哪些因素影響經(jīng)銷商做不好？

添加日期：2017年5月23日 閱讀：1712

經(jīng)銷商做生意*關注的就是利潤，每一個經(jīng)銷商都在想如何讓自己的生意持續(xù)發(fā)展、壯大、盈利，但是現(xiàn)實生活很殘酷，多數(shù)經(jīng)銷商面臨著利潤難增長的困擾。 




“管理有漏洞、團隊執(zhí)行力不行、沒有好品牌、銷售模式不好�！被蛟S每個經(jīng)銷商的答案都不一樣，當我們做不好的時候，一定要反思，為什么我做不好？哪些因素影響我們做不好？下面小編從以下四點出發(fā)，分析問題的原因：

1

人的因素：老板和高管的天花板





很多經(jīng)銷商做不大、做不強，其*根本的原因不是產品，也不是隊伍，而是一個公司的老板，有什么樣的老板就有什么樣的企業(yè)，多大的能力做出多大的生意，老板就像天花板，天花板的高度決定公司生意的規(guī)模，決定了員工的高度，而老板學習和改變的速度決定了企業(yè)發(fā)展的規(guī)模。




還有一個重要原因是高管團隊出現(xiàn)的天花板，糖酒食品行業(yè)有兩種現(xiàn)象很突出： 




第*個是用子弟兵。對于老板來講，子弟兵有三個優(yōu)勢：用得放心、不易離職、成本低，經(jīng)銷商采用的是家族管理制度，這對未來的發(fā)展是不利的。 




第二個是老面孔。在很多經(jīng)銷商的核心管理團隊中，每天都是一些老面孔，而有趣的是，遇到事情時這些老面孔發(fā)現(xiàn)的往往是問題，新人發(fā)現(xiàn)的卻是創(chuàng)新和改變的方法。老面孔回答問題時老是找問題，說的問題讓你膽顫心驚，他們傳遞了太多負能量的東西，而新人來了不一樣，他為了證明自己，要不斷找方法，找機會，推動銷售成長。所以說老板在用人時，要多引進人才，屏蔽**的家族化管理，讓新鮮血液成為公司發(fā)展的持續(xù)動力。




2

產品因素：如何在老產品中挑黃金？





“人一樣，代理的產品不一樣，*終產品決定人不一樣”，“選擇大于努力，努力選擇，不是隨便選擇后努力”。這兩句話經(jīng)銷商們應該銘記，所有做強做大的經(jīng)銷商，他們手里都有自己的核心武器，那就是好產品。




那么，如何甄選好的產品，在眾多產品中挑出黃金呢？ 




有一種方法，叫做特色產品確定法，我們都知道，在市場上所有賣得好的產品都符合兩個規(guī)律，第*個叫“第*”，第二個叫“**”，所謂第*就是品牌，每個品類的第*品牌差不多都是市場銷量*大的，而幾乎所有銷售額上億的經(jīng)銷商都是擁有一線品牌的，品牌是經(jīng)銷商的武器，武器決定你的未來。




而**是指，產品不是品牌，但特點很獨特，仍然吸引消費者購買。每個消費者都存在消費信仰，這就來源于第*和**。 




所以經(jīng)銷商選擇產品時，一定要問自己兩句話，第*是“代理的產品是否有**的特點”，第二是“能否讓消費者在眾多產品中記住你”。 




而所謂產品特點，簡要概括為以下四個特征： 




第*個是原料和功能的**性； 




第二個是核心技術的**性； 




第三個是包裝的標準區(qū)隔型； 




第四是產品形狀的區(qū)隔型。 




要使自己的產品脫穎而出，被消費者記住和認同，是必須要具備以上其中一點的。所以，大多生產廠家也要從這幾點進行升級和創(chuàng)新。 




選擇特色產品，經(jīng)銷商往往也存在幾大誤區(qū)： 




第*個誤區(qū)是“假賣點”。拖拉機前面掛著寶馬商標，它還是拖拉機。市場上曾有一款“核桃露”飲品，所宣傳的廣告語是“聰明的選擇，智慧的選擇”，雖然打著“聰明，智慧”的宣傳語，但產品賣點太過籠統(tǒng)。




第二個誤區(qū)是“產品賣點和產品本身產生不了聯(lián)想”。產品宣傳得再好，但廣告語怎么說，都讓消費者想不到這個產品，這其實是*失敗的，大多情況下消費者買產品，買的并不是產品本身，而是賣點和感覺。




第三個誤區(qū)是“抄襲一線品牌的賣點”。當今市場上做老壇酸菜面的企業(yè)很多，其宣傳語都是酸菜正宗、酸爽，但由于“統(tǒng)一”的品牌已經(jīng)深入人心，其他產品再如何模仿也很難在市場上有所突破。




第四個誤區(qū)是“品質不支持賣點”。市場上幾乎沒有物美價廉的東西，你想要寶馬的品牌，QQ的價格，這幾乎是不可能的。 




3

市場容量和競爭格局：品類空間決定發(fā)展規(guī)模





什么叫市場容量？眾所周知，粉絲的品類空間非常小，當經(jīng)銷商選擇產品時，一定要考慮選大品類還是小品類，這兩年你會發(fā)現(xiàn)身邊有一個現(xiàn)象，做功能飲料、水、牛奶的經(jīng)銷商銷售額達到**的很多，所以說品類空間決定你的市場規(guī)模。




第*點要提的是競爭格局，前面說到，市場容量小，銷量上不去。但也不是市場容量大的就能上量。以植物蛋白飲料為例，這個品類在*近幾年非�；�，但競爭也非常激烈，能存活下來并持續(xù)發(fā)展的企業(yè)越來越少，大多數(shù)企業(yè)因為跟風模仿面臨嚴重的增長瓶頸。




其次，你還要考慮代理的品類是否符合當下的趨勢，比如說碳酸飲料，可口可樂和百事可樂這兩個品類很大，但碳酸飲料的增長一直放緩，接手碳酸飲料產品仍然面臨較難的銷售增長。




4

機制的因素：你能讓多少員工相信你，你就有多成功





我們都看過西游記，西游記中孫悟空大鬧天宮，打敗了所有的天兵天將，但他在西天取經(jīng)的時候，遇到*大的困難就是打不過許多妖怪，常常去天庭請求支援，*不可思議的是，這些妖怪都是天兵天將的寵物，天庭的神仙*后還要下來收服他們，仔細想想有些矛盾，孫悟空打得過神仙，打不過妖怪，神仙*終要收服妖怪，這是為什么呢？




這些天兵天將就好比是給玉皇大帝打工的，下面的妖怪好比是創(chuàng)業(yè)者，自己做老板，當然跟打工者不一樣。一般做不大的經(jīng)銷商，下面的員工都認為我們就是給老板干的，跟公司一起奮斗了十年，與老板一起創(chuàng)業(yè)，如今老板開上了寶馬，住上了別墅，而員工自己還拿著2000元的底薪，都在思考這樣值不值。




相反，也有些經(jīng)銷商，他會讓員工認為這就是自己在創(chuàng)業(yè)，員工都是為自己干的。這樣公司再也不是他一個人操心了，員工人人都把它當成自己的公司，銷售增長也變得越來越快，所以說好的機制，造就好的員工，*終成就好的企業(yè)！

責任編輯：芳芳    themanifestationessentials.com    2017-5-23 14:43:11

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