如何推動(dòng)長(zhǎng)期銷量？

添加日期：2012年6月12日 閱讀：1653

　　短期銷量的弊端顯而易見(jiàn)，那么從公司層面來(lái)講，如果推動(dòng)長(zhǎng)期銷量的工作呢？
　　從另一個(gè)方面來(lái)看，業(yè)務(wù)員本身的工作就是做銷量，沖業(yè)績(jī)，沒(méi)有短期的銷量，又何來(lái)長(zhǎng)期的銷量？只是說(shuō)盡量減少以透支市場(chǎng)來(lái)做銷量，當(dāng)前的增長(zhǎng)不應(yīng)該犧牲今后的發(fā)展，業(yè)務(wù)員應(yīng)該多做能夠讓市場(chǎng)持續(xù)增長(zhǎng)的工作，而不是為了完成任務(wù)而盲目壓貨、過(guò)度促銷、密集開(kāi)發(fā)新客戶等。
　　另外，行業(yè)的季節(jié)性和競(jìng)爭(zhēng)性，也要求業(yè)務(wù)員做一些短期銷量的行為，比如冬季收預(yù)付款、春季壓貨，在客戶有錢的時(shí)候收錢，客戶倉(cāng)庫(kù)空倉(cāng)的時(shí)候壓貨，目的就是為了提前搶占市場(chǎng)有利時(shí)機(jī)，擠壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的空間，這也是符合行業(yè)市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律和特點(diǎn)的，這種壓貨是有節(jié)奏和可預(yù)料的，是客戶能夠銷售的產(chǎn)品，是可以消化和處理的。
　　業(yè)務(wù)員的心態(tài)相對(duì)浮躁，急功近利，過(guò)于追求短期銷量，公司一定要鼓勵(lì)和引導(dǎo)業(yè)務(wù)員做長(zhǎng)期銷量，要平衡短期銷量與長(zhǎng)期銷量的輕重，找到二者均衡的支點(diǎn)。
　　1、產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)和規(guī)劃合理，產(chǎn)品需要更新和換代，要有未來(lái)市場(chǎng)獲得增長(zhǎng)的潛力產(chǎn)品，要培育未來(lái)幾年的公司大品，以支撐公司未來(lái)幾年的銷量和發(fā)展；2、核心銷售人員的穩(wěn)定發(fā)展，鼓勵(lì)長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)，業(yè)務(wù)員如果能夠得到長(zhǎng)期的發(fā)展和收益，打算在一個(gè)市場(chǎng)長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)，就一定會(huì)考慮市場(chǎng)未來(lái)的發(fā)展，會(huì)多做長(zhǎng)期銷量的工作，減少透支市場(chǎng)的行為，同時(shí)，要鼓勵(lì)核心業(yè)務(wù)員與公司簽訂長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)協(xié)議，并對(duì)業(yè)績(jī)表現(xiàn)優(yōu)異、市場(chǎng)持續(xù)增長(zhǎng)的業(yè)務(wù)員額外獎(jiǎng)勵(lì)；3、很多公司為了避免業(yè)務(wù)員透支市場(chǎng)，業(yè)務(wù)員年終獎(jiǎng)通常年底發(fā)放70%-80%,等到來(lái)年確定市場(chǎng)無(wú)遺留問(wèn)題，再發(fā)放剩余部分，我認(rèn)為公司在來(lái)年發(fā)放的時(shí)候，應(yīng)該根據(jù)接任業(yè)務(wù)員的評(píng)價(jià)、客戶的滿意度和市場(chǎng)的業(yè)績(jī)等，確定發(fā)放比例，如果市場(chǎng)狀況良好的業(yè)務(wù)員，應(yīng)該多發(fā)放一部分用來(lái)獎(jiǎng)勵(lì)，如果市場(chǎng)遺留問(wèn)題較多的業(yè)務(wù)按，應(yīng)該扣發(fā)一部分用來(lái)處理；4、謹(jǐn)慎對(duì)待平時(shí)的過(guò)程獎(jiǎng)方案和相關(guān)激勵(lì)政策，正所謂“上有政策，下有對(duì)策”,這是*容易導(dǎo)致業(yè)務(wù)員為了過(guò)程獎(jiǎng)而做短期銷量的誘因，過(guò)程獎(jiǎng)方案設(shè)置的好，可以有效激勵(lì)和引導(dǎo)業(yè)務(wù)員產(chǎn)生銷量，過(guò)程獎(jiǎng)方案設(shè)置的不合理，會(huì)導(dǎo)致業(yè)務(wù)員為了拿獎(jiǎng)金而不惜透支市場(chǎng)，如為了沖銷量而盲目壓貨、一個(gè)區(qū)域密集開(kāi)發(fā)新客戶、竄貨、過(guò)度買贈(zèng)促銷，因此，過(guò)程獎(jiǎng)方案的設(shè)定一定要結(jié)合市場(chǎng)實(shí)際情況和生意節(jié)奏，要提前征詢業(yè)務(wù)員的意見(jiàn)，要考慮到市場(chǎng)的持續(xù)增長(zhǎng)；5、對(duì)客戶的合同和返利激勵(lì)，也要制定合理，考慮客戶的實(shí)際情況，切忌為了當(dāng)年的銷量增長(zhǎng)而把客戶壓垮壓死，如為了壓貨，而不顧渠道庫(kù)存，加大產(chǎn)品買贈(zèng)力度，客戶為了贈(zèng)品而進(jìn)貨，短時(shí)間內(nèi)卻根本消化不了；如為了讓客戶保持增長(zhǎng)，合同返利門檻設(shè)置過(guò)高，客戶只能年底的時(shí)候還壓貨，只能導(dǎo)致第二年放棄公司的返利，甚至是合作行為；如為了減少客戶退貨，合同規(guī)定禁止退貨，否則減少合同返利，客戶確實(shí)銷售不了的產(chǎn)品還是應(yīng)該退貨，否則早晚都是個(gè)燙手的山芋，不解決只能影響未來(lái)的合作。
        責(zé)任編輯：張言    themanifestationessentials.com    2012-6-12 17:34:16

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