獲取競(jìng)爭對(duì)手藥品信息有哪些方法？

添加日期：2016年10月19日 閱讀：2396

如何獲取競(jìng)爭對(duì)手藥品信息為己用？獲取競(jìng)爭對(duì)手藥品信息有哪些方法？醫(yī)藥市場(chǎng)一直在變化，市場(chǎng)調(diào)研無處不在。市場(chǎng)調(diào)研不是特地階段的工作，是任何一名涉及銷售領(lǐng)域的工作者每天都應(yīng)該做的事情。不堅(jiān)持持續(xù)獲取市場(chǎng)信息的教訓(xùn)數(shù)不枚舉。

分析方法：以客戶為中心分析競(jìng)品

以客戶為中心分析競(jìng)品，不是站在競(jìng)品公司銷售人員的角度分析競(jìng)品，而是分析競(jìng)品在客戶心中意味著什么。在這里，首先請(qǐng)忘掉那些復(fù)雜的分析方法。復(fù)雜的分析方法，是為了體現(xiàn)市場(chǎng)調(diào)研公司、管理咨詢公司和市場(chǎng)部存在的必要性，表現(xiàn)自己付出了海量的調(diào)研和眾多的分析，于是乎就應(yīng)該是科學(xué)的。在此申明筆者不是在嘲笑別人，而是曾從事管理咨詢工作，再成為醫(yī)藥銷售后的自嘲。如果拿著一頁紙去向客戶匯報(bào)市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果，或者方案中市場(chǎng)分析只有一兩頁P(yáng)PT，大抵筆者是收不回尾款的。

工作基礎(chǔ)：堅(jiān)持在一線

對(duì)于管理者來說，如果在辦公室，通常只會(huì)聽到我們想聽到的話。醫(yī)藥代表對(duì)地區(qū)經(jīng)理匯報(bào)：“這套產(chǎn)品PPT簡直是狗屎!”地區(qū)經(jīng)理對(duì)大區(qū)經(jīng)理匯報(bào)：“代表反饋這套PPT有值得商榷的地方�！贝髤^(qū)經(jīng)理對(duì)銷售總監(jiān)匯報(bào)：“這套PPT反饋良好，有少許無傷大雅的地方可以下次改進(jìn)�！变N售總監(jiān)對(duì)總經(jīng)理說：“銷售團(tuán)隊(duì)對(duì)新推出的PPT反饋良好，市場(chǎng)部制定的銷售策略得到了銷售團(tuán)隊(duì)的共鳴，相信我們今年將達(dá)成預(yù)期業(yè)績。也非常感謝市場(chǎng)部經(jīng)理對(duì)我們的支持�！�

如果閣下是一線代表，請(qǐng)不要苛責(zé)你的經(jīng)理們，因?yàn)樗麄冎�道改變意味著什么。一是，意味著得罪�?cái)神爺——市場(chǎng)部，靠他們分費(fèi)用、請(qǐng)講者、批報(bào)銷的;二是，意味著即便市場(chǎng)部接納后的一系列時(shí)間和費(fèi)用成本，即市場(chǎng)部經(jīng)理們下來調(diào)研，需要做匯報(bào)PPT，還需要陪著走訪客戶，還需要支付招待費(fèi)，走之后還要保持持續(xù)溝通�？偨�(jīng)理或銷售總監(jiān)也不要沖冠一怒，“底下人都在騙我!”當(dāng)年崇禎皇帝也困惑，明明是敗仗，匯報(bào)到他那里就成了大勝仗，臨死前感嘆大臣皆可殺。

其實(shí)無他，底下人只會(huì)說你想聽到的話，只會(huì)給你想看到的東西。這也不要怪他們，他們進(jìn)公司I階培訓(xùn)都是這么說的。什么四型人格、九型人格、性格色彩，都是在培訓(xùn)我們的銷售同事要說客戶喜歡聽的話嘛。老板是*大的客戶，當(dāng)然是培訓(xùn)成果的*主要實(shí)踐對(duì)象�？蛻舾�是如此，更只會(huì)說你想聽到的話。作為每天應(yīng)對(duì)至少幾十號(hào)形形色色病人的客戶，以客戶為中心的溝通能力，經(jīng)常要甩我們幾條大街。

調(diào)試心智：保持好奇心

前兩天一個(gè)朋友和我一起在聊貼標(biāo)簽的故事。組里業(yè)績好但不聽話的，貼一個(gè)“刺頭”;業(yè)績不好但聽話的，貼個(gè)“好員工”;如果業(yè)績不好且不聽話，貼個(gè)“開除”。這是這位經(jīng)理深入一線，對(duì)代表們的考察結(jié)果。以“刺頭”為例，常常讓她干某個(gè)事情，說太忙沒時(shí)間，或者答應(yīng)下來也不做。經(jīng)理在找機(jī)會(huì)提高她的指標(biāo)，讓她逐步轉(zhuǎn)換為另一個(gè)標(biāo)簽——“開除”。

這位經(jīng)理良好實(shí)踐了聽其言觀其行、兼聽則明(沒有執(zhí)行都心知肚明)，且沒有相信數(shù)字(指標(biāo)完成好，不意味著是好員工)。而這似乎還是有些問題。問題出在哪里呢?大抵問題出在這里，就是很多公司培訓(xùn)時(shí)都會(huì)說的保持好奇心。保持好奇心，心態(tài)上是要聞過則喜，行動(dòng)上是要三省吾身，目標(biāo)是走出舒適區(qū)。

繼續(xù)加工：競(jìng)品還留下了那些空間

市場(chǎng)上不是我們想做什么就做什么的。即便是**，也做不到為所欲為�！爱a(chǎn)品=概念”的基本等式，為我們留下了大量的發(fā)揮空間。一是把“=”改為“≠”;二是建立新的等式，讓我們的產(chǎn)品嫁接其他概念。

持續(xù)獲取競(jìng)品信息的方法總結(jié)

切割競(jìng)品所需的市場(chǎng)調(diào)研，分為對(duì)內(nèi)和對(duì)外兩部分，對(duì)內(nèi)需知己所長，對(duì)外需知彼所短。先修煉自我，接受更多認(rèn)知沖突，才能調(diào)動(dòng)他人，獲得更好更廣的信息。處方?jīng)Q策非理性，決定了信息至簡——“產(chǎn)品=某概念”。由此得出競(jìng)品所留下的縫隙，就是我們撕開市場(chǎng)的口子所在。市場(chǎng)一直在變化，客戶在變，競(jìng)品亦在變，調(diào)研是常態(tài)，堅(jiān)持在一線、不偏信數(shù)字、保持好奇心、以客戶為中心分析競(jìng)品，需要刻意訓(xùn)練成肌肉記憶。

責(zé)任編輯：芳芳    themanifestationessentials.com    2016-10-19 14:35:28

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