添加日期:2017年6月1日 閱讀:2370
2017如何做好藥品銷售?認(rèn)識世界,需要規(guī)律,只要有規(guī)律不管是賣藥還是做其他事情,就是簡單的,做藥品銷售復(fù)雜是因?yàn)槿藶樘砑恿吮姸喑绦颍瑸榱俗尦绦蛑械拿總環(huán)節(jié)都有利可圖。例如,“兩票制”就是想讓環(huán)節(jié)簡單化,想回歸;回歸中該拋掉的就自然丟去,該轉(zhuǎn)工業(yè)就轉(zhuǎn)工業(yè),總有解決辦法。
2017如何做好藥品銷售?簡單快樂的賣藥,需要一個定位,一種心態(tài),做好一件事情!
一個定位
我是誰,我能做什么,我能做到的對你有什么幫助。
高大上的語言表達(dá)就是:如何找到能夠*大程度滿足客戶心理訴求的核心點(diǎn);也就是找到客戶的訴求點(diǎn),或者說客戶的“欲望”。
我們的藥品/保健品定位就是去貼合客戶的欲望,比如貪念、需求利益滿足、需求情感添補(bǔ),甚至是嫉妒、虛榮、自我提升等等。而滿足他們的欲望,需要準(zhǔn)確掌握他的弱點(diǎn),通過等級分層來逐步滿足,以保持黏性。
對于賣藥的來說,解決處方量的問題,就是在尋找客戶的心理訴求點(diǎn)。首先,是扒開診療指南,跟**方案對照,左右對比(歸類別,藥理毒理,適應(yīng)癥和用法用量);然后找文獻(xiàn),看安全性有效性的論據(jù),凡是有利于描述藥品/保健品的就摘取作為依據(jù)。不同的賣點(diǎn)去針對不同的客戶群體進(jìn)行針對性的放大。
一種心態(tài)
相互理解。
經(jīng)常換位思考的人可以理解眾多難以理解的問題,其實(shí)對于客戶來講,就是追求一種感覺——“爽”!
業(yè)績有高低,心緒有波折。每天面對不同的客群,每個人都有自己的工作職能,都有慣性的思維方式,也有單位考核機(jī)制在約束。每個人的個體生活環(huán)境又是千差萬別,所以,理解對方,順應(yīng)對方的出發(fā)點(diǎn),來尋找突破口,就有新收獲。
做好一件事情
就是執(zhí)行滿足客戶“欲望”的這件事情。
執(zhí)行是講究技巧的,不是傻乎乎的藥品/保健品描述。執(zhí)行的問題一方面反應(yīng)業(yè)務(wù)員心態(tài),另一方面也反映出其情商的高低。賣藥是眾多的個體組成的團(tuán)隊(duì)行為,團(tuán)隊(duì)做好一件事情需要鍛造執(zhí)行力。在對外部環(huán)境和內(nèi)部資源完成分析以后,在定位和細(xì)分市場明確以后,團(tuán)隊(duì)成員的執(zhí)行就是落地。
綜上,做好藥品銷售,賣藥的實(shí)質(zhì)是簡單的,跟其他消費(fèi)品一樣,就是滿足需求的過程;賣藥的過程是快樂的,盡管這中間伴隨著驚慌、淡定、煎熬、興奮。因?yàn),賣藥就是“賣人”,在這個動態(tài)過程中把做人的左作用發(fā)揮到淋漓精致的時候,心理得到舒展,獲得充實(shí),這就是一種快樂!
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