添加日期:2017年6月26日 閱讀:1833
很多經(jīng)銷商都是在十多年前,二十年前,還有甚至三十年前、八十年代末,就開始做經(jīng)營,當時的經(jīng)營環(huán)境已經(jīng)不能和現(xiàn)在的經(jīng)營環(huán)境同日而語。
現(xiàn)如今,經(jīng)銷商面臨的經(jīng)營環(huán)境發(fā)生了翻天覆地的變化。實事求是的說,現(xiàn)在大多數(shù)的經(jīng)銷商身陷“內(nèi)憂外患”,處境很困難。
來自廠家的壓力:
半是喜悅,半是悲哀
任務(wù)壓力。廠家都要給經(jīng)銷商定任務(wù)。我給大家舉個例子,某企業(yè)對合作的經(jīng)銷商的要求是,每年(銷量)增長率不能低于百分之三十,如果低于百分之三十,它就把經(jīng)銷商干掉。很多經(jīng)銷商不愿意,不愿意也要按企業(yè)說的做,這就是強勢企業(yè)的做法。
資金壓力。資金壓力現(xiàn)在表現(xiàn)的*大問題是,廠家和經(jīng)銷商做的是現(xiàn)款,而經(jīng)銷商和養(yǎng)殖場做的是賒銷,批發(fā)商和二級經(jīng)銷商也做的是賒銷,這就麻煩了,我們很多經(jīng)銷商就是“高利貸公司”,僅此而已。
過河拆橋。什么叫過河拆橋?把經(jīng)銷商給廠家的市場做開了,結(jié)果廠家的業(yè)務(wù)人員說“不跟你玩了”,就是發(fā)現(xiàn)更好的了,這個很氣人。這種廠家在我們目前行業(yè)中大量存在,所以大家要不得不防。
渠道下沉。對批發(fā)商來說,你會發(fā)現(xiàn)批發(fā)商面臨的壓力,還有內(nèi)部管理的壓力——二級經(jīng)銷商造反。什么叫二級經(jīng)銷商造反?原來我們扶持他的時候,他人很少,我們都希望把二級經(jīng)銷商扶持大,而當他力量一大的時候,就開始“鬧獨立”,不跟你過了,是不是?阻擋不!
我記得著名詩人汪國真,有一首詩叫《慈母心》,本身描述母親對女兒的心理,我覺得也非常符合批發(fā)商和下面二級經(jīng)銷商的關(guān)系:半是喜悅,半是悲哀,*難與人言的,是慈母的情懷,盼望果子成熟,成熟了,又怕掉下來。大家看,其實我們很多經(jīng)銷商也是這樣的心理,我們盼望我們二級經(jīng)銷商“長大”,長大了又怕“嫁人”,沒辦法。
大家注意,渠道下沉,這是趨勢,誰都阻擋不了。你的變化是什么?你也要符合趨勢去做,而不是阻擋趨勢。
來自對手的壓力:
跳下水去,淹個半死
促銷壓力。你不搞促銷,競爭對手針對你的養(yǎng)殖場搞促銷,所以你也很無奈,你也必須跟著搞,否則你的養(yǎng)殖戶可能就會丟失掉。而現(xiàn)在針對養(yǎng)殖戶進行的各種促銷,層出不窮,什么旅游、會議促銷、產(chǎn)品折扣,旅游是去完國內(nèi)去國外、去完亞洲去歐洲。
賒銷壓力。你不賒給養(yǎng)殖場,你的競爭對手賒給,競爭對手一賒給,你就跟著賒給。所以搞的大家都“跳下水去”,都“淹個半死”,“沒淹死也嗆個半死”。
服務(wù)能力。當我們的下游變得比別人更強大、專業(yè)化程度更高的時候,我們原來的服務(wù)能力就開始顯得捉襟見肘,就無法應(yīng)付我們下線的成長給我們提出更高的要求,我們無法應(yīng)付。
產(chǎn)品壓力。產(chǎn)品壓力導(dǎo)致的是什么?你會發(fā)現(xiàn),賣的越好的產(chǎn)品,賣的時間越長,利潤越下滑,你不賣他(客戶)不行,他(客戶)就要,而若是你賣吧,又沒利潤。在規(guī)范的趨勢下,產(chǎn)品的壓力有兩個:第*賣規(guī)范的產(chǎn)品,產(chǎn)品是透明的,利潤很低;第二,不規(guī)范的產(chǎn)品,所謂的有效藥,雖然利潤高,但風(fēng)險很大。
來自終端的壓力:
今年賒銷出去,養(yǎng)殖場卻沒了
終端就是化妝品門店。
服務(wù)失靈。我們原來簡單的服務(wù)還行,現(xiàn)在發(fā)現(xiàn),我們的服務(wù)已經(jīng)無法滿足終端養(yǎng)殖場的需求。
終端造反。稍微“像樣一點兒”的規(guī)模市場門店,就想要繞過經(jīng)銷商,直接和廠家打交道。
資金風(fēng)險。賒給門店了,門店可能沒了,這種現(xiàn)象確實存在。
還有,利潤擠壓。這個不用多說。
來自內(nèi)部的壓力:
出力不出效,或消極怠工
經(jīng)銷商團隊建設(shè)。很多經(jīng)銷商沒人,沒團隊。有的是想招人卻招不來人,有的不敢招人,偶爾培養(yǎng)幾個起來了,*后自己干去了。
利益分配。我經(jīng)常講這樣一句話:培訓(xùn)幾乎不能改變?nèi)魏螒B(tài)度。培訓(xùn)對員工態(tài)度的改變,有效期不會超過**。團隊的改變,是靠利益分配,根本不是靠培訓(xùn)。當利益分配開始變了,員工的態(tài)度就會變。由于利益分配機制不合理,使部分員工出力不出效,或者干脆消極怠工。
組織效率。組織效率是靠組織分工和協(xié)作來完成,就是經(jīng)銷商,特別是批發(fā)商,怎么樣提高團隊的效率,這是靠組織的分工來進行。一個人不可能都是全才,社會的進步和分工,就是希望把每個人擅長的做好,不擅長的就交給別人去做,這就是組織分工。
人是一個趨利避害的動物,你會發(fā)現(xiàn),他會做的,會越做越好,而不會做的,干脆放棄。試圖把每個人培養(yǎng)成全才,一定是失敗的。當這個人是全才的時候,他一定會跳槽的,要么就自己干。這一點大家要注意。
經(jīng)營成本。想當年招個業(yè)務(wù)員,十年以前給個1000多塊錢的工資;招個技術(shù)員,當年(2002年)給800元,當時都是很高的。而現(xiàn)在,一個好點兒的技術(shù)員,懂豬病的、看得好的,年薪?jīng)]有十多萬,是聘請不來的,低于這個薪水請來的,很可能都是“二把刀”?傊,現(xiàn)在的經(jīng)營成本是不斷的提升。
來自自身的阻力:
野兔死在經(jīng)驗上
經(jīng)驗主義。我經(jīng)常講一個“套野兔”的故事:野兔不會打洞,家兔才會打洞。所以,野兔要找到一個窩,一般在灌木叢下,或者比較隱秘的地方,這一般不太容易。
為了防止天敵發(fā)現(xiàn)自己的窩,野兔要吃草的時候,平均要跑出去兩、三公里以上。野兔的習(xí)性是白天睡覺,晚上出去活動、吃草,這樣它想象能避開天敵。但是,野兔有個非常重要的特點:它返回窩的時候,一定會從原路返回。
而野兔這個特點,被我們聰明的人給發(fā)現(xiàn)了。當我們,特別是在冬天,下了薄薄一層雪以后會發(fā)現(xiàn),當野兔走的是單線,我們一看兔子還沒有返回來,就會在路上支一個套子,這個時候野兔就會被我們套住。這就是套野兔的基本原理。
大家都知道“兔子不吃窩邊草”,其實還有下半句,就是“兔子必走回頭路”。從這一點上看,野兔死在經(jīng)驗上。出去時候,路是安全的,它認為回來時候,按原路走,也是安全的。
結(jié)果由于它返回來的時候,這條路的環(huán)境已經(jīng)變了,因為人已經(jīng)在它回來的路上,給它支了個套子,而野兔不知道,所以它就死路一條。
知識陳舊。我們說,在互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展的情況下,我們原來的知識,已經(jīng)無法面對我們現(xiàn)在的市場。因為原來靠的是信息不對稱,而未來靠的是知識不對稱。我反復(fù)強調(diào),互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn),消滅了信息不對稱,靠信息不對稱吃飯會越來越難。
觀念落后。沒有看到行業(yè)的未來,沒有用未來指導(dǎo)現(xiàn)在,還是用過去的經(jīng)驗來指導(dǎo)現(xiàn)在。
從眾意識。什么叫從眾意識?別人怎么干,我就怎么干。大家看,從眾意識*典型的,假如我們?nèi)ヒ粋旅游勝地,中午吃飯,假設(shè)有幾個飯店,大家會怎么選?是不是哪個飯店人多,就去哪一家?就這么簡單,這就叫從眾心理。事實上這個飯店好不好不知道,但是“我覺得人多就好”。
投機心理。這也是一種非常典型的阻力。抓住一個產(chǎn)品就壟斷,賣得橫橫的,一次賺個死,這種機會越來越?jīng)]有了。賺取合理的利潤,賺你該賺的,這是未來的生存之道。
能“逆襲”成功的,都是哪些經(jīng)銷商?
經(jīng)銷商的五項發(fā)展策略
維護好廠商合作關(guān)系。這個非常重要。凡是經(jīng)銷商和廠家之間鬧矛盾,這個非常麻煩。經(jīng)銷商今天換一個廠家,好不容易不斷地給人家當“先鋒”,逢山開路,遇水搭橋,結(jié)果都給別人做了“嫁妝”了。
你把市場開拓了,你鬧矛盾不玩了,廠家很高興,“你愛玩不玩,只要把產(chǎn)品做好了,我隨便找個別人也行了”。
差異化經(jīng)營策略。差異化經(jīng)營策略的核心是什么?大家知道,我們說差異化,就是與眾不同。大家注意我這個觀點:選擇一個市場上沒有的,或別人做的不好的產(chǎn)品方案,做到與眾不同。
不要跟別人比你是經(jīng)營的老大,而是你的產(chǎn)品方案可以做到老大,你要拿出與眾不同的產(chǎn)品方案。
我們經(jīng)銷商習(xí)慣是別人做的好的產(chǎn)品,就跟著做,那永遠沒有出息。
我們針對別人沒做的產(chǎn)品,我去做,我才能做到老大。因為當你的產(chǎn)品方案做成老大,你的江湖地位就開始奠定;當你的江湖地位奠定以后,再做什么產(chǎn)品都是容易的。市場認可的是“先入為主”,一旦有了“老大”,幾乎就不可能有“老二”或“老三”。
大家要拿出一個產(chǎn)品或產(chǎn)品方案當“老大”,這是差異化經(jīng)營策略。這句話我們用壓力學(xué)的原理說,就是不跟競爭對手比壓力,比總銷量就是比壓力,但是我可以跟競爭對手比壓強,什么是壓強,我告訴你很簡單,你拿上一根針,在大象屁股上刺一下,這就是壓強。
樹立經(jīng)營聲譽。這個大家都知道,不多說。
注重自我提升。大家注意,自我提升*好的辦法,就是出來學(xué)習(xí),它會走捷徑,會省去很多麻煩。什么叫做困境,困在家里,就是困境。什么叫出路,出來學(xué)習(xí),有路可循,就是出路。
做好終端服務(wù)。這是我反復(fù)強調(diào)的。
經(jīng)銷商經(jīng)營必備的三大能力:
、儋Y金周轉(zhuǎn)能力。評價經(jīng)銷商經(jīng)營能力非常重要的一個標準,就是資金周轉(zhuǎn)能力。
②物流配送能力。在歷**這是個問題,現(xiàn)在不是了。原來歷**經(jīng)銷商的物流,都是自建的,自己有個車往下送。而現(xiàn)在的物流,太發(fā)達了,不用我們自建,只要找一個物流公司就行了。
③關(guān)系維護能力。既要維護和廠家的關(guān)系,又要維護地方政府的關(guān)系,這一點非常重要。尤其我們現(xiàn)階段,經(jīng)銷商和當?shù)卣㈥P(guān)系非常重要,今天抽查個產(chǎn)品,明天他把貨拉走了,經(jīng)銷商遇到這個問題,很多人就找廠家,其實經(jīng)銷商應(yīng)該反思,當?shù)匦竽辆掷险夷,你和畜牧局、和監(jiān)管部門關(guān)系太差。
④和下游的關(guān)系,即問題解決能力。所謂的問題,包括剛才講的經(jīng)營中存在的各種問題,你解決的越好,證明你的能力越強。
、輲齑婀芾砟芰。庫存管理能力和資金周轉(zhuǎn)能力,是密切相關(guān)的。庫存管理水平越高,資金周轉(zhuǎn)水平也越快;庫存做不好,資金利用率也不行。所以庫存管理能力也非常重要。
、藿K端服務(wù)能力。如果按一天專門針對終端開發(fā),會有一個流程和方法。
講到這里,我請大家思考一個問題,如何獲得終端管理的資格?假如我們要管理養(yǎng)殖場,你怎么樣獲得這個資格,怎么能管他們,養(yǎng)殖場憑什么聽你的?你要讓養(yǎng)殖場聽你的,你必須具備什么樣的條件?
我們常見的會銷一般是三部曲,大家注意,這個會銷三部曲是有問題的,現(xiàn)有一些養(yǎng)殖場對它不買賬。哪三部曲?第*,當前流行疾病;第二,我們產(chǎn)品能治療;第三,打多少款就贈多少貨。是不是我們和養(yǎng)殖場搞會議,就是這三部曲?現(xiàn)在養(yǎng)殖場不買賬。
在這里,我再請大家思考一個問題:一次成功的促銷,需要哪些條件?
拒絕誘惑的能力。常見的有三種誘惑,第*種是利益,給錢;第二種是情面關(guān)系,某某畜牧局長的關(guān)系,找上門來了,進點兒貨吧;第三個,場景,就是一般企業(yè)搞的現(xiàn)場促銷,現(xiàn)場有人花了二十萬,砸了個金蛋,一看人家花了二十萬,金蛋中了個大獎,你跟著花錢也砸金蛋去了。
優(yōu)秀經(jīng)銷商的七大特征
組織內(nèi)部協(xié)調(diào)。就是你(經(jīng)銷商)內(nèi)部的人員非常協(xié)調(diào),沒有那么多矛盾,管理得好。
業(yè)務(wù)流程優(yōu)化。該誰干的活兒誰干,該誰做的誰做,老板不在,公司也有條不紊的正常運轉(zhuǎn)。*怕老板一走,“天就塌了”。
團隊激勵高效。就是你的團隊愿意干,并且拼命干,這叫激勵高效。
員工隊伍穩(wěn)定。很多人跟著你,不跳槽。
制度體系健全。各種制度、規(guī)范都有。
資金運用合理。資金能夠轉(zhuǎn)過來,想干事的時候有錢,并且資金流動性高。
上下游關(guān)系穩(wěn)定。你跟廠家,跟下面的二級經(jīng)銷商,或者養(yǎng)殖場,關(guān)系非常穩(wěn)定。大家注意,不要你今天把市場開發(fā)了,廠家卻不跟你玩了,或者下游的二級經(jīng)銷商跑了。
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