管理經(jīng)銷商不是只有回款，而是幫經(jīng)銷商賺到錢！

添加日期：2016年10月31日 閱讀：1908

　　隨著競爭的加劇，市場操作模式的多樣化，銷售人員與經(jīng)銷商的關(guān)系也越來越復(fù)雜。




　　顧客就是上帝！這是所有廠商都天天掛在嘴邊上的話。




　　一、與經(jīng)銷商合作中的不規(guī)則管理




　　部分銷售人員順理成章地理解為——經(jīng)銷商就是上帝！經(jīng)銷商才是我們的衣食父母。在他們眼里，廠家、經(jīng)銷商，還有自己的利益完全是一致的。只要有了銷量，大家都能賺錢，銷量從哪里來？當(dāng)然是從經(jīng)銷商那兒來，只要經(jīng)銷商打款進(jìn)貨，產(chǎn)品就有銷量，自己就有業(yè)績。怎么讓經(jīng)銷商進(jìn)貨呢?當(dāng)然是靠你與經(jīng)銷商的關(guān)系了。




　　例如：有些經(jīng)銷商在吃完飯后，就會(huì)拿出一張市場費(fèi)用申請(qǐng)單請(qǐng)銷售人員簽字，吃人家嘴短啊，他也不管有沒有此項(xiàng)費(fèi)用，把字一簽，說：“行，你去做吧�！边^幾天，經(jīng)銷商就拿著票據(jù)和報(bào)銷單來找他了。這類銷售人員平常無所事事，可一到月底，就天天往經(jīng)銷商的辦公室里跑：“X哥或X總，您這個(gè)月還沒給公司回款了吧？”經(jīng)銷商：“回款？我現(xiàn)在倉庫還一大堆貨呢，現(xiàn)在根本就賣不動(dòng)，讓我進(jìn)這么多貨干嘛，貨賣完了我自然會(huì)打款！”銷售人員：“哎呀！X哥啊，這個(gè)月你可一定得給兄弟幫幫忙，我這個(gè)月的任務(wù)還沒完成呢，就差10萬了，您也不用多打，打10萬款就夠了�！苯�(jīng)銷商：“進(jìn)這么多貨，銷量現(xiàn)在就這么一點(diǎn)兒，賣不出去怎么辦？”銷售人員：“這你有什么好擔(dān)心的？產(chǎn)品過了期我們公司管換，又不會(huì)讓你有損失，你就當(dāng)幫兄弟一個(gè)忙吧，先把這個(gè)月的回款任務(wù)完成了，不就這么點(diǎn)兒貨嘛，這樣吧，下個(gè)月我多給你2萬元的市場費(fèi)用總可以了吧�！苯�(jīng)銷商：“我可真受不了你，這次我就幫你一回吧！你自己說的事可別忘了��！”銷售人員把胸脯拍的砰砰響：“放心，我什么時(shí)候說話不算了？”




　　就這樣月復(fù)一月，又到了月底，經(jīng)銷商一看庫存還十幾萬，自己花了近１０萬的市場費(fèi)用沒報(bào)一分錢，而市場的月銷量連４萬都達(dá)不到。經(jīng)銷商蒙了，找銷售人員，銷售人員東躲西藏不露面。經(jīng)銷商急了，無耐之下告到了廠里，結(jié)果銷售人員被辭退，廠商都承擔(dān)了巨額損失。這樣的案例經(jīng)常在我們的身邊發(fā)生，可為什么會(huì)導(dǎo)致這樣的結(jié)果呢？




　　從此類銷售人員身上我發(fā)現(xiàn)了以下幾點(diǎn)：




　　１、只會(huì)做人不做事．




　�。病⒀壑兄挥谢乜�，沒有市場；只有經(jīng)銷商，沒有消費(fèi)者。




　�。�、哥們義氣害死人，跟經(jīng)銷商空許諾，為了達(dá)到業(yè)績開空頭支票，殺雞取卵。




　�。�、根本就不懂市場是怎么煉成的。




　　５、與該公司領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)思想有直接關(guān)系，天天只跟下面要銷量而不是市場指標(biāo)，鼓勵(lì)下屬努力工作又不教他們?cè)趺醋觯瑢?duì)員工只有一句話：不管黑貓白貓，捉著耗子就是好貓。




　　只重結(jié)果，不重過程。




　　還有一類銷售人員，他們把自己當(dāng)成是經(jīng)銷商的“上帝”。




　　例如：小B是國內(nèi)某大公司的區(qū)域經(jīng)理，他的市場操作經(jīng)驗(yàn)非常豐富，從產(chǎn)品上市到資源整合利用、銷路開拓、分銷渠道管理、銷售團(tuán)隊(duì)打造等樣樣都做的很到位，市場銷量一直處于**地位，可以說小B是個(gè)難得的干將�？墒窃絹碓蕉嗟慕�(jīng)銷商開始對(duì)小B不滿，甚至一個(gè)樣板市場的經(jīng)銷商年年換。為此小B對(duì)自己的工作進(jìn)行了反思。他很快就發(fā)現(xiàn)了自身存在的一些問題。他發(fā)現(xiàn)自己過于驕傲，經(jīng)常掛在嘴邊的一句話：“我們公司有強(qiáng)大的品牌號(hào)召力，優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，**的服務(wù)，成熟先進(jìn)的市場操作模式，雄厚的資金實(shí)力，誰做我們的經(jīng)鎖商誰賺錢，誰‘不聽話’就收拾誰�！彼�做起工作來非常專斷，很少考慮經(jīng)銷商的感受。




　　比如：




　　1、為了打擊競品，阻止其他品牌入市，小B要求經(jīng)銷商降低了出貨價(jià)又加大了促銷力度，結(jié)果銷量上來了，經(jīng)銷商卻沒利潤了。




　　2、為了使市場服務(wù)更細(xì)致，小B要求經(jīng)銷商增加了送貨車輛及導(dǎo)購員，經(jīng)銷商的經(jīng)營成本又提高了。




　　3、看見銷售額提高了，小B又提高了經(jīng)銷商的銷售任務(wù)，而且必須按時(shí)按量的回款，這樣經(jīng)銷商的資金和庫存壓力又加大了。




　　4、對(duì)于“不服從管理”的經(jīng)銷商就一個(gè)字——換，結(jié)果搞的人心慌慌。




　　5、小B從來不接受經(jīng)銷商的吃請(qǐng)，覺得經(jīng)銷商請(qǐng)客吃飯肯定都是有目的的，而經(jīng)銷商們卻這樣想——我好心請(qǐng)你吃飯，你從來不給面子，你是不是對(duì)我有意見��？




　　小B總結(jié)了自己三點(diǎn)不足：




　　1、跟客戶只有工作關(guān)系，忽視了情感交流。結(jié)果把工作做好了，沒人說好。




　　2、做工作太獨(dú)斷，缺少與經(jīng)銷商的溝通。




　　3、只關(guān)注銷量，不關(guān)心經(jīng)銷商的贏利；只注重市場開發(fā)，不考慮經(jīng)銷商的投入產(chǎn)品比。




　　銷售人員與經(jīng)銷商之間的關(guān)系實(shí)質(zhì)是什么呢？




　　1、銷售人員與經(jīng)銷商之間不存在“上帝”關(guān)系，只有一個(gè)共同的上帝——消費(fèi)者。




　　2、銷售人員與經(jīng)銷商是同舟共濟(jì)的合作關(guān)系。




　　3、銷售人員同時(shí)是溝通廠、商之間的橋梁。




　　4、廠家(銷售人員)和經(jīng)銷商之間的利益并不是完全的同意，而是對(duì)立的統(tǒng)一。




　　銷售人員如何處理好于經(jīng)銷商的關(guān)系呢？




　　1、要力爭做到：代表廠家的利益、代表經(jīng)銷商的利益、代表個(gè)人的利益。并將三方的目標(biāo)統(tǒng)一起來，朝著一個(gè)共同的目標(biāo)（市場銷量）去努力。




　　2、多溝通，要達(dá)到三個(gè)效果：一、端正態(tài)度；二、確立正確的經(jīng)營思路；三、具體問題找出具體的解決方案。




　　3、在工作的基礎(chǔ)上建立個(gè)人友誼，個(gè)人友誼為工作服務(wù)。




　　4、既要做好管理，確保公司政策的落實(shí)，又要為經(jīng)銷商做好服務(wù)，多干實(shí)事。




　　5、作為廠方的代言人，要善于化解廠、商矛盾，協(xié)調(diào)關(guān)系，處理與經(jīng)銷商的矛盾時(shí)，要做到“有理、有利、有節(jié)”，*大地調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的資源去做市場。




　　二、經(jīng)銷商不主動(dòng)配合工作的原因




　　遇到既沒實(shí)力又不配合工作、不服從管理的經(jīng)銷商該怎么辦？換掉他？不！——幫你的經(jīng)銷商賺到錢才是*好的管理方法。




　　廠家與經(jīng)銷商的關(guān)系就像小兩口過日子，難免吵吵鬧鬧，我們不能一見不和就要求分手。




　　在換戶前需要進(jìn)行慎重的考慮：




　　1、看看經(jīng)銷商還有沒有可以供我方開發(fā)市場使用的資源，包括：資金、車輛、人力、倉儲(chǔ)、渠道等。




　　2、現(xiàn)有經(jīng)銷商有沒有明顯的繼續(xù)合作意向。




　　3、綜合分析當(dāng)前的市場條件及雙方的資源優(yōu)勢(shì)，如果共同努力有沒有希望打敗對(duì)對(duì)手占領(lǐng)市場。




　　4、以公司目前在當(dāng)?shù)厥袌龅挠绊懥δ芊裾业礁�有�?shí)力的經(jīng)銷商。




　　有實(shí)力的經(jīng)銷商就真的好嗎？即使找到更有實(shí)力的經(jīng)銷商，對(duì)方就會(huì)重點(diǎn)推廣你的產(chǎn)品？我們見過很多大經(jīng)銷商對(duì)待新產(chǎn)品就像是狗熊掰棒子，看見一個(gè)掰一個(gè)，掰一個(gè)丟一個(gè)。很多優(yōu)秀的新產(chǎn)品都是死在“忙不過來”的大經(jīng)銷商手里的。




　　5、換戶的代價(jià)和風(fēng)險(xiǎn)——即使換戶費(fèi)用不用考慮，我們?nèi)∠�了�?jīng)銷商的經(jīng)銷權(quán)，對(duì)方肯定要找其他產(chǎn)品來做。競品很可能利用你更換渠道之機(jī)打你個(gè)措手不及！在決定換戶之前，必須考慮清楚：你有沒有成熟的渠道？有沒有把渠道抓在手里？你的產(chǎn)品有沒有防御競品的預(yù)案？由此帶來的損失，你能不能扛得��？上級(jí)是不是鐵定支持你？




　　很多時(shí)候更換經(jīng)銷商并不能解決市場的根本問題，反而有可能會(huì)使市場工作更加被動(dòng)。要具體問題具體分析，找到問題的根源，對(duì)癥下藥——轉(zhuǎn)變經(jīng)銷商的思想，融洽合作的關(guān)系，讓經(jīng)銷商積極主動(dòng)地按照廠家的思路去把市場做好才是正道。




　　任何問題和矛盾的產(chǎn)生都是在一定的歷史條件下，并有其客觀原因的。對(duì)于經(jīng)銷商工作不配合，我們可以嘗試著在以下兩個(gè)方面來分析：




　　1、先從自身找原因。




　　一個(gè)沒什么實(shí)力的經(jīng)銷商對(duì)于知名品牌及熱銷產(chǎn)品追捧還來不及，怎么可能會(huì)不配合工作？這只能說明該品牌在當(dāng)?shù)貨]什么影響力、銷量一般，或者在合作的過程中廠方也存在很多做不到位的地方，*根本的原因是使經(jīng)銷商賺不到錢。這時(shí)我們就必須要換位思考：




　�、�、拖欠經(jīng)銷商的費(fèi)用、銷售人員和經(jīng)銷商發(fā)生不正當(dāng)財(cái)務(wù)關(guān)系等，使得經(jīng)銷商心中窩火。




　�、�、產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問題處理不當(dāng)、發(fā)貨不及時(shí)、給經(jīng)銷商開空頭支票、經(jīng)銷商的庫存過大、廠方的促銷政策遲遲不到位++等，從而引發(fā)經(jīng)銷商的不滿。




　　⑶、由于方法不對(duì)路，多次進(jìn)行大規(guī)模的市場推廣沒有效果，廠家又缺少對(duì)市場的支持，經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品缺乏信心。




　�、�、區(qū)域經(jīng)理開展工作過于高調(diào)，擺領(lǐng)導(dǎo)架子，看不起弱小的經(jīng)銷商，傷及經(jīng)銷商的自尊心，讓經(jīng)銷商覺得反感。




　　2、找準(zhǔn)經(jīng)銷商自身存在的關(guān)鍵問題：




　�、拧①Y金緊張，沒錢打款。




　�、啤�態(tài)度不端正，對(duì)產(chǎn)品不重視，代理多個(gè)同類產(chǎn)品或正在受到競品廠家的拉攏。




　�、�、內(nèi)部管理混亂，市場工作**打魚、兩天曬網(wǎng)。




　�、取⑹芙�(jīng)營思路的局限，導(dǎo)致市場一直難以突破，生意困頓。




　�、�、服務(wù)意識(shí)差，渠道網(wǎng)絡(luò)口碑差。




　�、省⒋嬖趦e幸心理，違反廠家規(guī)定，低價(jià)向外地市場沖貨、攔截廠家費(fèi)用等。




　�、�、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)薄弱，執(zhí)行不力等。




　　三、經(jīng)銷商管理的目的和方法




　　廠家管理經(jīng)銷商的目的是什么？是為了讓經(jīng)銷商聽話？錯(cuò)！管理經(jīng)銷商只是手段，銷量與市場才是目的！




　　經(jīng)銷商經(jīng)營的目的是什么——利潤。




　　區(qū)域經(jīng)理工作的目標(biāo)是什么——業(yè)績。




　　我們區(qū)域經(jīng)理的工作藝術(shù)就在于將銷售市場、經(jīng)營效益、業(yè)績目標(biāo)三者統(tǒng)一起來，統(tǒng)一于市場的基礎(chǔ)工作，統(tǒng)一于消費(fèi)者的認(rèn)知購買，調(diào)動(dòng)多方面的資源在市場競爭中攻城掠地。




　　所以，也可以得出這樣一個(gè)結(jié)論——區(qū)域經(jīng)理的工作＝幫經(jīng)銷商賺到錢。只要能幫經(jīng)銷商賺到錢，所有的管理問題都將迎刃而解。




　　有人反駁說：“我的經(jīng)銷商做我們的產(chǎn)品一年賺幾十萬、幾百萬，非常牛，基本上不把我放在眼里，更別說配合工作了！”




　　那我只有反問：“你對(duì)你的經(jīng)銷商的經(jīng)營以及市場管理起到了哪些促進(jìn)和指導(dǎo)作用？你有沒有把渠道掌握在手里？光靠耍嘴皮子、搞關(guān)系、擺領(lǐng)導(dǎo)架子，沒有真才實(shí)學(xué)、光靠廠家實(shí)力當(dāng)后臺(tái)的區(qū)域經(jīng)理是沒有生存空間的！”




　　欲取先予。要想讓經(jīng)銷商配合工作，就先要滿足經(jīng)銷商的需求——賺錢。




　　案例：下面我講一個(gè)**的事情——我是如何從端正經(jīng)銷商的態(tài)度，轉(zhuǎn)變其經(jīng)營思路，再到幫助其開展市場基礎(chǔ)工作，并協(xié)助他將一個(gè)瀕死市場救活的全過程。希望能給各位讀者一點(diǎn)兒啟發(fā)。




　　1、 歷史背景和市場現(xiàn)狀




　　以前我在一家國內(nèi)知名的飲料企業(yè)擔(dān)任區(qū)域經(jīng)理，負(fù)責(zé)正式開發(fā)江西市場。在我接手該市場前，有很多經(jīng)銷商慕名而來，要求代理我們公司的產(chǎn)品，而我們公司對(duì)該區(qū)域市場一直沒有正式開發(fā)，甚至沒有專人管理，于是出現(xiàn)了只要打款就給貨的現(xiàn)象，對(duì)那些經(jīng)銷商的實(shí)力也無從考證。經(jīng)銷商進(jìn)貨后，是賠是賺也不知道，于是留下了很多的問題。




　　由于競品進(jìn)入市場較早，加上他們的品牌號(hào)召力，已經(jīng)形成了較大的競爭優(yōu)勢(shì)，在市場上設(shè)置了很高的防御堡壘。而我們公司的產(chǎn)品雖然在全國范圍內(nèi)是馳名商標(biāo)，廣告力度也很大，但在江西的知名度卻并不高。同時(shí)，由于前期的部分經(jīng)銷商對(duì)市場不負(fù)責(zé)任的操作，使得我們產(chǎn)品的美譽(yù)度也不高，加上我們較高的招商門檻，使我們?cè)诮�西很多地區(qū)招商都成困難。




　　為了在短期內(nèi)突出重圍，我們只有充分利用現(xiàn)有的經(jīng)銷商，爭取打造出幾個(gè)樣板市場，讓那些一直處于觀望的經(jīng)銷商看到希望，同時(shí)也輻射和帶動(dòng)周邊市場的招商工作。




　　在這樣的市場條件下，我被派到了LP市場。LP是一個(gè)擁有80多萬人口的縣級(jí)市，經(jīng)濟(jì)水平在江西還是不錯(cuò)的，可我們的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐匿N售額，一個(gè)月只有2萬元左右，基本上是一個(gè)處于死亡邊緣的市場。




　　2、 經(jīng)銷商的苦惱——了解你的經(jīng)銷商




　　當(dāng)我見到LP市場的經(jīng)銷商C老板，經(jīng)過幾句簡單的寒暄后，我基本可以認(rèn)定，他是一個(gè)既憨厚又羅嗦的人。他把我請(qǐng)進(jìn)店里后，連個(gè)坐都沒來得給我及讓，就開始跟我大倒苦水——




　　1．廠家對(duì)市場一點(diǎn)兒支持都沒有，既不給人又不給費(fèi)用，競品做的又那么強(qiáng)勢(shì)，我們的產(chǎn)品根本就沒法做。




　　2．廠家對(duì)市場一點(diǎn)兒都不負(fù)責(zé)，半年了都沒見過一個(gè)廠家的人。




　　3．廠家的業(yè)務(wù)經(jīng)理光開空頭支票，上次來了個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理，到市場上隨便轉(zhuǎn)了一圈就讓我花了1萬多的市場費(fèi)用，但是市場銷量還是沒什么變化。后來我找你們報(bào)銷，卻說那個(gè)人已經(jīng)不干了，而且沒有上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的批復(fù)報(bào)不了，我1萬多塊錢就打水漂了。




　　4．去年年底，公司要求壓貨，那批貨到現(xiàn)在還沒賣完呢！眼看馬上就過期了。




　　5．去年有一批貨出了點(diǎn)兒質(zhì)量問題，公司一點(diǎn)兒都不管，全是我自己收回來銷毀的，公司后來說給我補(bǔ)償，到現(xiàn)在都半年多了，連一點(diǎn)兒信都沒有。




　　6．臨近的H市老是往我這兒竄貨，我都跟公司匯報(bào)很多回了，你們都沒有處理。




　　7．近幾個(gè)月，每次發(fā)貨都是要什么沒什么，哪個(gè)不好賣給我發(fā)哪個(gè)，還老是斷貨，市場其實(shí)就是你們自己搞死的。




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　　我看C老板發(fā)起牢騷來沒完沒了，而且人也越來越激動(dòng)，我趕緊轉(zhuǎn)移話題。我問他：“C老板你代理的產(chǎn)品不少啊，都是些新品牌吧，我怎么都沒見過��？”C老板說：“嗯，都是些雜牌貨，沒什么銷量，不過利潤高，就順帶著賣唄�！�




　　我又問：“你現(xiàn)在一個(gè)月的總銷售額大約有多少啊？”C老板有點(diǎn)不好意思地說：“5萬元左右吧！”“5萬？”我聽完就愣住了。我說：“5萬元的銷售額養(yǎng)著三個(gè)銷售人員、兩輛車、一個(gè)門面、一個(gè)倉庫，再加上其他費(fèi)用，你還能賺到錢嗎？”C老板說：“咱們這地方費(fèi)用低，再加上這些雜牌貨的利潤比較高，勉強(qiáng)能夠本吧�！�




　　接下來，C老板又跟我訴起了苦——市場越來越難做、競爭壓力越來越大、終端越來越強(qiáng)勢(shì)、來批發(fā)市場取貨的人越來越少、經(jīng)營成本越來越高、賺錢的產(chǎn)品越來越少……




　　我對(duì)C老板說：“不是我們的產(chǎn)品不好，而是你沒做好啊。跟你隔山相望的安徽的H縣，小縣城總共就幾十萬人口，但他們一個(gè)月的銷售額就60多萬元。市場沒做好不能光找原因，更要找方法！去年，整個(gè)安徽銷售額達(dá)2億多元，而江西卻只有幾百萬元。以前公司對(duì)江西市場不太重視、沒有重點(diǎn)開發(fā)是主要原因，但你們自身也要找原因啊，從今年開始，江西市場要正式啟動(dòng)，這可是東風(fēng)��！”




　　C老板說：“我做夢(mèng)都想把咱們的產(chǎn)品做好，可就總是找不到好方法啊！看著別的地方的經(jīng)銷商賺錢我也眼紅，你們廠家的人過來后就知道忽悠兩句，公司下達(dá)的營銷方案對(duì)我們的市場不適用，根本就是在閉門造車；市場問題不給解決，怎么會(huì)有銷量呢？”




　　我看了看表，已經(jīng)12點(diǎn)多了，我和C老板站著談了近兩個(gè)小時(shí)了，我發(fā)現(xiàn)再跟C老板談下去，也難以得到什么有價(jià)值的信息，于是我就跟C老板告辭了。




　　回到賓館后，我就上午與C老板的談話，整理了一下自己的思路，針對(duì)問題進(jìn)行分析：




　　3、分析問題




　�、�、C老板看到了我們的產(chǎn)品在全國大部分市場取得了成功，也認(rèn)定我們的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)赜泻艽蟮陌l(fā)展?jié)摿�，�?duì)我們的產(chǎn)品還是抱有很高的期望的。




　�、啤⒂捎谇捌诘暮献鲉栴}，C老板對(duì)公司懷有不滿情緒，同時(shí)對(duì)我們的銷售人員產(chǎn)生了不信任，有抵觸情緒。




　　⑶ 、C老板也在想怎么把市場做好，可是由于其自身經(jīng)營思路、經(jīng)營實(shí)力所限，加上一些客觀原因，所以市場一直到現(xiàn)在也沒做好，他的信心也嚴(yán)重受挫。




　�、� 、C老板的資金、物流和人員、渠道暫時(shí)還是可以滿足市場開發(fā)要求的，尤其那幾個(gè)銷售人員的能力都是很強(qiáng)的，只不過缺少正確的方法引導(dǎo)，必須要趕快找出對(duì)策。




　　4、找出對(duì)策




　�、�、在這種市場條件下，就是換戶也比較困難，即使能找到個(gè)有實(shí)力的經(jīng)銷商，人家也不一定會(huì)用心去做。現(xiàn)在的策略就是只能將C老板給扶持起來，如果他實(shí)在是個(gè)“阿斗”，那就再騎驢找馬吧！




　�、�、先在C老板面前樹立威信，讓他信服我的市場操作能力，讓他明白我就是來幫他做市場的，不是來走馬觀花的。




　�、�、幫C老板理清以前的遺留問題，對(duì)于公司以前沒做到位的事情給一個(gè)承諾，約定解決的時(shí)限，消除他對(duì)公司的不滿。




　　⑷、明確地告訴C老板，現(xiàn)在江西市場已經(jīng)正式開發(fā)，廣告投入及市場基礎(chǔ)投入方案已經(jīng)定下來了，市場的前景是光明的。如果C老板還想做、想賺錢，他就得端正態(tài)度、轉(zhuǎn)變思路。




　�、伞⒅匦聵淞�C老板對(duì)公司的信心及調(diào)動(dòng)C老板的積極性。




　　⑹、親自到市場進(jìn)行走訪，發(fā)現(xiàn)問題，并制定出市場開發(fā)方案。




　　5、沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)




　　吃過了午飯，我就去轉(zhuǎn)店，做初步的市場調(diào)查。發(fā)現(xiàn)市場問題如下：




　　1．C老板由于只顧眼前利益，經(jīng)常代賣一些別的商戶的產(chǎn)品，同時(shí)經(jīng)銷一些三無產(chǎn)品，而且售后服務(wù)又很一般，所以在終端，他的口碑很差。




　　2．在競品進(jìn)入市場較早，并占有**的市場優(yōu)勢(shì)，而我們產(chǎn)品的市場基礎(chǔ)較弱的情況下，跟對(duì)手進(jìn)行正面交鋒有些不明智。




　　3．C老板自身的人力、物力、財(cái)力還是非常有限，費(fèi)用都投到了終端，而流通渠道就缺少政策推動(dòng)，進(jìn)展十分緩慢，加上競品的強(qiáng)勢(shì)，業(yè)務(wù)開展就更加艱難。




　　4．對(duì)學(xué)校、網(wǎng)吧、餐飲、KTV等重點(diǎn)渠道不重視。




　　5．鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，這個(gè)銷售巨大且競品防守較弱的市場，卻遲遲沒有開發(fā)。




　　6．在一家店里，我發(fā)現(xiàn)了一批私自涂改了生產(chǎn)日期的產(chǎn)品，而且產(chǎn)品的包裝弄得很臟，看著就像是在垃圾堆里翻出來的。這個(gè)問題讓我非常震怒，市場就是這樣一步步被搞死的。




　　6、 借題發(fā)揮、樹立威信——端正態(tài)度




　　回到經(jīng)銷商處，我拿著過期產(chǎn)品往C老板桌子上一放，問他這是怎么回事，而C老板卻漫不經(jīng)心地說：“庫存有十幾件貨過期了，扔了可惜，廠里又不管，我就想了點(diǎn)兒辦法。”




　　我耐心地對(duì)他反復(fù)講明這種做法的各種危害，可他一點(diǎn)兒反應(yīng)都沒有，這種無所謂的態(tài)度讓我失去了耐性，*后丟下一句話：“這件事不立即解決好，你就不用做我們的產(chǎn)品了�！辈�當(dāng)面向領(lǐng)導(dǎo)做了匯報(bào)，還給營銷部內(nèi)勤打了電話，要求停止給其發(fā)貨。




　　他看我做得如此決絕，完全出乎他的意料。這回C老板怕了，才意識(shí)到問題的嚴(yán)重性，主動(dòng)向我承認(rèn)了錯(cuò)誤，并按我的要求寫了保證書——保證以后不會(huì)出現(xiàn)類似問題，服從廠方人員的管理，嚴(yán)格執(zhí)行廠方的各項(xiàng)市場管理規(guī)定等等，簽上名再蓋上章，然后將所有過期產(chǎn)品全部以零售價(jià)從超市買了回來，并當(dāng)著我的面全部銷毀。




　　7、 落后經(jīng)銷商*需要的是廠家的智力支持——轉(zhuǎn)變思路




　　解決完過期后，我對(duì)他的市場開發(fā)及經(jīng)營思路提出了幾點(diǎn)建議：




　�、拧�把所有的雜牌產(chǎn)品全部放棄，專心致志地把我們的產(chǎn)品做好。




　�、�、暫緩終端的投入，在費(fèi)用有限、敵強(qiáng)我弱的情況下，不再和競品打消耗戰(zhàn)。




　　⑶、加強(qiáng)終端陳列，重點(diǎn)打造校園店、早餐點(diǎn)、網(wǎng)吧、車站點(diǎn)及部分CD類店，打造出自己的優(yōu)勢(shì)渠道。




　�、取�把鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的開發(fā)放到戰(zhàn)略高度——發(fā)揮價(jià)格優(yōu)勢(shì)，農(nóng)村包圍城市，快速占領(lǐng)農(nóng)村市場。




　　總之，集中優(yōu)勢(shì)力量，從競品的薄弱環(huán)節(jié)入手，逐步開發(fā)，才是我們的取勝之道。




　　還沒等我說完，C老板一拍大腿：“唉呀，咱倆這回是想到一塊兒去了，我也一直在考慮這個(gè)問題呢，只不過當(dāng)局者迷啊�！�




　　“我做生意的時(shí)間不長，對(duì)企業(yè)文化和市場模式不怎么了解，天天做夢(mèng)都想著怎么把市場做好，可是就是不知道怎么做，聽說你以前也是做經(jīng)銷商的，這次你過來一定要好好幫幫我，多教我一些市場成功的經(jīng)驗(yàn)和先進(jìn)的方法�！�




　　“我聽你們的，只要能讓我賺到錢，你怎么說，我就怎么做�！�




　　C老板滿臉期待地看著我。于是，我把LP周邊市場一些好的方法和優(yōu)秀市場成功的經(jīng)驗(yàn)講給他聽 ，看著C老板從茫然到若有所悟再到信心百倍的樣子，我知道今天的溝通已經(jīng)達(dá)到了效果。




　　思路本身并不能創(chuàng)造價(jià)值，關(guān)鍵在于落實(shí)，確定方案、制定標(biāo)準(zhǔn)、高效執(zhí)行、目標(biāo)管理——細(xì)節(jié)決定成敗。




　　第二天，我拿著設(shè)計(jì)好的方案找到了C老板，C老板就一句話：“你讓怎么做，我就怎么做——只要能把市場做好，只要能讓我賺到錢�！�




　　8、 基層業(yè)務(wù)人員的執(zhí)行水平?jīng)Q定了市場工作的質(zhì)量，突破市場的關(guān)鍵在于打造一支充滿激情和戰(zhàn)斗力的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)




　�、�、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)：把經(jīng)銷商和銷售人員召集起來，就目前市場開發(fā)存在的問題及內(nèi)部管理問題進(jìn)行討論。聽取了銷售人員的不少建議，肯定了他們的工作成績；提高了銷售人員的提成比例，并決定從市場費(fèi)用中拿出一部分錢來對(duì)業(yè)績突出的銷售人員進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。*后，談了談我們產(chǎn)品的市場賣點(diǎn)和競爭優(yōu)勢(shì)，鼓勵(lì)大家將它打造成當(dāng)?shù)厥袌龅?品牌。開完會(huì)后，銷售人員們平日里那種無精打采和懶洋洋的狀態(tài)一掃而空，一個(gè)個(gè)變得躍躍欲試。




　　僅有熱情而沒有目標(biāo)是盲目的，有了目標(biāo)沒有方法則是危險(xiǎn)的。




　�、啤�團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)：就產(chǎn)品知識(shí)、鋪市技巧、陳列標(biāo)準(zhǔn)、客戶維護(hù)等方面給銷售人員做培訓(xùn)。




　�、�、以身示范：“理論”與“實(shí)踐”之間是有一定距離的，而“標(biāo)準(zhǔn)”和“榜樣”則是實(shí)現(xiàn)“知行合一”的*好方法。于是我親自帶著幾名銷售人員去鋪市、去理貨、去調(diào)整陳列、去與采購談判，并反復(fù)跟他們講：成功是不可以復(fù)制的，但成功的經(jīng)驗(yàn)和方法是可以借鑒的。每個(gè)人都要根據(jù)推銷對(duì)象的特點(diǎn)，結(jié)合產(chǎn)品的賣點(diǎn)和自身的優(yōu)勢(shì)，總結(jié)出一套自己的推銷技巧。




　�、�、跟蹤指導(dǎo)：對(duì)于剛培訓(xùn)過的銷售人員來說，培訓(xùn)的內(nèi)容很難立即被消化吸收，所以培訓(xùn)后的跟蹤指導(dǎo)就非常重要——糾正錯(cuò)誤、強(qiáng)化標(biāo)準(zhǔn)。




　　⑸、實(shí)戰(zhàn)煅煉：銷售是一門實(shí)踐性很強(qiáng)的工作，銷售的技巧也只能在實(shí)戰(zhàn)中提高。




　　9、區(qū)域市場成功開發(fā)除了要有優(yōu)秀的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，更要有科學(xué)的市場策略指導(dǎo)和做出可行性的推廣方案




　　⑴、細(xì)分銷售渠道：終端賣場、B類連鎖、CD類便民店、餐飲、賓館招待所、夜場、網(wǎng)吧、車站、報(bào)亭、冷飲、校園店、批發(fā)市場、鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批、鄉(xiāng)鎮(zhèn)直供超市、農(nóng)村小賣部等。




　�、�、收集整理終端信息：包括客戶資料、消費(fèi)者反饋意見、競品信息及促銷活動(dòng)、本品現(xiàn)狀、消費(fèi)環(huán)境及趨勢(shì)、分析競爭環(huán)境和格局等。




　　⑶、通過對(duì)市場的調(diào)查和競爭分析，我和C老板制定了以下幾點(diǎn)市場突破策略：




　　1) 有針對(duì)性地開發(fā)競爭壓力較小的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的重點(diǎn)超市。重點(diǎn)投入，打造樣板店，并以此吸引有實(shí)力的鄉(xiāng)鎮(zhèn)二級(jí)批發(fā)商。




　　2) 快速搶灘鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，建立健全鄉(xiāng)鎮(zhèn)二級(jí)批發(fā)渠道。在部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)，可利用我們產(chǎn)品的利潤高于競品的優(yōu)勢(shì)以及二級(jí)批發(fā)商忠誠度差的特點(diǎn)，挖競品的墻角、實(shí)現(xiàn)深度分銷。




　　3) 建立激勵(lì)性的銷售制度。以此來激勵(lì)二級(jí)批發(fā)商快速登陸農(nóng)村市場，形成農(nóng)村包圍城市的銷售格局。




　　4) 城區(qū)市場則在車站、校園、網(wǎng)吧、早餐、快餐等進(jìn)入門坎低、投入少、產(chǎn)出高的渠道跟競爭對(duì)手打攻堅(jiān)戰(zhàn)。




　　5) 選擇部分生意好、銷量大的CD類零售店進(jìn)行特殊陳列，重點(diǎn)打造社區(qū)樣板店，逐步提高小店的鋪市率及成活率，做到現(xiàn)款現(xiàn)貨。鋪貨網(wǎng)點(diǎn)的陳列必須優(yōu)于競品，必須張貼POP等終端宣傳工具；必須按路線和周期進(jìn)行拜訪，做好服務(wù)，維護(hù)好客戶關(guān)系。




　　6) 暫緩酒店等渠道的投入，等其他渠道取得了階段性勝利，有了費(fèi)用支持、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)壯大后，再和競品直接競爭。




　　在確定了整體思路以后，我和C老板又根據(jù)實(shí)際情況制定了詳細(xì)的促銷方案、執(zhí)行計(jì)劃、考核辦法。




　　10.激勵(lì)經(jīng)銷商




　　等我們把所有的方案都確定下來后，一算賬，C老板的臉又成了“苦瓜”。這么大的一個(gè)“系統(tǒng)工程”，廠家給的那點(diǎn)兒費(fèi)用根本就是杯水車薪。




　　到了這時(shí)，我也不說出什么了——巧婦難為無米之炊嘛！




　　為此，C老板和愛人回屋又爭論了半天，結(jié)果C老板紅著臉出來了，他又猶豫了一會(huì)兒，*后咬了咬牙，一拍桌子：“豁出去了！回頭我把房子拿去做抵壓貸款，資金的問題你不用考慮，現(xiàn)在的關(guān)鍵是成功率有多高？投入什么時(shí)候能收回來？”




　　我說：“這些問題我們剛才已經(jīng)分析過了，你不要再問我�，F(xiàn)在的關(guān)鍵是你相不相信自己，敢不敢挑戰(zhàn)自己，想不想改變目前的經(jīng)營狀況？” C老板不再猶豫，從嘴里蹦出兩個(gè)字：“拼了�！蔽艺f：“置之死地而后生，此戰(zhàn)必勝！”




　　月底，當(dāng)我回到公司后，內(nèi)勤交給我一份當(dāng)月的銷售報(bào)表，當(dāng)看到LP市場的銷售額時(shí)，我終于笑了——15萬元，比上個(gè)月直線增長650%，比去年半年的銷售額都高。




　　我馬上給C老板道賀，并叮囑他：“這個(gè)銷量只不過是把貨從他的倉庫轉(zhuǎn)移到了終端的貨架上，并不是真正的銷量！”C老板也說：“是�。『芏嗟胤蕉际菈旱�*筆貨款，第二次進(jìn)貨后一塊兒結(jié)，我現(xiàn)在資金壓力很大�。　蔽艺f：“必須要趁熱打鐵，促銷工作要跟上，成敗就在此一舉�！�




　　兩個(gè)月后，我看到銷售報(bào)表上是18萬元——LP的市場基礎(chǔ)工作已經(jīng)見成效了。




　　四、 對(duì)經(jīng)銷商管理的思考




　　1．回顧自己的經(jīng)銷商管理經(jīng)驗(yàn)，做好經(jīng)銷商管理其實(shí)不過是——態(tài)度決定一切，思路決定出路，細(xì)節(jié)決定成敗。




　　即：用企業(yè)文化來武裝經(jīng)銷商的思想，端正經(jīng)銷商的態(tài)度；協(xié)助經(jīng)銷商做好市場策劃，理順工作思路；幫助經(jīng)銷商售完善管理，做好經(jīng)銷商業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)；用銷售利潤和銷售政策來激勵(lì)經(jīng)銷商積極主動(dòng)地去做市場，監(jiān)督經(jīng)銷商執(zhí)行落實(shí)公司的市場政策及促銷方案，用公司的市場管理規(guī)定來管理約束經(jīng)銷商。




　　對(duì)于經(jīng)銷商來說，優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理既是軍師又是老師。




　　2．要想做好經(jīng)銷商管理就不要把管理兩個(gè)字天天掛在嘴邊。很多時(shí)候，經(jīng)銷商的社會(huì)經(jīng)驗(yàn)、年齡、個(gè)人成就等方面都是遠(yuǎn)超我們的，他們也是很愛面子的，這時(shí)我們可以換個(gè)說法——“溝通”、“合作”、“雙贏”。




　　3．給所有的區(qū)域經(jīng)理提個(gè)醒：不要光用回款來衡量經(jīng)銷商，先反思自己的工作是否做到位了。市場工作做到位了，回款找你；沒做到位，你找回款！




　　4．不要總盯著經(jīng)銷商口袋里的那點(diǎn)兒錢，要把眼光放遠(yuǎn)點(diǎn)——分銷商、二級(jí)批發(fā)商、終端客戶，只有消費(fèi)者在終端肯掏腰包，你的回款才有保證！




　　5．要代表公司利益，完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)和市場指標(biāo)；要代表經(jīng)銷商的利益，幫經(jīng)銷商賺到錢；要代表自己和銷售人員的的利益，超額完成銷售業(yè)績，讓自己和銷售人員都賺到錢。把這三方面的利益和資源統(tǒng)一到具體的市場工作中去。




　　做好市場完成銷售回款任務(wù)的方法——就是幫客戶賺到錢！

責(zé)任編輯：芳芳    themanifestationessentials.com    2016-10-31 13:51:41

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