添加日期：2017年7月27日 閱讀：2205
廠商的業(yè)務員作為和經銷商溝通的橋梁，充當著非常重要的角色。一旦業(yè)務員本身的素質或者業(yè)務能力有問題，將會給經銷商帶來諸多的困擾。
如果這個環(huán)節(jié)做的不好，那么廠商之間的矛盾就會增多，甚至會激化，對市場的危害極大。所以作為廠家的銷售人員必須讀懂經銷商，才能談得上和經銷商搞好客情，才能談得上去做好市場，管理好市場。
其實垃圾業(yè)務員畢竟是少數，大多數廠方銷售員還是很優(yōu)秀的，廠家派他們來了之后，他們的專業(yè)、學識等綜合能力幫助經銷商大大提升了經營水平，經銷商非常感謝他們!
經銷商目前遇到的普遍現狀:
行業(yè)千變萬化，區(qū)域競爭對手越來越多，不知道如何應對?
早忙到晚，一年到頭累死了，但只是賺了搬運工的錢?
業(yè)績沒有增長，去年200萬，今年還是200萬?
小富即安，缺乏工作激情，看不到未來的希望?
員工流失率高，管理越來越難，不知如何是好?
經銷商難以有機會學習提高：
生意繁忙從早到晚長期負荷，沒有時間系統學習自我充電。
沒有對經銷商進行系統的培訓課程，面對玲瑯滿目課程無從選擇。
經銷商無法有效甄別課程適合程度，對學習的投資回報心存疑慮。
沒有專門為經銷商服務的優(yōu)質講師，專業(yè)缺乏授課水平良莠不齊。
*不喜歡和以下幾種風格的廠家銷售人員打交道，請廠家尤其注意：
1、平時見不到人影，月底打款，人就出現了，催款比誰都急；
2.很少下市場，不關心市場，時不時到經銷商這兒混吃混喝，每月能幸運完成任務就是勝利；
3.市場經常去，但不懂市場，略知些皮毛，只會瞎指揮，驢頭不對馬嘴，解決不了實際問題；
4.和經銷商見面只會說三句話：“賣得怎么樣?”“任務要抓緊啊!““該打款了!”，儼然一副領導派頭，說話打官腔，把經銷商當做自己的下屬，來個幾次經銷商就生厭了。
由此，廠家派來的銷售人員要么踏踏實實做市場，實實在在做人，要么就別來!
經銷商都喜歡哪些類型的業(yè)務員呢？
顧問型業(yè)務員一般都是知識比較廣博，經驗豐富，善于總結的人；他們對行業(yè)有較深的了解，具備深厚的營銷知識和管理知識，對市場的運作有較多實操經驗。
現在市場上有很多經銷商的操作模式和管理方法都是跟不上廠家要求的，這類業(yè)務員以顧問的形式跟經銷商做出指導和培訓。經銷商需要有經過專業(yè)培訓，有職業(yè)道德的業(yè)務員來對接，能夠幫經銷商解決實質性的問題。
這樣的廠家業(yè)務員無形中就成了經銷商的老師，自然就“聽”廠家的話了，合作自然就愉快，希望能與有發(fā)展模式，有策略、能定期有**跟經銷商做輔導的廠家合作，這樣就算行情低迷，經銷商也能有相應的策略度過低迷階段，不至于合作只是短暫的!
經銷商大多都是“利益驅動型”的。
沒有利益，你就是產品再好、廠家再有前途，就是世界500強企業(yè)，一毛錢的關系都沒有。對經銷商厲害的招數就是“曉之以利、動之以利、誘之以利”。
一般廠家都有很多促銷、贈品、終端費用、廣告費用、返利、運輸補貼這方面的支出，就看這些業(yè)務員有沒有本事幫經銷商去拿，怎么樣去拿而且又不傷害廠家的利益!
市場問題幾乎每天都有，但很多時候經銷商的埋怨就是來源于業(yè)務員沒有及時地處理市場上出現的問題。日積月累，問題成堆，導致經銷商對廠家的看法就越來越深，*后演變成敵對關系。
市場的問題還有很多，如**送貨、服務質量不好、財務賬單對賬不準、少送貨、沒有按計劃進行促銷活動等等問題，優(yōu)秀的業(yè)務員一定會“及時、準確、按標準、按流程辦理”，讓我們滿意。
能成為上面三種類型的業(yè)務員，水平還是比較高的，一般都會受到經銷商的歡迎。部分廠方業(yè)務員知識不高、經驗不是很豐富，水平一般，那們你必須勤奮，俗語說得好“天道酬勤”。很多業(yè)務員都是通過自己的勤奮，換來了經銷商的欣賞。世界上沒有人不喜歡勤奮努力的人，在自己知識、經驗、水平、學歷都不如人的時候，這未必不是一個好方法。當然，即便是自己經驗豐富、水平很高，勤奮還是需要的。
經銷商如何甄別廠商業(yè)務員的水平?
經銷商可以從下面6個方面進行考察：
1. 身份查驗。業(yè)務員登門拜訪之后，會給經銷商留下一張名片。經銷商可以根據上面的電話，向廠家進行核實。
2. 和業(yè)務員要廠家內部通訊錄。員為了聯系方便，都會有通訊錄。如果能出示那么說明他心里沒鬼，如果躲躲閃閃，那么就要小心了。
3. 多問問工作經歷。經銷商可以問問業(yè)務員以前在哪個市場做過，有哪些客戶，為什么離開。然后可以打電話問問原廠家和客戶是怎么評價他的。
4. 在業(yè)務員拜訪的前幾次，要有談話記錄，或者是有錄音。
5. 對于業(yè)務員提供的各種證明，要進行驗證。
6. 對于廠家文件，必須要有公章。沒有公章的東西，*后業(yè)務員不認，廠家也不認。
7.業(yè)務員背后的廠家，信譽、知名度等，知名廠家培養(yǎng)出來的老業(yè)務比較可信。
經銷商到底喜歡什么樣的業(yè)務員，只有廠家了解經銷商的需求，多一點站在經銷商的角度想問題，就會做得很好，派過來的業(yè)務員就會成為經銷商歡迎的人。其實，能得到經銷商的歡迎，廠家的業(yè)務就成功了一半。
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