大經(jīng)銷商為何更青睞小品牌?

    添加日期:2016年9月8日 閱讀:1744

    現(xiàn)如今市面上的經(jīng)銷商非常的多,但是生意也越來越不好做。而且現(xiàn)在市面上的打品牌也非常的多,但是很多的大經(jīng)銷商為何更青睞小品牌?

    大經(jīng)銷商,就是在市場中實力較強(qiáng)、規(guī)模較大,在圈中有較高知名度和較強(qiáng)影響力的代理商,由于從業(yè)較早,或成長較快,或?qū)嵙^強(qiáng),他們往往經(jīng)營思想較為先進(jìn),擁有自己具有優(yōu)勢的品牌產(chǎn)品,具有掌控下游客戶的條件、實力和能力。

    一般來說,大經(jīng)銷商不愿代理小品牌,其原因主要是:

    其一,自己在本市場已成了“頭面人物”,與合作的廠家門當(dāng)戶對,而代理小品牌則會影響自身的品牌形象;

    其二,小品牌由于自身條件限制難以做大、做強(qiáng),在所代理的產(chǎn)品中缺少影響力;

    其三,小品牌操作難度大,費心費力,稍有不慎便會勞神傷財造成損失。

    大經(jīng)銷商為什么代理小品牌?

    贏利的需要。一部分大經(jīng)銷商,大品牌越接越多,銷售量越來越大,但隨之而來的資金及成本同樣也越來越大,利潤空間卻越來越小。因此,低成本高利潤的小品牌既是贏利的需要,也是其運(yùn)營模式轉(zhuǎn)變的需要。

    對話大品牌的需要。經(jīng)銷商在大品牌廠家面前永遠(yuǎn)是弱勢,但出于對大品牌產(chǎn)品銷量及影響力考慮,經(jīng)銷商又舍不得輕易放棄。

    所以經(jīng)銷商可以選擇,同品類中具有發(fā)展前景的小品牌,有意識地將小品牌逐漸培養(yǎng)成替代大品牌的“儲備品牌”,抗衡大品牌廠家的“霸氣”。即便與大品牌廠家鬧翻分手,小品牌也能順利接替“當(dāng)家品牌”的位置,不致影響自己的整體銷量。

    爭取廠家資源的需要。大經(jīng)銷商代理小品牌,很多時候是強(qiáng)勢一方,在與廠家合作中能享有一定話語權(quán),所以容易爭取到廠家更多的優(yōu)惠政策,有利于市場操作。

    調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的需要。再大的經(jīng)銷商資金都有一定的限度,由于大品牌產(chǎn)品資金占用大,所以大經(jīng)銷商不可能做到。任何品類產(chǎn)品都能代理大品牌,小品牌代理是既不占用太多資金,又能對產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行合理調(diào)整的較好選擇。

    緩解資金壓力的需要。大品牌產(chǎn)品動輒十萬、幾十萬地打款,有的廠家甚至“強(qiáng)迫”經(jīng)銷商,預(yù)付貨款和交納保證金,經(jīng)銷商有巨大的資金壓力,而小品牌產(chǎn)品不過多占用經(jīng)銷商的資金。

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    怎樣選擇小品牌?

    小品牌對大經(jīng)銷商雖然有品類結(jié)構(gòu)補(bǔ)缺和增加利潤等作用,但在選擇產(chǎn)品及品牌時仍需要慎重,不能以為憑借自己現(xiàn)有的條件,隨便接什么產(chǎn)品都能成功,這種想法往往帶來不必要的經(jīng)濟(jì)損失,也對操作市場能力造成聲譽(yù)影響。那么,經(jīng)銷商怎樣選擇才能*大限度地規(guī)避風(fēng)險、確保成功呢?筆者從眾多經(jīng)銷商操作實踐中得出了“三選六看”的經(jīng)驗。

    ▼“三選”

    選潮流。隨著消費觀念的改變,消費者對新鮮事物的嘗試和接受程度越來越高,因此選擇具有引導(dǎo)消費新潮流的新品類產(chǎn)品,是一種可行的方法。

    選潛力。選擇品類中具有發(fā)展?jié)摿Φ男∑放,其前提是這一品牌的品類在市場中已被接受,有相對的保險性,有較高的成功概率。

    選差異。同質(zhì)化的產(chǎn)品無疑給競爭帶來更大的壓力,而差異化產(chǎn)品則是品類競爭中獨辟蹊徑的成功之道。這種差異包括品質(zhì)、口感、口味、價格、包裝等。

    ▼“六看”

    看利潤率 。大經(jīng)銷商選擇小品牌,其主要目的有兩個:一是看中小品牌較高的利潤率,以此提高整體贏利水平;二是希望通過市場發(fā)展使小品牌,逐步成長為品類中的大品牌,在品牌成長過程中獲取利潤。這兩點都是把利潤放在第*位。

    看產(chǎn)品力。不具備生命力的產(chǎn)品,利潤率再高也不會給代理商帶來效益,反而會造成損失,代理商除自己判別外,還應(yīng)帶上樣品走訪客戶,聽取大多數(shù)人的意見。

    看市場表現(xiàn)。一個知名度不高的新產(chǎn)品市場表現(xiàn)如何,需要從兩方面了解:一是了解離本市場較遠(yuǎn)的外地成熟市場;二是親自到周邊已開發(fā)市場實地了解相關(guān)情況。需要提示的是,對廠方業(yè)務(wù)員提供的客戶反饋信息,只能作為一種參考,因為業(yè)務(wù)員會對問題避重就輕,專揀那些做得較好的市場或與自己關(guān)系不錯,能為自己說好話的客戶來反饋情況。

    看廠家實力。接手小品牌之前,*好親臨廠家考察,此行可得到3個收獲:看廠家規(guī)模,了解廠家實力;看廠家產(chǎn)品庫存、生產(chǎn)情況和發(fā)貨車輛的多少,了解其銷售的好壞;看廠家人員精神風(fēng)貌,了解企業(yè)運(yùn)營態(tài)勢。

    看廠家思路。通過與廠家業(yè)務(wù)人員交談及了解相關(guān)市場運(yùn)作方案,分析廠家市場操作思路是否與市場實際接軌是針對性較強(qiáng)的務(wù)實行為,還是紙上談兵的務(wù)虛行為;對市場是良性投入的培育性長期行為,還是對市場掠奪性的短期行為。

    看廠家支持力度。通過已開發(fā)市場的經(jīng)銷商了解廠家對市場投入情況,以此分析該企業(yè)、產(chǎn)品、品牌的未來發(fā)展前景。

    責(zé)任編輯:芳芳    themanifestationessentials.com    2016-9-8 9:18:09

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