藥妝&保健品招商該如何突圍

添加日期：2021年2月6日 閱讀：811

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目前，大多數(shù)連鎖藥店或多或少都有自己的藥妝或藥妝店，但是做的好的并不多，究其原因，有三點(diǎn)：齊全的藥妝品類供應(yīng)鏈尚未形成、消費(fèi)者在藥店購(gòu)買藥妝的習(xí)慣尚未形成，藥妝品保健品招商店員還不太會(huì)。

針對(duì)以上藥妝保健品營(yíng)銷現(xiàn)狀，藥妝該如何招商?如何突圍呢?

1、齊全的藥妝品類供應(yīng)鏈尚未形成

藥妝品生產(chǎn)商較少

從藥店經(jīng)營(yíng)品類的角度，藥妝店下的定義是：藥妝產(chǎn)品的數(shù)量和銷售額均應(yīng)在30-50%范圍內(nèi)，才能稱得上藥妝店，當(dāng)然要達(dá)到這樣的水平，確實(shí)需要一個(gè)過(guò)程，就像屈臣氏個(gè)人護(hù)理品類，男性女性從頭到腳都齊全不是一天形成的一樣。目前，因?yàn)槲覈?guó)藥妝店和藥妝品生產(chǎn)商都還處在保健品招商起步階段，藥妝品的研發(fā)生產(chǎn)企業(yè)不多，能夠和化妝品店形成差異化的藥妝品確實(shí)還處于匱乏階段。沒(méi)有足夠的藥妝品類生產(chǎn)供應(yīng)商，僅有的幾個(gè)藥妝品生產(chǎn)廠商，也沒(méi)能形成大規(guī)模，還不能滿足消費(fèi)者對(duì)藥妝品的選擇性需求，沒(méi)有藥妝品類作為支撐，所謂的藥妝店也就自然有名無(wú)實(shí)。

系統(tǒng)采購(gòu)供應(yīng)商還沒(méi)有出現(xiàn)

盡管藥妝品的生產(chǎn)商較少，但是還有幾家：比如索膚特、浙江康恩貝、昆明生活、蘇州協(xié)和、北京同仁堂等，但專門代表連鎖藥店采購(gòu)藥妝品的流通商業(yè)公司還是空白，這更增加了連鎖藥店采購(gòu)藥妝品類的難度，結(jié)果就造成藥妝品類在連鎖藥店嚴(yán)重供應(yīng)不足。

品類供應(yīng)突圍思路

成立藥妝品類采購(gòu)聯(lián)盟，在保健品連鎖藥店業(yè)內(nèi)可由現(xiàn)有的采購(gòu)聯(lián)盟，如特格爾、pto來(lái)承擔(dān)，也可新成立的采購(gòu)聯(lián)盟來(lái)承擔(dān)此事。筆者可以斷言，誰(shuí)先率先打起藥妝品采購(gòu)聯(lián)盟大旗，誰(shuí)就能掘得第*桶金。

資本介入，成立藥妝品采購(gòu)公司，專事采購(gòu)營(yíng)銷藥妝品類，筆者以為廣東的藥妝品和化妝品生產(chǎn)企業(yè)眾多，廣東的民間資本較多，藥妝店也*發(fā)達(dá)，保健品公司數(shù)量在全國(guó)也是數(shù)一數(shù)二，達(dá)到1500多家，一些保健品公司完全可以避開(kāi)保健品藍(lán)海，可轉(zhuǎn)型成為藥妝采購(gòu)供應(yīng)商，進(jìn)入藥妝藍(lán)海市場(chǎng)，可重新投資成立藥妝品供應(yīng)公司，作為創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目來(lái)運(yùn)作，攫取藥妝品供應(yīng)第*桶金。

藥妝生產(chǎn)企業(yè)聯(lián)合成立營(yíng)銷公司，把各自的產(chǎn)品集中起來(lái)，統(tǒng)一交由一家營(yíng)銷公司運(yùn)作銷售，比如業(yè)內(nèi)的索膚特和昆明圣火具有舉旗的條件。



2、連鎖藥店沒(méi)有店員會(huì)賣藥妝品

之前因?yàn)闆](méi)有藥妝這個(gè)品類，而且藥妝品、化妝品的消費(fèi)心里和消費(fèi)模式與保健品是有差異的，所以，傳統(tǒng)藥店普遍沒(méi)有會(huì)保健品招商藥妝品的店員，總部營(yíng)運(yùn)部門和市場(chǎng)部門都對(duì)藥妝品的營(yíng)銷不太熟悉，但這通過(guò)努力完全可以解決。

解決方案

藥店系統(tǒng)培訓(xùn)：連鎖藥店可以借助廠家的產(chǎn)品經(jīng)理，系統(tǒng)舉行藥妝品的教育培訓(xùn)。總部可以把化妝品的銷售編寫成標(biāo)準(zhǔn)的手冊(cè)，把藥妝品的知識(shí)學(xué)習(xí)納入績(jī)效考核之中，強(qiáng)化培訓(xùn)讓店員學(xué)會(huì)賣藥妝品。

從化妝品專柜挖店員過(guò)來(lái)：一些有名的化妝品企業(yè)的專柜店員、促銷員、百貨商超的化妝品銷售員，訓(xùn)練有素，藥妝品知識(shí)豐富，化妝品銷售技巧更是藥店店員望塵莫及，所以，如果從這些人員中挑選過(guò)來(lái)的人，就可以帶動(dòng)藥妝品的銷售。

3、消費(fèi)者藥店購(gòu)藥妝品的習(xí)慣還未形成，市場(chǎng)需求需要培育

目前，有關(guān)機(jī)構(gòu)調(diào)研的數(shù)據(jù)，愿意到藥店購(gòu)買化妝品的人，大概30%左右，隨著藥妝品薇姿等國(guó)外一些**藥店的藥妝品對(duì)消費(fèi)者的培養(yǎng)，消費(fèi)者購(gòu)買意識(shí)和習(xí)慣也正在慢慢養(yǎng)成，但是還未到普遍接受的地步。國(guó)人很多消費(fèi)習(xí)慣都是在不知不覺(jué)中改變的，我國(guó)城市中產(chǎn)階級(jí)人群已經(jīng)形成，較為高檔的藥妝品通過(guò)慢慢培養(yǎng)，是可以被逐步接受的。

解決方案

藥店自己培育此品類：藥店堅(jiān)持營(yíng)銷藥妝品，通過(guò)各種持久的傳播促銷活動(dòng)，宣傳自己的藥妝店定位和藥妝品類特點(diǎn)和差異性，以此培養(yǎng)消費(fèi)群。呼吁各大連鎖藥店都應(yīng)該為培養(yǎng)此品類貢獻(xiàn)力量，那些靠別人培養(yǎng)想*后坐收漁利的，等于把搶位的保健品招商理念和藥妝行業(yè)第*的位置拱手讓給先行者。

開(kāi)發(fā)具有差異化的藥妝品類，把藥店銷售的藥妝品和百貨公司銷售的品類區(qū)別開(kāi)來(lái)，以功能性、治療性藥妝品為主，以系統(tǒng)解決美容、美白、瘦身、抗皮膚衰等皮膚問(wèn)題為主。

工商聯(lián)盟培育市場(chǎng)：藥妝品生產(chǎn)商可以聯(lián)合一些中大型連鎖藥店一起進(jìn)行保健品招商，培育自己的藥妝品類，經(jīng)常在一些藥店搞演示、贈(zèng)送、試用、買贈(zèng)等，通過(guò)長(zhǎng)期合作培育藥妝消費(fèi)人群。

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