30年來(lái)中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)模式匯總

添加日期：2015年3月14日 閱讀：2124

    中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)30年，儼然是一部中國(guó)改革開(kāi)放30年的濃縮史。歸納總結(jié)中國(guó)醫(yī)藥保健品行業(yè)30年來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)模式，以啟來(lái)者。
    修正模式：傳播精準(zhǔn)，高額空間，人海戰(zhàn)術(shù)
    修正藥業(yè)在推出第*個(gè)明星單品斯達(dá)舒時(shí)，胃藥市場(chǎng)早已是高手如林，在三九胃泰、麗珠得樂(lè)、胃炎平、嗎叮啉等當(dāng)時(shí)響當(dāng)當(dāng)?shù)钠放泼媲�，修正藥業(yè)選擇在線上和線下同時(shí)展開(kāi)了犀利的攻勢(shì)。
    修正藥業(yè)在斯達(dá)舒身上嘗到甜頭后，迅速將這種癥狀突出、高額空間、人海戰(zhàn)術(shù)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略模式，復(fù)制到后來(lái)推出的唯達(dá)寧、消糜栓、肺寧顆粒、修修愛(ài)等幾個(gè)品種上，并都取得了不錯(cuò)的市場(chǎng)業(yè)績(jī)。
    揚(yáng)子江模式：產(chǎn)品集群進(jìn)醫(yī)院、同鄉(xiāng)隊(duì)伍高返利
    揚(yáng)子江模式*為外界稱奇的就是其由泰州同鄉(xiāng)組成的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍以及激勵(lì)機(jī)制。利用鄉(xiāng)情紐帶及利益共享機(jī)制，極大地調(diào)動(dòng)了銷(xiāo)售人員的積極性，使其將公司的銷(xiāo)售任務(wù)當(dāng)自己的事業(yè)來(lái)做。在企業(yè)提供給醫(yī)院高出行業(yè)3倍之多的返利政策及強(qiáng)大的政府公關(guān)能力的掩護(hù)之下，這支隊(duì)伍一路長(zhǎng)驅(qū)直入，不斷攻克省、市、縣三級(jí)醫(yī)院甚至鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院，*終將揚(yáng)子江藥業(yè)抬進(jìn)了百億級(jí)俱樂(lè)部。
    面臨監(jiān)管越來(lái)越嚴(yán)，藥價(jià)越來(lái)越低的大勢(shì)，揚(yáng)子江模式的不可持續(xù)性也越發(fā)凸顯。與此同時(shí)，我們也看到，近年來(lái)?yè)P(yáng)子江藥業(yè)明顯加大了自主科技產(chǎn)品的研發(fā)以及OTC產(chǎn)品的推廣力度。變！已經(jīng)成為揚(yáng)子江藥業(yè)的堅(jiān)定選擇。
    江中模式：大廣告打造OTC大品牌，渠道終端精耕細(xì)作
    OTC大產(chǎn)品，大廣告，是眾多醫(yī)藥企業(yè)采用的營(yíng)銷(xiāo)模式，但江中制藥無(wú)疑是*成功的。草珊瑚含片的廣告，使“江中”品牌深入人心，2002年又通過(guò)電視廣告重磅出擊，使江中健胃消食片的知名度和占有率不斷攀升，緊隨其后的是江中亮嗓的娛樂(lè)化營(yíng)銷(xiāo)和初元的針對(duì)術(shù)后病人的精準(zhǔn)廣告定位，都在業(yè)界產(chǎn)生了極大的影響力。
    在大力做好品牌傳播及維護(hù)的同時(shí)，江中制藥在渠道終端實(shí)施精耕細(xì)作策略。2004年通過(guò)深度分銷(xiāo)，協(xié)議二級(jí)商的數(shù)量急劇擴(kuò)大的2000家左右，同時(shí)不斷加強(qiáng)第三終端的營(yíng)銷(xiāo)力度，使公司銷(xiāo)售終端向新的市場(chǎng)進(jìn)一步延伸。并通過(guò)終端維價(jià)、產(chǎn)品陳列、終端包裝、打擊仿冒品等措施，使終端面貌發(fā)生了革命性的改變，從而建立了良好的渠道和終端秩序，極大地提升了渠道商和終端的滿意度，使得江中制藥的OTC產(chǎn)品和保健品不斷大放異彩！
    蜀中模式：第三終端遍地開(kāi)花，大普藥規(guī)�；�低成本
    在第三終端遍地開(kāi)花的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略指導(dǎo)下，蜀中藥業(yè)一方面與安徽華源、湖北九州通等達(dá)成戰(zhàn)略合作，一方面積極與縣一級(jí)醫(yī)藥公司建立新型工商聯(lián)盟，利用其現(xiàn)有渠道和豐富的經(jīng)驗(yàn)對(duì)農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)進(jìn)行深度開(kāi)發(fā)，確保了蜀中藥業(yè)對(duì)第三終端的廣泛覆蓋。
    隨著國(guó)家基本藥物目錄的實(shí)施以及新農(nóng)合參保范圍和人數(shù)的不斷擴(kuò)大，第三終端的市場(chǎng)容量還將持續(xù)增長(zhǎng)。但受于低價(jià)中標(biāo)的掣肘，去年爆發(fā)的“蜀中事件”也為蜀中模式投下了一道陰影，蜀中藥業(yè)能否一如既往的在第三終端高歌猛進(jìn)，還有待于時(shí)間的檢驗(yàn)。（隨著蜀中事故的出現(xiàn)，這個(gè)模式現(xiàn)在看來(lái)得重新思考了）
    楊森模式：處方藥與OTC并重，學(xué)術(shù)推廣和品牌傳播雙舉
    西安楊森在皮膚科、精神病、抑郁癥、腫瘤和血液疾病等領(lǐng)域都有非常優(yōu)秀的處方藥。在處方藥的推廣上，西安楊森通過(guò)自主研發(fā)或銷(xiāo)售許可轉(zhuǎn)讓等多種方式，引進(jìn)了多個(gè)領(lǐng)域的新藥，加大國(guó)內(nèi)產(chǎn)品研發(fā)與臨床試驗(yàn)的同步力度，縮短新藥在中國(guó)市場(chǎng)與國(guó)際市場(chǎng)上市的時(shí)間差，專門(mén)組建以處方藥運(yùn)營(yíng)見(jiàn)長(zhǎng)的國(guó)際化團(tuán)隊(duì)加強(qiáng)醫(yī)院終端的建設(shè)。同時(shí)，積極實(shí)施“讓每一個(gè)中國(guó)醫(yī)生了解西安楊森產(chǎn)品”的學(xué)術(shù)推廣工作，通過(guò)召開(kāi)各種產(chǎn)品的座談會(huì)、宣講會(huì)、研討會(huì)，面對(duì)面地向醫(yī)務(wù)人員，特別是有處方權(quán)的中青年醫(yī)生進(jìn)行宣傳。比如在推廣皿治林產(chǎn)品時(shí)，就特別邀請(qǐng)了北京、上海的4名國(guó)內(nèi)知名教授，在上海、廣州、烏魯木齊等40多個(gè)城市舉行巡回演講，全國(guó)有近4000名醫(yī)生聆聽(tīng)了**的學(xué)術(shù)演講。
    東風(fēng)模式：恐嚇營(yíng)銷(xiāo)，終端體驗(yàn)
    東風(fēng)模式，準(zhǔn)確的講應(yīng)該稱之為九鑫模式。1996年，九鑫藥業(yè)成為濟(jì)南東風(fēng)制藥新膚螨靈霜的全國(guó)總代理商后，將蒙派營(yíng)銷(xiāo)中的恐嚇手法發(fā)揮到了**，迅速使新膚螨靈霜聲名鵲起，單品累計(jì)銷(xiāo)售近10億元，并帶動(dòng)了一個(gè)龐大的除螨市場(chǎng)。
    直到2003年，濟(jì)南東風(fēng)制藥與太太藥業(yè)喜結(jié)良緣之后，宣布新膚螨靈霜的品牌歸屬于太太藥業(yè)，九鑫藥業(yè)才含恨黯然退出苦心經(jīng)營(yíng)多年的除螨市場(chǎng)，新膚螨靈霜連同其恐嚇營(yíng)銷(xiāo)手法也逐漸被市場(chǎng)邊緣化。
    蒙派模式：無(wú)底線炒作，更狠，更快，更邪乎
    在中國(guó)醫(yī)藥保健品營(yíng)銷(xiāo)**，面對(duì)眾多的名門(mén)正派，蒙派儼然屬于邪門(mén)歪道，集各家之長(zhǎng)并將其發(fā)揮到**。癥狀明確，人群模糊，恐嚇營(yíng)銷(xiāo)，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)，旅游營(yíng)銷(xiāo)、免費(fèi)義診，電臺(tái)講座、壟斷媒體，狂轟亂炸，無(wú)所不用其極！505神功元?dú)獯�、三株口服液、太�?yáng)神、紅桃K、傅山藥業(yè)、沈陽(yáng)飛龍以及難以計(jì)數(shù)的億萬(wàn)級(jí)操盤(pán)手，都是這一模式的受益者和發(fā)揚(yáng)光大者。
    腦白金模式：禮品營(yíng)銷(xiāo)，無(wú)孔不入
    腦白金**是中國(guó)保健品市場(chǎng)的一個(gè)異類(lèi)，這個(gè)以功效立命，靠軟文起家的產(chǎn)品，在“改善睡眠，潤(rùn)腸通便”的功能訴求被保健意識(shí)空前高漲的人們接受之后，立即劍鋒一轉(zhuǎn)，從功能營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)到禮品營(yíng)銷(xiāo)的大道上來(lái)，從而極大的拉長(zhǎng)了產(chǎn)品的生命周期，并將其轉(zhuǎn)化為健康長(zhǎng)壽的代名詞，過(guò)節(jié)送禮的代名詞。
    一句“今年過(guò)節(jié)不收禮，收禮只收腦白金”的廣告詞，在各種媒體長(zhǎng)年累月持續(xù)高密度狂轟亂炸之下，中國(guó)百姓的消費(fèi)意識(shí)在潛移默化之中被徹底改變，從而使腦白金成為城市居民重大節(jié)日送禮的優(yōu)選產(chǎn)品，并持續(xù)熱銷(xiāo)十余年。
    安利模式：為中國(guó)而變，開(kāi)創(chuàng)中國(guó)特色直銷(xiāo)模式
    安利中國(guó)是具有濃厚的美國(guó)特色的直銷(xiāo)企業(yè)，即純粹的人員推銷(xiāo)模式。1998年4月，國(guó)務(wù)院頒布《關(guān)于全面禁止傳銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的通知》，宣布傳銷(xiāo)為非法，安利也受到巨大沖擊。
    國(guó)家在打擊非法傳銷(xiāo)的同時(shí)，也給類(lèi)似安利這樣的公司留有一定的余地，正是抓住這一根救命稻草，安利拉開(kāi)了中國(guó)特色的直銷(xiāo)大幕，開(kāi)始為中國(guó)而變。
    與安利同類(lèi)型的直銷(xiāo)企業(yè)如雅芳、玫琳凱等，也都遵循安利的模式，走上了具有中國(guó)特色的直銷(xiāo)道路。事實(shí)也已經(jīng)證明，為中國(guó)而變，收益十足可觀，如今，安利在中國(guó)大陸的年銷(xiāo)售額早已突破150億，而1998年之前安利在中國(guó)的銷(xiāo)售額才不過(guò)15億而已。
責(zé)任編輯：楊海靜    themanifestationessentials.com    2015-3-14 10:13:34

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