2018年“藥店＋新零售”風(fēng)口已來

添加日期：2018年1月8日 閱讀：1789

不可否認(rèn)的是，醫(yī)藥零售行業(yè)的并購空間太大，規(guī)模*大的企業(yè)占據(jù)整個(gè)市場僅有3%的份額。資本大潮下，大型連鎖藥店的主要精力在于并購整合，中小藥店則為生存而戰(zhàn)，新零售的突破可能需要新生力量或者外行業(yè)的第三方，傳統(tǒng)藥店很難進(jìn)行自我顛覆，想要顛覆可以借助互聯(lián)網(wǎng)、人工智能、遠(yuǎn)程醫(yī)療、供應(yīng)鏈管理、慢病管理等爆點(diǎn)。



一個(gè)好的產(chǎn)業(yè)是GDP增速的2倍以上，一個(gè)好的企業(yè)是行業(yè)增速的2倍以上。

根據(jù)中康資訊的數(shù)據(jù)，藥品零售市場2017年預(yù)計(jì)總規(guī)模3648億元，同比增長8%，較2016年全年8.5%的增速下降0.5個(gè)百分點(diǎn)。據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局的預(yù)測，2017年GDP增速接近7%，國內(nèi)零售藥店行業(yè)比GDP增速略高，從數(shù)字上看，這是個(gè)“普通”的行業(yè)。

與多位醫(yī)藥零售從業(yè)者交流后發(fā)現(xiàn)，大家的經(jīng)營壓力一年比一年大，指標(biāo)完成一年比一年難，生存與發(fā)展的焦慮無處不在。

但從表象看，這個(gè)行業(yè)真的太熱了，主要是燥熱的資本所致，四大上市公司(一心堂、老百姓大藥房、益豐藥房、大參林)、四大私募財(cái)團(tuán)(大摩系 、華泰系、基石系、高瓴系)正在瘋狂并購。僅以益豐藥房(603939.SH)為例，其2018年1月5日*新公告顯示，原本計(jì)劃三年新建1000家門店，但是過去兩年僅完成392家。為此，益豐藥房決定改“建”為“收”，宣布收購江西天順大藥房等三家公司，合計(jì)并入244家藥店。

不可否認(rèn)的是，這個(gè)行業(yè)的并購空間太大，規(guī)模*大的企業(yè)占據(jù)整個(gè)市場僅有3%的份額。

這個(gè)行業(yè)未來會往何處去?以下這四大因素對國內(nèi)零售藥店的生產(chǎn)發(fā)展有決定性作用：第*，醫(yī)改政策決定了這個(gè)行業(yè)的上限;第二，外部大環(huán)境，尤其新零售的崛起給這個(gè)行業(yè)帶來新的機(jī)遇;第三，行業(yè)的經(jīng)營管理水平是能夠達(dá)到上限的限制性因素;第四，并購左右著行業(yè)的競爭格局。

零售藥店將承載處方藥外流需求

2017年醫(yī)藥零售行業(yè)確實(shí)迎來多項(xiàng)利好，公立醫(yī)院綜合改革推進(jìn)、醫(yī)藥分開加速、處方外流擴(kuò)容等，但這些利好政策并沒有在短期內(nèi)給醫(yī)藥零售行業(yè)帶來爆發(fā)式增長。

一個(gè)醫(yī)藥行業(yè)老兵曾對筆者說過：“剛進(jìn)醫(yī)藥零售業(yè)時(shí)就聽說醫(yī)藥要分開，然而20多年過去了，現(xiàn)在藥賣不動了，醫(yī)藥還沒分開!”

但隨著醫(yī)藥分開政策不斷推進(jìn)，筆者堅(jiān)信零售藥店的終端價(jià)值將會日益凸顯。

醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥品零加成對零售藥店產(chǎn)生了極大的沖擊，大大削弱了藥店的價(jià)格優(yōu)勢。公立醫(yī)院的藥價(jià)水分確實(shí)被擠掉了不少，但藥店的價(jià)格優(yōu)勢也不存在了。之前，藥店相比醫(yī)院有30%以上的價(jià)格優(yōu)勢，而現(xiàn)在出現(xiàn)不少醫(yī)院的價(jià)格比藥店價(jià)格還便宜的情況，尤其品牌處方藥幾乎都會倒掛。另外，國家這幾年大力發(fā)展社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)，社區(qū)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的崛起，也削弱了藥店的便利性優(yōu)勢。

之前有人發(fā)問，分級診療能給藥店帶來什么機(jī)會?業(yè)內(nèi)人士一致認(rèn)為，零售藥店將是處方藥外流和分級診療的承載方。有**認(rèn)為，慢病管理是分級診療的關(guān)鍵。的確如此，那些只是到醫(yī)院開藥的患者應(yīng)該分流到社區(qū)。而慢病管理是藥店圈這兩年的熱門詞，如果藥店能把慢病管理做實(shí)，還是能夠分食一些蛋糕，但由于醫(yī)保政策限制(大部分藥店只能刷個(gè)人賬戶)，上限也不高。

對于醫(yī)藥分開的大紅利，藥店只能靠“熬”，當(dāng)然得“身強(qiáng)體壯”才能熬得住，同時(shí)也得靠自身的表現(xiàn)，并受到政策“垂青”。在醫(yī)藥分開進(jìn)程中，距離零售藥店全面承接院外處方服務(wù)還有很多亟需攻克的難題，如處方來源、專業(yè)藥事服務(wù)、醫(yī)保支付等。

“藥店+新零售”風(fēng)口已來

回首過去十年，藥店創(chuàng)新經(jīng)營經(jīng)歷了三個(gè)階段：2008-2011年，“藥店+多元化”，那個(gè)時(shí)代，藥店經(jīng)營者紛紛探索藥妝店、母嬰藥店、健康超市型藥店、居家護(hù)理藥房等創(chuàng)新業(yè)態(tài);2011-2016年，“互聯(lián)網(wǎng)+藥店”，網(wǎng)上藥店成為許多后來者彎道超車的利器。

不幸的是，藥店多元化案例均以失敗告終，網(wǎng)上藥店不斷受到政策的打擊，藥店圈創(chuàng)新的希望只能寄托于新零售。

到底什么是新零售?2016年10月在阿里云棲大會上，馬云在演講中第*次提出了新零售，馬云指出：“未來的十年、二十年，沒有電子商務(wù)這一說，只有新零售。新零售從此取代了O2O，成了*先進(jìn)生產(chǎn)方式的代表�！�

近兩年來，但凡是藥店的會議，新零售這個(gè)話題必然被提及。但現(xiàn)實(shí)狀況是，新零售對于藥店來說仍處在概念階段。藥店行業(yè)不是普通零售行業(yè)，因此這個(gè)行業(yè)的新零售不是單純的技術(shù)驅(qū)動，不是只學(xué)習(xí)新的促銷方法、陳列技術(shù)、CRM管理就能把藥店做好，畢竟藥品不是沖動型消費(fèi)，在“刺激消費(fèi)”上能下的功夫沒有超市行業(yè)多。

過去十多年，國內(nèi)藥店太沉迷于“拿來主義”，一味去關(guān)注怎么把藥賣出去，而不是關(guān)注如何去服務(wù)客戶。

之前朋友圈流行一個(gè)段子，很能說明問題。在古代，藥店都會掛一副對聯(lián)：但愿世間無病，寧可架上藥生塵。可如今，藥店會掛一個(gè)大橫幅：購藥滿38元送6個(gè)雞蛋。

筆者與醫(yī)藥零售行業(yè)的監(jiān)管部門打過很多次交道，他們口中提到*多的詞匯是“專業(yè)服務(wù)”、“合理用藥”。藥店新零售必須以顧客的合理用藥(有效、安全、經(jīng)濟(jì)，方便)為目標(biāo)，大力發(fā)展藥學(xué)服務(wù)及醫(yī)療服務(wù)，充分利用新興的互聯(lián)網(wǎng)工具，建立卓越運(yùn)營與專業(yè)服務(wù)并行驅(qū)動的藥品零售新形態(tài)。只有這樣，藥店行業(yè)才能真正得到政府的認(rèn)可和政策的垂青。

隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，圍繞“藥店+新零售”的風(fēng)口，誕生了許多第三方服務(wù)公司，例如會員管理系統(tǒng)、慢病管理工具、數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)、培訓(xùn)系統(tǒng)、B2C系統(tǒng)、B2B交易平臺、電子處方平臺等。這些第三方服務(wù)工具切入了藥店的各個(gè)細(xì)分板塊。但這些第三方工具，都是基于藥店某項(xiàng)零售技術(shù)或者專業(yè)服務(wù)某個(gè)環(huán)節(jié)的優(yōu)化，除非參與各個(gè)環(huán)節(jié)并進(jìn)行深化改造，否則對于整體效率的優(yōu)化作用有限。

以B2B交易平臺為例，B2B受制政策，還只是停留在營銷效率的提升，沒有涉及資金流和物流;比如慢病管理系統(tǒng)和電子處方平臺，兩者必須結(jié)合起來才能形成“醫(yī)師服務(wù)+藥學(xué)服務(wù)”的閉環(huán)，貫穿診前、診中、診后服務(wù)的全過程，以徹底提升藥店的專業(yè)服務(wù)水平。

藥店對于這些新零售工具是將信將疑的，且由于藥店自身基礎(chǔ)數(shù)據(jù)不健全，也不愿意與第三方共享核心數(shù)據(jù)(客戶數(shù)據(jù)及進(jìn)銷存數(shù)據(jù))，藥店與這些第三方平臺之間往往是若即若離的關(guān)系。

藥店行業(yè)多年來都是處于被工業(yè)企業(yè)“供養(yǎng)”的狀態(tài)，藥企贊助各種藥店峰會、組織各種旅游活動，“被慣壞”的藥店已經(jīng)不習(xí)慣付費(fèi)購買第三方的技術(shù)和服務(wù)。許多藥店老板經(jīng)常對第三方服務(wù)商說：“我需要你的服務(wù)，但我們不可能自己掏錢�！边@樣的情況就很尷尬，自己沒有能力或者精力嘗試，又不愿意為創(chuàng)新買單，只能原地踏步。

零售藥店并購加速

截至2017年12月31日，以藥品零售為主營業(yè)務(wù)的A股上市藥店共四家，分別是一心堂(002727.SZ)、益豐藥店、老百姓(603883.SH)、大參林(603233.SH)。此外，山東漱玉平民、云南健之佳分別于2016年12月、2017年5月向證監(jiān)會申報(bào)IPO。如漱玉平民、健之佳IPO申報(bào)順利，零售藥店行業(yè)的并購或進(jìn)一步加速。

根據(jù)藥店行業(yè)媒體的統(tǒng)計(jì)，2015年至2017年(截至第三季度)，據(jù)上市公告進(jìn)行不完全統(tǒng)計(jì)：四大上市零售連鎖藥店發(fā)起的藥店收購總數(shù)為47起，涉2141家門店，累計(jì)收購金額36.55億元，平均一家藥店收購價(jià)格高達(dá)170萬元。

藥店并購PE虛高也是不爭的事實(shí)，更有資本財(cái)團(tuán)的操盤手直言：不存在PE多少倍，許多藥店規(guī)范后幾乎沒有利潤，而是按照銷售的倍數(shù)(PS)來估值，平均是銷售額的一倍以上。比如，去年12月份老百姓大藥房以1.173億元的價(jià)格收購了江蘇普澤大藥房51%的股權(quán)，江蘇普澤大藥房的估值高達(dá)2.3億元，江蘇普澤大藥房2017年全年銷售額預(yù)計(jì)1.88億元，PS值高達(dá)1.22倍。

目前中國*大的連鎖藥店年銷售額不過百億，2017年藥品零售市場總規(guī)模預(yù)計(jì)超過3600億元，那么筆者認(rèn)為，出現(xiàn)36家上市連鎖藥店是不無可能的，藥店行業(yè)的集中度會快速上升，局部市場會形成寡頭壟斷。以江蘇省為例，目前老百姓大藥房和全億健康連鎖均在江蘇開展并購的“軍備競賽”，全億健康連鎖在江蘇的銷售規(guī)模超過30億元。照這個(gè)趨勢走，江蘇未來會形成老百姓大藥房和全億健康兩足鼎立的局面。

然而，一個(gè)行業(yè)一旦在突擊上市，整個(gè)行業(yè)對未來的期望值就比較高，企業(yè)的資產(chǎn)價(jià)格就會被抬高。有業(yè)內(nèi)人士戲言：這不是買的好時(shí)機(jī)，而是賣的好時(shí)候�，F(xiàn)在越來越多的企業(yè)盤算著把企業(yè)賣出去，單純看經(jīng)營的投資回報(bào)，藥店行業(yè)顯然已經(jīng)不是個(gè)高回報(bào)的行業(yè)了。

未來中國股市的PE值呈現(xiàn)越來越低的態(tài)勢，這對于那些熱衷資本拼盤的上市連鎖藥店或者私募財(cái)團(tuán)是極大的挑戰(zhàn)。僅僅是比誰更財(cái)大氣粗、誰拼的盤子更大?單純的比誰有錢很難在資本市場獲得高溢價(jià)，資本市場認(rèn)可的一定是那種既能夠?qū)崿F(xiàn)有效并購整合又能夠?qū)崿F(xiàn)模式創(chuàng)新的企業(yè)。

并購整合成功的關(guān)鍵有兩點(diǎn)：第*，能否實(shí)現(xiàn)從單一的老板智慧到公司管理的治理轉(zhuǎn)變;第二，從老板所能接受的利益分配機(jī)制到投資公司利益分配機(jī)制的轉(zhuǎn)變。

中國企業(yè)做并購較為成功的是復(fù)星系，其并購一家企業(yè)往往不會馬上收走公司的運(yùn)營管理權(quán)限，而是用績效驅(qū)動業(yè)績的成長。以前復(fù)星系收購后也會馬上進(jìn)行運(yùn)營整合和改善，但并不成功，后來復(fù)星慢慢被變成一個(gè)投資公司，只進(jìn)行簡單的管理經(jīng)驗(yàn)輸出，運(yùn)營權(quán)限基本不動，做好激勵(lì)改善，把被并購方的效率發(fā)展到**。成功的并購不以奪取企業(yè)控制權(quán)為目的，而是以投資利益*大化為*終目的。這就是復(fù)星系投資策略的成功所在，并購一開始并不是控制這個(gè)企業(yè)，而是投資利益的*大化。

當(dāng)這些民營的連鎖藥店被收購后，管理層的激勵(lì)和授權(quán)如果能得到更大的提升，將會釋放極大的潛力，因?yàn)檫^去這些企業(yè)在私人老板手里時(shí)，對人員的激勵(lì)往往不足。而且這些老板做什么事恨不得親力親為，被并購后團(tuán)隊(duì)得以充分授權(quán)，更容易讓團(tuán)隊(duì)有發(fā)揮的空間。

這種短期靠制度改進(jìn)來驅(qū)動公司的方法相當(dāng)務(wù)實(shí)，因?yàn)檫\(yùn)營改進(jìn)太難，且更敏感，往往是放權(quán)容易收權(quán)難。運(yùn)營改進(jìn)是個(gè)長期工程，不是一朝一夕能完成的，制度改進(jìn)則可以短時(shí)間見效，僅僅只是改變利益分配就能創(chuàng)造業(yè)績的成長。制度改進(jìn)是短期手段，能夠在三五年的時(shí)間內(nèi)驅(qū)動公司成長。在靠制度改進(jìn)的期間里，并購方可以做運(yùn)營體系的設(shè)計(jì)和優(yōu)化，用時(shí)間換空間。

短期來看，政策紅利難以惠及藥店。資本大潮下，大型連鎖藥店的主要精力在于并購整合，中小藥店則為生存而戰(zhàn)，新零售的突破可能需要新生力量或者外行業(yè)的第三方，傳統(tǒng)藥店很難進(jìn)行自我顛覆，想要顛覆可以借助互聯(lián)網(wǎng)、人工智能、遠(yuǎn)程醫(yī)療、供應(yīng)鏈管理、慢病管理等爆點(diǎn)。當(dāng)然，藥店亙古不變的重任還有提升自身的運(yùn)營管理能力、藥學(xué)服務(wù)能力。

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