招商運(yùn)營(yíng)模式的創(chuàng)新是企業(yè)長(zhǎng)久的關(guān)鍵

添加日期：2013年1月28日 閱讀：965

　　隨著中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)的進(jìn)一步成熟，經(jīng)銷(xiāo)商的逐步成長(zhǎng)，傳統(tǒng)的招商模式已經(jīng)弊端百出，它至少說(shuō)明兩點(diǎn)：
　　第*，企業(yè)不是真正的做市場(chǎng)而是忽悠經(jīng)銷(xiāo)商，以圈錢(qián)為目的或者直接把經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)和責(zé)任甩給經(jīng)銷(xiāo)商；
　　第二，企業(yè)自己做市場(chǎng)沒(méi)有感覺(jué)，完全依靠經(jīng)銷(xiāo)商做市場(chǎng)。
　　以展會(huì)、廣告、人員推廣等為主要手段的傳統(tǒng)招商效率已經(jīng)越來(lái)越低，必然走向沒(méi)落，但不至于完全消失。傳統(tǒng)招商理念和運(yùn)作模式的創(chuàng)新與升級(jí)已是大勢(shì)所趨：理念上從廠商博弈走向廠商共贏，從注重短期收益到以企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略為核心，從獲取對(duì)方價(jià)值到為客戶創(chuàng)造價(jià)值；在運(yùn)作模式上，從簡(jiǎn)單的展會(huì)、廣告、個(gè)人關(guān)系到分銷(xiāo)會(huì)議、深度招商、精細(xì)化招商、個(gè)性化招商、專業(yè)渠道招商等等。后招商時(shí)代必然是共同創(chuàng)造價(jià)值的時(shí)代，方法也會(huì)越來(lái)越多，但合作是*重要的前提，選擇理念認(rèn)同的合作伙伴顯得更為重要。我認(rèn)為，后招商時(shí)代的創(chuàng)新思路有很多，方法也不少，但都必須基于兩個(gè)基本點(diǎn)：第*：產(chǎn)品是營(yíng)銷(xiāo)的本源和核心，產(chǎn)品創(chuàng)新也是招商創(chuàng)新的*基本出發(fā)點(diǎn)；第二：運(yùn)營(yíng)模式的創(chuàng)新除了在渠道上繼續(xù)細(xì)分專業(yè)渠道外，更要強(qiáng)化企業(yè)戰(zhàn)略對(duì)招商的影響，突出市場(chǎng)支持和輔助推進(jìn)體系發(fā)揮*大的效應(yīng)。
　　企業(yè)戰(zhàn)略決定了招商行為是短期的還是長(zhǎng)久合作，是圈錢(qián)、甩掉責(zé)任還是共贏的，這是企業(yè)的價(jià)值所在。
　　市場(chǎng)支持體系，包括兩個(gè)方面，一個(gè)是以廣告為主的市場(chǎng)宣傳、促銷(xiāo)方面的支持；另外一個(gè)是以產(chǎn)品經(jīng)理為主線的產(chǎn)品知識(shí)、技術(shù)、售后等方面的支持，這兩個(gè)支持作用于產(chǎn)品群和市場(chǎng)，通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商完成銷(xiāo)售。企業(yè)市場(chǎng)支持體系是否完善，力度強(qiáng)弱，效果多少，直接影響招商行為和市場(chǎng)行為。
　　輔助推進(jìn)體系是指企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管控體系對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的激發(fā)和推進(jìn)機(jī)制是否完善，它可以通過(guò)銷(xiāo)售政策、獎(jiǎng)勵(lì)政策（返點(diǎn)、回扣、直接獎(jiǎng)勵(lì)等）、市場(chǎng)督導(dǎo)等發(fā)揮作用，激發(fā)和控制經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)熱情。另外，還可以引入“試點(diǎn)市場(chǎng)”或者“樣板市場(chǎng)”的概念，通過(guò)企業(yè)自己做市場(chǎng)，而且是做好市場(chǎng)，打造成功的經(jīng)營(yíng)模式，引導(dǎo)、指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商做市場(chǎng)，一方面給予其信心，另一方面還可以直接復(fù)制成功經(jīng)驗(yàn)，推廣到全國(guó)。
　　運(yùn)營(yíng)模式的創(chuàng)新，其精髓是合作，逐漸拋棄單方面做市場(chǎng)的概念，引入共同開(kāi)發(fā)和維護(hù)市場(chǎng)的理念。沒(méi)有自己做市場(chǎng)的企業(yè)，通過(guò)招商模式的創(chuàng)新逐漸滲透到經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)中來(lái)，推進(jìn)、改善其市場(chǎng)行為，這是時(shí)代的要求，也是社會(huì)分工繼續(xù)細(xì)化的必然趨勢(shì)。
　　我認(rèn)為，小范圍的、細(xì)分的、專業(yè)的，為客戶創(chuàng)造價(jià)值的、深入輔導(dǎo)的、長(zhǎng)期合作的，潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲的招商模式是后招商時(shí)代的主流。小范圍是指市場(chǎng)或者渠道小、容量��；細(xì)分是指渠道細(xì)分、市場(chǎng)細(xì)分、產(chǎn)品細(xì)分、消費(fèi)群體細(xì)分、經(jīng)銷(xiāo)商細(xì)分；專業(yè)是指經(jīng)銷(xiāo)商有專業(yè)的產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)、渠道專業(yè)化（單品渠道）、產(chǎn)品專業(yè)化；為客戶創(chuàng)造價(jià)值是通過(guò)一心一意為客戶創(chuàng)造價(jià)值而達(dá)到企業(yè)獲取價(jià)值的目的，而不是通過(guò)盤(pán)剝對(duì)方的利潤(rùn)而獲取更多的利潤(rùn)；深入輔導(dǎo)是指企業(yè)在產(chǎn)品、市場(chǎng)等方面全面輔導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商做市場(chǎng)，當(dāng)然，經(jīng)銷(xiāo)商也可以市場(chǎng)為導(dǎo)向輔導(dǎo)企業(yè)開(kāi)發(fā)新品等；長(zhǎng)期合作是戰(zhàn)略合作，而非短期的、暴利的、以圈錢(qián)為目的的合作，可通過(guò)投資、股份、協(xié)議、合資等方式來(lái)實(shí)現(xiàn)。所有這些都是基于產(chǎn)品和運(yùn)營(yíng)模式這亮點(diǎn)出發(fā)，而核心理念是為客戶創(chuàng)造價(jià)值，這里的客戶是指消費(fèi)者和經(jīng)銷(xiāo)商。
責(zé)任編輯：楊亞楠    themanifestationessentials.com    2013-1-28 10:56:30

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