金九銀十醫(yī)藥銷售旺季到來，各大醫(yī)藥人該怎么去營(yíng)銷？

添加日期：2016年9月13日 閱讀：5120

九月到了，十月還會(huì)遠(yuǎn)嗎?對(duì)于醫(yī)藥行業(yè)來說“金九銀十”的銷售旺季來了!那么，對(duì)于醫(yī)藥行業(yè)和醫(yī)藥招商企業(yè)而言，“金九銀十”銷售旺季應(yīng)該做些什么?

何謂金九銀十

字面的理解就是“像黃金一樣寶貴的九月”、“像白銀一樣的十月”，也就是我們通常描述的醫(yī)藥市場(chǎng)的傳統(tǒng)旺季到來。按照通俗的理解，很明顯好像九月比十月更寶貴：黃金比白銀更貴!事實(shí)上，只是個(gè)統(tǒng)述，大意是九月和十月對(duì)于全年有著重要的意義!

金九月，金在何處?

金九月，從4-5月份開始，醫(yī)藥市場(chǎng)的主流品類開始進(jìn)入淡季，到10月，全國(guó)基本上進(jìn)入換季截止，大概4-5個(gè)月的傳統(tǒng)淡季，一般情況下，企業(yè)會(huì)在傳統(tǒng)淡季的時(shí)候強(qiáng)化管理，而旺季之前的九月，就顯得非常的重要：既是檢驗(yàn)淡季時(shí)企業(yè)涵蓋培訓(xùn)在內(nèi)的管理強(qiáng)化成果的時(shí)候，又是對(duì)旺季發(fā)動(dòng)沖刺的節(jié)點(diǎn)時(shí)刻，因而被賦予了“金九月”的稱號(hào)!

銀十月，銀在哪里?

銀十月，從10月份開始，就是全年的*后一個(gè)季度了，十月既是與第三季度的對(duì)接，又是第四季度的開始，通常情況下有秩序的企業(yè)，一般在九月就發(fā)起了這樣活著那樣的計(jì)劃和攻勢(shì)，而十月份就是檢驗(yàn)計(jì)劃實(shí)施的第*個(gè)月，因而被打上了“銀十月”的標(biāo)簽!

結(jié)論：金九月，既是對(duì)淡季的盤點(diǎn)，又是對(duì)旺季的沖刺，被稱為“壓貨季”;銀十月，是全力沖刺旺季的傳接和勢(shì)能聚合的月份，被稱為“強(qiáng)力動(dòng)銷季”!

金九銀十醫(yī)藥企業(yè)該做什么

界定完金九銀十的使命，那么在金九銀十的月份里，我們到底該做些什么才能夠使得“金九銀十”過得更加充分和有意義，為全年目標(biāo)的達(dá)成起到“趕超”的作用呢?筆者基于醫(yī)藥行業(yè)現(xiàn)實(shí)的格局，進(jìn)行如下沒描述：

醫(yī)藥招商型生產(chǎn)企業(yè)。通常分為三步走---第*步，盤點(diǎn)規(guī)格代理的剩余任務(wù)，如果準(zhǔn)備下一年續(xù)約的，重新擬定旺季沖刺的新目標(biāo);第二步，歸攏省級(jí)代理的剩余任務(wù)，確定哪些可能超額怎辦?那些勉強(qiáng)完成任務(wù)怎么辦?那些基本上沒戲的怎么辦?;第三步，將醫(yī)藥招商人員兵分三路，開始針對(duì)以上三種類型的醫(yī)藥代理商，進(jìn)行*后的攪動(dòng)，并提早確定下一步的合作方向和策略。

OEM型生產(chǎn)企業(yè)。也就是自己沒有組建隊(duì)伍，也沒有招商，僅僅依靠OEM來維系運(yùn)營(yíng)的藥廠，這個(gè)時(shí)候必須翻開OEM協(xié)議，按照協(xié)議的規(guī)定與OEM商家面對(duì)面的圍繞OEM的產(chǎn)量合計(jì)*后一個(gè)季度的準(zhǔn)確數(shù)字了。

商務(wù)型生產(chǎn)企業(yè)。就是我們常說的流通型生產(chǎn)企業(yè)，此時(shí)毫無疑問也是圍繞銷量和利潤(rùn)兩大指標(biāo)開始*后的沖刺，通常分為三步走---第*步：歸攏一級(jí)代理的情況，確定“超額、完成和完不成”的代理情況，然后制定策略;第二步：歸攏二級(jí)代理的情況，確定“超額、完成和完不成”的代理情況，然后制定策略;第三步：依據(jù)策略推進(jìn)的難易程度、費(fèi)用高低和客戶屬性，歸攏基于市場(chǎng)和客戶的一二級(jí)代理的整體運(yùn)營(yíng)策略，并指定專人實(shí)施。

終端型生產(chǎn)企業(yè)。不管是自建隊(duì)伍，還是嫁接隊(duì)伍的生產(chǎn)企業(yè)，此時(shí)我么要依據(jù)市場(chǎng)的屬性(ABCD類)，結(jié)合隊(duì)伍的分布和個(gè)體能力情況，通盤考慮，圍繞年度目標(biāo)，再次實(shí)施任務(wù)的確定，看看：超額的是誰、勉強(qiáng)完成任務(wù)的是誰、完不成任務(wù)的是誰，制定：超額的超多少?什么策略?勉強(qiáng)完成任務(wù)的有幾個(gè)?什么策略?完不成的是誰，差距有多大?盡量做到：超額的和差額的基本差不多!*主要的是交由專人負(fù)責(zé)，盯住了，因?yàn)闀r(shí)間不等人了!



責(zé)任編輯：趙帥超 themanifestationessentials.com 2016-9-13 17:54:53

文章來源：