銷售高手必讀：怎樣把產(chǎn)品賣(mài)個(gè)“好價(jià)錢(qián)”?

添加日期：2016年9月10日 閱讀：2193

如果向一個(gè)乞丐推銷一輛 寶馬，即使你是一個(gè)銷售大師，窮其一生也不可能完成任務(wù)，這是方向和決策的失誤。因此產(chǎn)品要想買(mǎi)高價(jià)，首先要記住一個(gè)“MAN法則”。衡量客戶標(biāo)準(zhǔn)只取決3個(gè)點(diǎn)：金錢(qián)、全力、需求。

一、定位

做任何產(chǎn)品的銷售，我們第*件事就是要給自己找到一個(gè)能買(mǎi)的起產(chǎn)品的客戶群，這叫定位。

想要做高價(jià)的同行首先要記住“二八法則”，即那些沒(méi)有足夠條件購(gòu)買(mǎi)或總想拿低價(jià)的客戶，叫做非精準(zhǔn)客戶，他們都應(yīng)該盡量被刪除。因?yàn)樗麄冎荒芙o你創(chuàng)造20%的業(yè)績(jī)，卻往往耗費(fèi)掉你80%的時(shí)間和精力。

二、共贏

想做高價(jià)，第二點(diǎn)要由“我要賣(mài)”變成“客戶和我一起買(mǎi)”。

在銷售眼中可能是天大的事兒，但因?qū)�客戶的重要性不足就可能被認(rèn)為微不足道。我們每個(gè)人都會(huì)按照事情對(duì)自己的重要性、危險(xiǎn)性來(lái)規(guī)劃工作，所以做銷售一定要轉(zhuǎn)化思想，把你一個(gè)人的戰(zhàn)斗轉(zhuǎn)化成我和客戶一起去做某件事情，把“我要向客戶賣(mài)什么”，轉(zhuǎn)化為“我和客戶一起買(mǎi)什么”。 三、產(chǎn)品復(fù)雜化、重要化 產(chǎn)品重要性的不同，客戶的采購(gòu)模式也會(huì)不一樣。 當(dāng)一個(gè)人面對(duì)很稀有、不熟悉的事情時(shí)會(huì)更加重視，也更小心翼翼，比如80年代的臺(tái)式電腦，我們會(huì)專門(mén)為它準(zhǔn)備一間無(wú)塵的房子。現(xiàn)在，我們對(duì)待電腦和對(duì)待襪子、皮鞋沒(méi)什么兩樣，都是用的時(shí)候找來(lái)，不用的時(shí)候隨手一丟。 可見(jiàn)，對(duì)一件事物的認(rèn)識(shí)度不夠，或者認(rèn)為它比較復(fù)雜、重要的時(shí)候，才能投入更多的注意力，也愿意花費(fèi)更多的時(shí)間和價(jià)格成本。 可能有人會(huì)反問(wèn)，該如何把產(chǎn)品復(fù)雜化呢?舉個(gè)例子，大家都知道，耐克、喬丹這樣的運(yùn)動(dòng)鞋都在中國(guó)生產(chǎn)，如果貼其他商標(biāo)標(biāo)價(jià)就只能是100元、200元，但是貼上喬丹、耐克這樣的徽標(biāo)，價(jià)格馬上就變成了700元、800元，而耐克和喬丹做什么了?他們不過(guò)是把一雙單純的鞋子，注入了運(yùn)動(dòng)的情懷，然后演變成了年輕人地位和實(shí)力的象征。

所以，把一個(gè)極其簡(jiǎn)單的產(chǎn)品復(fù)雜化，提升到一個(gè)高價(jià)位的階段，我們可以根據(jù)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的分析，從以下幾方面入手：

①將產(chǎn)品和高復(fù)雜化的問(wèn)題聯(lián)系在一起

我當(dāng)年推銷水泵的時(shí)候，總是跟客戶說(shuō)，水泵看起來(lái)很簡(jiǎn)單，但這是一般人的看法，真正有經(jīng)驗(yàn)的人都知道，水泵是整個(gè)機(jī)體的心臟，是核心，水泵出問(wèn)題，會(huì)帶來(lái)嚴(yán)重的生產(chǎn)、生活問(wèn)題。試問(wèn)，你能想象出一個(gè)建筑物2天沒(méi)有水的慘況嗎?那衛(wèi)生間還能進(jìn)人嗎?所以在介紹產(chǎn)品的時(shí)候，不能簡(jiǎn)單介紹產(chǎn)品本身，而應(yīng)該將其余更復(fù)雜化的問(wèn)題聯(lián)系在一起。

②狐假虎威把形象樹(shù)立起來(lái)

狐貍很弱小，但當(dāng)它把自己和老虎捆綁在一起的時(shí)候就非常強(qiáng)大。同樣的，我們銷售水泵，面對(duì)覺(jué)得水泵很簡(jiǎn)單、就是一堆鐵疙瘩的客戶，想做高價(jià)無(wú)疑是神話。所以，我們見(jiàn)客戶伊始，就要打壓這樣的思想，把水泵和一些高大上的東西捆綁在一起。比如我經(jīng)常對(duì)客戶說(shuō)：“上海東方明珠所用的就是我們的水泵，要不這個(gè)周末我組織你們?nèi)タ匆幌?普通人*多只能上東方明珠的第2個(gè)球，但是我們是廠家代表，可以用維修的方式帶你們?nèi)?高的球上去看看，這可是普通人一輩子都不可能看到的哦。”通過(guò)東方明珠這一上海著名坐標(biāo)，通過(guò)普通人一輩子都到達(dá)不了這樣的借勢(shì)，就把產(chǎn)品形象巧妙的樹(shù)立起來(lái)并和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差異起來(lái)。

③把自己產(chǎn)品的差異化打造得更加差異

你之所以存在，是因?yàn)槟愫蛣e人不一樣。同樣是水泵廠家，以前我們競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候，會(huì)在客戶面前故意對(duì)一些廠家露出鄙夷的態(tài)度，讓客戶感到我們作為大廠，對(duì)那些小廠是不屑一顧的。連同行都看不起的廠，客戶就會(huì)感覺(jué)那應(yīng)該是一個(gè)比較差的廠。 所以，即使你和別的廠家的產(chǎn)品從外形到內(nèi)里材料都完全一樣，也不要怕，你可以利用自己的表情、眼神去引導(dǎo)客戶對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的猜測(cè)。 生意場(chǎng)上，一個(gè)表情、一個(gè)眼神都說(shuō)明了太多東西，都可能讓你轉(zhuǎn)敗為勝。

責(zé)任編輯：田月華 themanifestationessentials.com 2016-9-10 10:39:43

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