醫(yī)藥代表必須要學(xué)的提問(wèn)技巧有哪些

    添加日期:2017年1月19日 閱讀:1981

    作為一名醫(yī)藥代表,要找到談?wù)摰那泻宵c(diǎn),也就是我們場(chǎng)所的提問(wèn),那么怎么樣的提問(wèn)是*有效的呢?我們一起來(lái)看看!

    小編認(rèn)為這個(gè)GSS的詮釋是相當(dāng)精辟的,幾乎不用補(bǔ)充或說(shuō)明。

    1)如何保證高質(zhì)量的提問(wèn)

    高質(zhì)量的提問(wèn)是推進(jìn)整個(gè)會(huì)談進(jìn)程順利發(fā)展的保障,所以務(wù)必重視。高質(zhì)量的問(wèn)題指能夠和對(duì)方引起共鳴的發(fā)問(wèn)。

    許多醫(yī)藥代表畏懼和客戶見(jiàn)面的重要原因就是感覺(jué)和對(duì)方無(wú)話可說(shuō),要克服它并不十分困難,關(guān)鍵是養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣,你可以嘗試以下的方法:

    (1)事先準(zhǔn)備好問(wèn)題并將其寫(xiě)在工作日志上。

    (2)保持問(wèn)題的連貫性。

    (3)克服膽怯心理。

    (4)如果醫(yī)生不愿意回答,可以改換話題,待機(jī)舊話重提。

    (5)如果客戶保持沉默,要區(qū)分他是否是在思考。

    (6)簡(jiǎn)化問(wèn)題的表述。

    2)問(wèn)題的類(lèi)型

    我們一般將問(wèn)題分為開(kāi)放式問(wèn)題和閉合式問(wèn)題兩種,還有一種不常用的選扦性問(wèn)題。

    (1)開(kāi)放式問(wèn)題(OpeningQuestions)。

    ①給客戶自由地回答空間;

    ②用來(lái)鼓勵(lì)醫(yī)生開(kāi)口,以便可以進(jìn)一步了解其需求和感受;

    ③開(kāi)放式問(wèn)題不能簡(jiǎn)單地用是或不是來(lái)回答;

    ④開(kāi)放式問(wèn)題多用“什么”、“為什么”、“怎么樣”來(lái)開(kāi)始。

    例如:

    “治療糖尿病神經(jīng)損害,您常用哪些藥?”

    “菌必治的療效怎么樣?”

    “您的建議呢?”

    “我想聽(tīng)聽(tīng)您的看法!

    “對(duì)我們這個(gè)新產(chǎn)品的推廣,主任您怎么看?”

    (2)閉合式問(wèn)題(ClosedQuestions)。

    ①局限對(duì)方就某個(gè)問(wèn)題作答;

    ②閉合式問(wèn)題常用“是”或“不是”作答;

    ③閉合式問(wèn)題常用“能”、“行”、“是”開(kāi)頭。

    例如:

    “主任,您對(duì)我們公司的服務(wù)是否滿意?”

    “這是不是有助您控制藥費(fèi)支出呢?”

    “如果兩個(gè)藥療效和安全性相當(dāng),您是否首先考慮使用國(guó)產(chǎn)藥?”

    “高主任,你認(rèn)為羅氏芬是治療淋病的優(yōu)選藥嗎?”

    “王醫(yī)生,你有沒(méi)有收到我們公司寄給你的資料啊?”

    “宋博士,這次臨床試驗(yàn)?zāi)銈儠?huì)選用我的產(chǎn)品入您的方案嗎?”

    “就這樣,好不好?”

    “您滿意不滿意?”

    (3)選擇性問(wèn)題。

    基本上可以認(rèn)為選擇式問(wèn)句屬于閉合式問(wèn)題,因?yàn)樗鼮閷?duì)方提供了兩種選擇,A或B。但相對(duì)于閉合式提問(wèn),選擇式問(wèn)句除了構(gòu)思精巧,可能更富人情味。我們?cè)诖蟮纳虉?chǎng)購(gòu)物時(shí),如果你對(duì)某一雙鞋子流露出歡喜,有經(jīng)驗(yàn)的售貨員會(huì)問(wèn):

    “先生,您是要39碼,還是40碼?”或者“先生,您要一雙,還是兩雙?”她們不會(huì)問(wèn):“您要不要?”或者“您要還是不要?”

    例如:

    “您先進(jìn)5件,還是10件?”,

    “我們打保齡球,還是唱歌?”

    “我是找王主任,還是張主任?”

    “是今天回款,還是明天?”

    “我是去家里接您,還是來(lái)辦公室?”

    另外,我們還可以將問(wèn)題分為主、客觀問(wèn)題。

    還有一種直接陳述方式的提問(wèn)。如:請(qǐng)您多告訴我一些腦梗塞的治療進(jìn)展情況。

    責(zé)任編輯:田月華 themanifestationessentials.com 2017-1-19 14:43:51

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