添加日期:2017年1月19日 閱讀:1981
作為一名醫(yī)藥代表,要找到談?wù)摰那泻宵c(diǎn),也就是我們場(chǎng)所的提問(wèn),那么怎么樣的提問(wèn)是*有效的呢?我們一起來(lái)看看!
小編認(rèn)為這個(gè)GSS的詮釋是相當(dāng)精辟的,幾乎不用補(bǔ)充或說(shuō)明。
1)如何保證高質(zhì)量的提問(wèn)
高質(zhì)量的提問(wèn)是推進(jìn)整個(gè)會(huì)談進(jìn)程順利發(fā)展的保障,所以務(wù)必重視。高質(zhì)量的問(wèn)題指能夠和對(duì)方引起共鳴的發(fā)問(wèn)。
許多醫(yī)藥代表畏懼和客戶見(jiàn)面的重要原因就是感覺(jué)和對(duì)方無(wú)話可說(shuō),要克服它并不十分困難,關(guān)鍵是養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣,你可以嘗試以下的方法:
(1)事先準(zhǔn)備好問(wèn)題并將其寫(xiě)在工作日志上。
(2)保持問(wèn)題的連貫性。
(3)克服膽怯心理。
(4)如果醫(yī)生不愿意回答,可以改換話題,待機(jī)舊話重提。
(5)如果客戶保持沉默,要區(qū)分他是否是在思考。
(6)簡(jiǎn)化問(wèn)題的表述。
2)問(wèn)題的類(lèi)型
我們一般將問(wèn)題分為開(kāi)放式問(wèn)題和閉合式問(wèn)題兩種,還有一種不常用的選扦性問(wèn)題。
(1)開(kāi)放式問(wèn)題(OpeningQuestions)。
①給客戶自由地回答空間;
②用來(lái)鼓勵(lì)醫(yī)生開(kāi)口,以便可以進(jìn)一步了解其需求和感受;
③開(kāi)放式問(wèn)題不能簡(jiǎn)單地用是或不是來(lái)回答;
④開(kāi)放式問(wèn)題多用“什么”、“為什么”、“怎么樣”來(lái)開(kāi)始。
例如:
“治療糖尿病神經(jīng)損害,您常用哪些藥?”
“菌必治的療效怎么樣?”
“您的建議呢?”
“我想聽(tīng)聽(tīng)您的看法!
“對(duì)我們這個(gè)新產(chǎn)品的推廣,主任您怎么看?”
(2)閉合式問(wèn)題(ClosedQuestions)。
①局限對(duì)方就某個(gè)問(wèn)題作答;
②閉合式問(wèn)題常用“是”或“不是”作答;
③閉合式問(wèn)題常用“能”、“行”、“是”開(kāi)頭。
例如:
“主任,您對(duì)我們公司的服務(wù)是否滿意?”
“這是不是有助您控制藥費(fèi)支出呢?”
“如果兩個(gè)藥療效和安全性相當(dāng),您是否首先考慮使用國(guó)產(chǎn)藥?”
“高主任,你認(rèn)為羅氏芬是治療淋病的優(yōu)選藥嗎?”
“王醫(yī)生,你有沒(méi)有收到我們公司寄給你的資料啊?”
“宋博士,這次臨床試驗(yàn)?zāi)銈儠?huì)選用我的產(chǎn)品入您的方案嗎?”
“就這樣,好不好?”
“您滿意不滿意?”
(3)選擇性問(wèn)題。
基本上可以認(rèn)為選擇式問(wèn)句屬于閉合式問(wèn)題,因?yàn)樗鼮閷?duì)方提供了兩種選擇,A或B。但相對(duì)于閉合式提問(wèn),選擇式問(wèn)句除了構(gòu)思精巧,可能更富人情味。我們?cè)诖蟮纳虉?chǎng)購(gòu)物時(shí),如果你對(duì)某一雙鞋子流露出歡喜,有經(jīng)驗(yàn)的售貨員會(huì)問(wèn):
“先生,您是要39碼,還是40碼?”或者“先生,您要一雙,還是兩雙?”她們不會(huì)問(wèn):“您要不要?”或者“您要還是不要?”
例如:
“您先進(jìn)5件,還是10件?”,
“我們打保齡球,還是唱歌?”
“我是找王主任,還是張主任?”
“是今天回款,還是明天?”
“我是去家里接您,還是來(lái)辦公室?”
另外,我們還可以將問(wèn)題分為主、客觀問(wèn)題。
還有一種直接陳述方式的提問(wèn)。如:請(qǐng)您多告訴我一些腦梗塞的治療進(jìn)展情況。
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【適用范圍】用于緩解頸、肩、腰、腿及閉合性軟組織疼痛、腫脹等不適癥狀人群的物理冷敷。【使用方法】外用。將本品適量直接涂抹于不適部位,輕輕按摩2-3分鐘,每日2-3次。
【適用范圍】用于緩解頸、肩、腰、腿及閉合性軟組織疼痛、腫脹等不適癥狀人群的物理冷敷!臼褂梅椒ā客庥谩⒈酒愤m量直接涂抹于不適部位,輕輕按摩2-3分鐘,每日2-3次。