保健品廠家：關聯銷售 出路在哪里？

添加日期：2021年1月30日 閱讀：1266

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眾所周知，提升客單價是提升銷售業(yè)績的途徑之一，也就是說，可以通過引導顧客增加購買商品的品種數和件數，購買零售價格高的商品來提升銷售額。

要引導顧客增加購買商品的品種數的方法并不少。關聯性陳列就是其中之一，如將止咳化痰藥陳列在感冒藥旁邊;又如購買兒童保健品的顧客多是媽媽一族，故將婦科用藥、兒科用藥、補血養(yǎng)顏類商品鄰近擺放。這些都屬于關聯性陳列。

主題陳列提升商品吸引力

關聯性陳列按照商品群來設計。商品群指藥店根據自身的經營觀念，創(chuàng)意性地將某些相關的商品集合在一起，成為賣場中的特定群落。出人意料而又合情合理的商品群能顯示藥店的陳列創(chuàng)意。

主力商品應是商品群中品種豐富、具有強烈的吸引力和競爭力的亮點。如在春季，可以以女性商品為主題設計商品群，將減肥產品作為主力商品，可選擇2～3種不同價位的品種供消費者選擇。

輔助商品應和主力商品有密切的相關性，不應過于強調商品的獨特性和競爭性，應著眼于商品的銷售力，強調能夠實現的銷售份額。如可以選擇1～2種價位較低的膳食纖維、維生素B族作為輔助商品，強調它們與主力商品的協(xié)同作用。

聯想商品則是顧客在賣場中置身于由主力商品和輔助商品構筑的商品群中*易聯想到的，或*易受啟發(fā)的商品。如在女性商品群中，可將美容養(yǎng)顏產品、護膚品、婦科口服用藥、婦科外用藥、兒科用藥、美容按摩儀器、計生用品等作為聯想商品，陳列在減肥商品四周。



至于刺激商品，則是為了刺激顧客的購買欲望，從以上三類商品中刻意挑選出來，并陳列于顯著位置的某些商品。刺激商品的選擇很重要，該商品一定要能吸引顧客的眼球，激發(fā)顧客的購買欲望，起到明顯的促銷作用。

在商品群的設置上，要注意主力商品、輔助商品、聯想商品和刺激商品的品種設置和數量、陳列面積大小等問題，盡量避免出現主題不鮮明，無法激發(fā)消費者購買的情況發(fā)生。促銷行為也應以商品群的設置作為基礎，才能有的放矢，達到讓顧客滿意的效果。

重在提供專業(yè)服務

在日常銷售過程中，藥店都希望用“關聯銷售”的指導思想來增加顧客購買商品的數量和品種，可是銷售的目的并不僅僅在于一次的關聯成功，還要考慮如何使顧客“回頭”。顧客對保健品的需求屬于剛性需求，促銷的效果是有限的，因此顧客對我們的推薦方案是否認可至關重要。只有站在顧客的角度，以疾病的治療原則作為切入點，在提供專業(yè)服務的基礎上進行關聯銷售，才能在獲得客單價提升的同時留住顧客的心。

從專業(yè)服務方面入手進行關聯，其關聯就必須符合治療原則。其實，西醫(yī)的用藥原則就已經為我們的聯合用藥提供了思路：疾病的治療應從一般治療、對因治療、對癥治療等方面入手。如在感冒的治療中，用金剛烷胺抗病毒是對因治療;用對乙酰氨基酚緩解發(fā)熱、頭痛，用右美沙芬鎮(zhèn)咳是對癥治療。將以上保健品聯合使用，就是符合西醫(yī)治療原則的關聯銷售了。治療原則中的一般治療和支持治療措施，則應體現在關懷服務當中，如告知顧客感冒期間應飲食清淡、多飲水、注意休息等。

此外，在關聯銷售時，要強調序貫治療的原則。例如，感冒期間不應服用滋補性質的保健食品。因此，對于經常感冒、免疫力差的顧客，可以推薦其平時服用一些滋補強身的保健食品，但是一定要告知其感冒期間不能服用;再如，益生菌類制劑可以調節(jié)腸道菌群，用于腹瀉的治療，可是在腹瀉的急性期，益生菌還來不及在腸道里安營扎寨就被排出體外，此時服用益生菌制劑達不到治療效果，所以在關聯銷售此類商品時，也應告訴顧客在腹瀉次數減少時再使用。

由此可見，關聯銷售的出發(fā)點不能只是從銷售角度出發(fā)，一定要重視專業(yè)服務。因此，在制定常見病的關聯銷售方案時，一定要重視治療原則，這樣制定的銷售方案才能切實有效，才能在獲得客單價提升的同時獲得顧客滿意度。

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（發(fā)布人：dmz）

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