添加日期:2015年9月9日 閱讀:2388
藥品信息
藥品信息能否正確傳達(dá)給目標(biāo)顧客,決定了目標(biāo)商品的銷售能否達(dá)成。1168醫(yī)藥招商網(wǎng)小編了解到,醫(yī)藥營銷人員所傳遞給目標(biāo)顧客的藥品信息*好是藥品的銷售賣點(diǎn),因此在銷售之前提煉好藥品的銷售賣點(diǎn)尤其顯得至關(guān)重要。那么如何提煉好藥品銷售的賣點(diǎn)呢,小編認(rèn)為從藥品屬性、藥品差異化、藥品給顧客利益、藥品證明信息四方面提煉更能夠有的放矢的指導(dǎo)我們銷售目標(biāo)藥品。
藥品屬性
藥品屬性指的是藥品的適應(yīng)癥(或功能主治)、藥品的重要成分、藥品的不良反應(yīng)等,可分為隱性屬性與顯性屬性。
現(xiàn)實(shí)銷售藥品中,大多數(shù)醫(yī)藥營銷人員只關(guān)注了藥品的顯性適應(yīng)癥,而隱性適應(yīng)癥則容易被忽略。例如:促胃動(dòng)力藥物西沙比利,從顯性適應(yīng)癥角度來看,就是用于增加胃腸推進(jìn)性蠕動(dòng)的一類藥物,但是從臨床藥理角度來看,西沙比利屬于促全胃腸動(dòng)力藥(意思是不僅促胃的動(dòng)力還促進(jìn)小腸、大腸動(dòng)力)。所以我們在銷售此類藥物時(shí),要考慮藥物隱性屬性是否同顧客的隱性表現(xiàn)相對應(yīng)(也就是不僅僅要考慮顧客的顯性的胃動(dòng)力不足的消化不良表現(xiàn),還要考慮顧客平時(shí)隱性大便情況。如果是大便干燥,我們可以推薦選用西沙比利,而如果平時(shí)大便不成形,我們則考慮使用促半胃腸動(dòng)力藥多潘立酮)。
許多藥物,均可以從適應(yīng)癥或功能主治顯、隱性角度出發(fā)結(jié)合疾病顯、隱性表現(xiàn)進(jìn)行合理銷售。(如表1)
藥品屬性的第二方面的重要意義在于確實(shí)了解藥品究竟可以用于那些人,也就是真正藥品適應(yīng)癥(或功能主治)的問題。從銷售的角度來看,藥品的適應(yīng)癥范圍擴(kuò)大了,藥品的銷售范圍就擴(kuò)大了。在一定程度上藥品適應(yīng)癥范圍的擴(kuò)大,可能屬于超說明書使用,但是,不是所有的超說明書使用都是不合理的藥物使用(當(dāng)然,在適應(yīng)癥擴(kuò)展使用上,更加要求藥師的正確指導(dǎo)下進(jìn)行)。(如表2)
藥品差異及顧客利益
藥品的差異化指的是藥品從劑型、規(guī)格含量、性價(jià)比等的角度出發(fā),予以賣點(diǎn)提煉,進(jìn)而讓顧客依據(jù)差異化做出合理選擇。需要注意的是,如果談藥品差異化,那么一定要找相應(yīng)的參照商品來比較,否則所謂的差異化并沒有實(shí)際意義。
我們僅以六味地黃膠囊與六味地黃濃縮丸舉例。(如表3)
藥品本身給顧客帶來的好處,才是顧客可能改變購買藥品意向的直接原因,所以了解顧客對藥品的*關(guān)注點(diǎn)很重要,根據(jù)關(guān)注點(diǎn)談利益,而不用一一去談藥品利益。假如顧客關(guān)注價(jià)格,我們要從性價(jià)比角度出發(fā);顧客關(guān)注,服用是否方便,我們要從劑型角度。顧客關(guān)注質(zhì)量,我們要從品牌角度;總之我們記住一點(diǎn),顧客購買意向的改變,一定是因?yàn)楦杏X到商品足夠大的“外利”。
藥品證明信息
所謂藥品證明信息,是用來證明藥品給顧客使用后能夠帶來好處或相應(yīng)不良反應(yīng)的信息,該證明信息分為藥品本身的證明信息以及藥品外部的證明信息。(如表4)
上述藥品的外界信息使用,建議銷售人員盡量用一些事實(shí)案例轉(zhuǎn)述給顧客,其可信度及促成成交幾率更高,事實(shí)案例中盡量含有使用者的基本信息(姓名、居住地、使用時(shí)間等),這就要求我們的一線銷售人員平時(shí)對重要顧客信息的掌握和用心留意。
綜上所述,藥品賣點(diǎn)提煉建議從下表中以下幾方面進(jìn)行,大家不妨一試。(如表5)
藥品賣點(diǎn)的提煉,對于醫(yī)藥營銷人員而言意義重大,掌握以上幾大點(diǎn),才能更有效地提升自身業(yè)績!更多醫(yī)藥營銷戰(zhàn)略技巧,請關(guān)注1168醫(yī)藥視頻招商網(wǎng)。
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【適用范圍】用于緩解頸、肩、腰、腿及閉合性軟組織疼痛、腫脹等不適癥狀人群的物理冷敷。【使用方法】外用。將本品適量直接涂抹于不適部位,輕輕按摩2-3分鐘,每日2-3次。
【適用范圍】用于緩解頸、肩、腰、腿及閉合性軟組織疼痛、腫脹等不適癥狀人群的物理冷敷。【使用方法】外用。將本品適量直接涂抹于不適部位,輕輕按摩2-3分鐘,每日2-3次。