到自己需要的知名藥品呢?首先，買藥要蹲下或昂頭。一般來(lái)說(shuō)，廉價(jià)老藥或者是利潤(rùn)較低的大品牌藥，會(huì)被藥店放在貨架*下方或者是貨架*上方這些不易被消費(fèi)者第*眼看到的地方，而黃金陳列位(即大多數(shù)人在平視狀態(tài)下、不需低頭或昂頭看到的貨架位置，以及進(jìn)入藥店后，第*眼看到的位置)，一般是藥店用來(lái)放置重點(diǎn)營(yíng)銷的高毛利藥品，它們一般價(jià)格較貴，且品牌性很難保障，多為知名藥品的替代品。

其次，在購(gòu)藥之前，*好根據(jù)自身癥狀，查詢一些常用藥品的重點(diǎn)廠家，*好做到，進(jìn)入藥店就能指名購(gòu)買大廠家藥品，例如“我要白云山板藍(lán)根、宛西制藥六味地黃丸、羚銳**祛痛膏”等。即使難以“對(duì)癥下藥”，也*好記憶一些相關(guān)品類的知名藥品。如果進(jìn)入藥店后，就單純是敘述自己“我頭疼”或者“我消化不良”等癥狀，很可能會(huì)被店員誘導(dǎo)購(gòu)買高毛利藥品。

再次，是看店員的態(tài)度，一問(wèn)到某種藥品，如果店員服務(wù)態(tài)度明顯變差，甚至隨手一指，說(shuō)出“藥就在那里，你自己去拿吧”一類的話，那就基本說(shuō)明你想買的藥是知名品牌藥品，如果此時(shí)店員企圖拿其他廠家的藥品進(jìn)行攔截銷售，甚至開(kāi)始講述你所指定藥品的副作用，那就更要堅(jiān)定自己的選擇，不要被藥店店員誤導(dǎo)。

藥店的關(guān)聯(lián)營(yíng)銷手法也要注意。面對(duì)指名購(gòu)買知名品種的消費(fèi)者，藥店很難通過(guò)硬性推薦小廠家產(chǎn)品的方式完成營(yíng)銷。此時(shí)，所謂“關(guān)聯(lián)銷售”就被擺上臺(tái)面，即在消費(fèi)者所購(gòu)買藥品的基礎(chǔ)上，再?gòu)牟“Y原理入手，為其添加推薦一種到數(shù)種藥品或保健品，*終實(shí)現(xiàn)總銷量的**。例如“緊急避孕藥+維生素C”，“胃藥+大山楂丸+保和顆�！钡�，都是常見(jiàn)的關(guān)聯(lián)組合。其中，維生素、蘆薈膠囊等保健食品以及部分溫補(bǔ)、調(diào)理等類別的中成藥是關(guān)聯(lián)的重點(diǎn)，因?yàn)檫@些品種具有較高的利潤(rùn)，且治療指向不明確，方便店員介紹推薦。此時(shí)，店員多從“您搭配這個(gè)吃，效果會(huì)更好，保健品有助于從××方面調(diào)理您的身體”等角度勸說(shuō)顧客購(gòu)買。當(dāng)然，關(guān)聯(lián)銷售不能一概而論，有不少關(guān)聯(lián)確實(shí)有助于患者的康復(fù)或身體素質(zhì)的提升，例如“藥品+保健品”的關(guān)聯(lián)。但是，是否選擇，消費(fèi)者首先要看自身經(jīng)濟(jì)條件，其次，即使是作為關(guān)聯(lián)銷售的品類，也要擦亮眼睛，選擇大品牌藥品，因?yàn)椴簧偎幍甓紝�銷售高利潤(rùn)產(chǎn)品的希望放在了關(guān)聯(lián)銷售。

大廠家不一定是知名品牌

那么，知名廠家生產(chǎn)的所有藥品，都是知名品種嗎?不一定。正所謂“術(shù)業(yè)有專攻”，每個(gè)知名廠家都有自己擅長(zhǎng)的品種類型，例如羚銳是做貼膏的，同仁堂是主做中成藥和中藥的，江中制藥是主做健胃消食片的，太極集團(tuán)是主做藿香正氣液的。因此，這里有一個(gè)“品牌企業(yè)二線品種”的叫法。此類產(chǎn)品，基本由知名廠家生產(chǎn)，但產(chǎn)品多為這些廠家不擅長(zhǎng)，抑或是沒(méi)有長(zhǎng)期沉淀的生產(chǎn)領(lǐng)域。例如，修正藥業(yè)的知名藥品是“斯達(dá)舒(胃藥)”，這就是大廠家知名品種，但是，修正藥業(yè)同時(shí)有多款眼藥水，修正藥業(yè)并不是擅長(zhǎng)眼藥水領(lǐng)域的生產(chǎn)企業(yè)，其眼藥水無(wú)論是生產(chǎn)能力還是研發(fā)能力都無(wú)法同潤(rùn)潔、珍視明等專業(yè)眼藥水生產(chǎn)企業(yè)相比。修正雖然是品牌企業(yè)，但其眼藥水無(wú)疑是二線品種，其眼藥水品質(zhì)與很多小廠家相比并無(wú)優(yōu)勢(shì)。與之類似的還有葵花藥業(yè)，葵花藥業(yè)的胃康靈就是知名品種，但其六味地黃丸無(wú)疑是二線品種。

二線品種的產(chǎn)生，主要是為了滿足藥店的利潤(rùn)需求。由于大品牌藥品難以為藥店創(chuàng)造利潤(rùn)，所以消費(fèi)者在購(gòu)買時(shí)經(jīng)常遭遇藥店的阻攔。于是，知名廠家開(kāi)始生產(chǎn)一些非自身專業(yè)領(lǐng)域的藥品，因?yàn)橹�名廠家不會(huì)在這些藥品上投入很多研發(fā)、生產(chǎn)、設(shè)計(jì)資金，甚至直接找相關(guān)企業(yè)代工生產(chǎn)，只是使用一下自己的品牌，所以二線品種的利潤(rùn)很高，雖然低于小廠家的利潤(rùn)，但大品牌的號(hào)召力、對(duì)消費(fèi)者的吸引力絕不是小廠家能比的，所以，現(xiàn)在很多藥店都將二線品種作為自己的發(fā)展重點(diǎn)，消費(fèi)者必須仔細(xì)甄別。

除了二線品種之外，另一種獲利方式是改規(guī)格、通過(guò)增加單次銷售量來(lái)滿足藥店利潤(rùn)需求。例如，白云山制藥的知名品種抗之霸系列(抗生素)，其率先推廣的規(guī)格本來(lái)是每盒12粒，零售價(jià)在2元上下，能提供給藥店的利潤(rùn)空間很有限。于是，企業(yè)隨后出品了50粒規(guī)格的抗之霸，售價(jià)12元左右，這樣藥店現(xiàn)在每賣一盒，就等于過(guò)去銷售多盒藥品，獲得的利潤(rùn)更多。但是，消費(fèi)者在每次購(gòu)買時(shí)，雖然買的是同一款藥品，但**了購(gòu)買的劑量，且沒(méi)有獲得多少優(yōu)惠。更進(jìn)一步說(shuō)，如果藥品沒(méi)吃完病就好了，還面臨藥品到期后丟棄引起浪費(fèi)的問(wèn)題。所以，消費(fèi)者在購(gòu)買時(shí)必須好好衡量，選擇適合自己的包裝規(guī)格。

做記號(hào)的多是“好藥”

很多消費(fèi)者在藥店購(gòu)藥時(shí)，往往發(fā)現(xiàn)不少藥盒上被做了標(biāo)記。標(biāo)記各式各樣，有的是畫一個(gè)三角符號(hào)，有的是藥盒被剪了一個(gè)角，或者是藥盒上被寫上了藥店的名字，或者是貼上了什么標(biāo)簽等。

于是，不少消費(fèi)者就懷疑藥品是二手的、有問(wèn)題，甚至和店員吵鬧。這大可不必，因?yàn)檫@些藥品完全沒(méi)問(wèn)題，是藥店有意這樣做的。由于現(xiàn)在藥店競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，房租、人力成本不斷上漲，所以很多藥店將知名品種采取等于進(jìn)價(jià)甚至低于進(jìn)價(jià)的價(jià)格進(jìn)行出售，以爭(zhēng)取更多客流，通過(guò)人氣帶動(dòng)更多銷售，這些是藥店不愿銷售知名產(chǎn)品的重要原因。

這樣銷售雖然能為消費(fèi)者帶來(lái)實(shí)惠，但同時(shí)也招來(lái)了不少競(jìng)爭(zhēng)藥店派人前來(lái)購(gòu)買。例如一盒藥進(jìn)價(jià)10元，這邊賣9元，每盒虧損一元，但如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以9元買入，每盒賣8.5元的話，對(duì)手只虧損5角錢，但能比本藥店賣得便宜。所以，藥店必須采取各種方式，防范競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手前來(lái)購(gòu)買自己的品牌藥品。



責(zé)任編輯：趙帥超 themanifestationessentials.com 2016-10-13 13:54:34

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