醫(yī)藥代表*核心的能力要想成為現(xiàn)實(shí)，如何實(shí)現(xiàn)？

添加日期：2016年9月19日 閱讀：1886

醫(yī)藥營(yíng)銷的本質(zhì)是什么？是實(shí)現(xiàn)價(jià)值的交換，因此，醫(yī)藥代表*核心的能力就是“連接”，即客戶管理能力。那么，醫(yī)藥代表*核心的能力要想成為現(xiàn)實(shí)，如何實(shí)現(xiàn)？

1、其他的工作能力均具有可替代性，唯有客戶管理能力無法替代

例如常說的學(xué)術(shù)推廣能力，其實(shí)醫(yī)藥代表可以不具備，但必須具備學(xué)術(shù)推廣資源導(dǎo)入客戶體系的能力(Ps.筆者一直認(rèn)為殺豬殺屁股，各有各殺法，能撬動(dòng)客戶處方的銷售都是好銷售)。

2、為什么客戶管理能力無法替代

醫(yī)藥代表是醫(yī)藥公司直接面對(duì)客戶的一線人員，其產(chǎn)生的緣由就是為了實(shí)現(xiàn)銷售的落地。隨著藥品推廣公司的專業(yè)化程度加強(qiáng)，從銷售體系已經(jīng)衍生出市場(chǎng)、商務(wù)、大客戶、政府事務(wù)等專業(yè)化能力模塊。現(xiàn)實(shí)情況是，這些衍生的能力模塊一般只覆蓋到區(qū)域級(jí)市場(chǎng)和區(qū)域極少核心醫(yī)院，甚至這種能力覆蓋時(shí)常不全面。

這就意味著，面對(duì)單體醫(yī)院或醫(yī)藥零售藥房的微觀商業(yè)環(huán)境，公司所衍生的能力模塊常常鞭長(zhǎng)莫及，或者是*佳狀態(tài)為傳球到門前，醫(yī)藥代表還需臨門一腳。無論從醫(yī)藥代表職業(yè)發(fā)展歷史規(guī)律，還是從企業(yè)成本收益的角度，醫(yī)藥代表通常都需要直面銷售終端層面的所有微觀環(huán)境。這就意味著，醫(yī)藥代表需要獨(dú)立完成對(duì)客戶的管理過程，這也是醫(yī)藥代表存在的*核心價(jià)值——將醫(yī)院或藥房等銷售終端與公司銷售體系關(guān)聯(lián)。

3、補(bǔ)充說明，這也是現(xiàn)實(shí)所迫

跳出上面的理論分析，從現(xiàn)實(shí)情況出發(fā)，也必須這樣做。醫(yī)藥代表在開發(fā)、上量和維護(hù)過程中，除了地區(qū)經(jīng)理會(huì)為你著急(也可能覺得你能力不行讓走人)，KA通常指望不上，配送有問題流向拿不到基本需要自助，掛網(wǎng)要買不掛網(wǎng)也要買。從這個(gè)角度來說，要想完成指標(biāo)，醫(yī)藥代表自己必須管理好銷售相關(guān)的方方面面。

無論正說反說，還是現(xiàn)實(shí)所迫，都是說醫(yī)藥代表*核心的能力是客戶管理。得客戶者得天下。離開公司也能活(不管去下家還是自己做)，不離開公司你能比別人活得更滋潤(rùn)(你可以為公司獲取更大的商業(yè)利益)。甚至當(dāng)你面臨困境時(shí)，客戶也會(huì)成為你的指路明燈(告訴你該怎么做)。

責(zé)任編輯：芳芳    themanifestationessentials.com    2016-9-19 9:34:58

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