銷量下滑了,利潤怎么增長?

    添加日期:2016年8月22日 閱讀:1290

    我們都知道現(xiàn)在生意是越來越不好做,而且很多經(jīng)銷商經(jīng)營的區(qū)域都是銷量下降,當(dāng)然利潤也沒有多少,但是其實(shí)“銷量下滑了,利潤還能增長?”很多的人對(duì)這件事呢都是不信的,而且第*反應(yīng)可能是“不信”、“不可能”、“很難”。

    “很難”是真的,“不信”的話,可以看看今天“少帥上位”的統(tǒng)一的劉新華、華潤啤酒的侯孝海,他們就做到了。其中,統(tǒng)一銷量下滑超過1%,利潤卻上升了192%。

     

    增長依賴癥

    “銷量增長為0,利潤增長還是下降?”可能很多人認(rèn)為利潤不變。其實(shí),多半情況下利潤是下滑的。因?yàn)橹袊髽I(yè)一直有銷量增長依賴癥。

    什么是銷量增長依賴癥?就是企業(yè)嚴(yán)重依賴銷量增長,一旦停止增長,立即出現(xiàn)巨大問題。主要表現(xiàn)有兩個(gè)形態(tài):一是銷量與成本交替增長;二是銷量與盈虧平衡點(diǎn)交替增長。

    銷量與成本交替增長:銷量增長→成本上升→銷量增長→成本上升……

    銷量與盈虧平衡點(diǎn)交替增長:銷量增長→盈虧平衡點(diǎn)上升→銷量增長→盈虧平衡點(diǎn)上升……

    如果銷量停止增長,會(huì)發(fā)生什么情況呢?我們會(huì)發(fā)現(xiàn),銷量雖然停止增長了,但成本還在增長,盈虧平衡點(diǎn)還在增長,這是慣性增長。除非成本結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)發(fā)生重大變化。

    回到前面那個(gè)問題,銷量增長為0,利潤怎么變化?對(duì)于陷入增長依賴癥的中國企業(yè),利潤通常是下滑的。

     

    銷量下滑10%,利潤下滑多少?

    換一個(gè)問題:銷量下滑10%,利潤下滑多少?

    有人可能會(huì)說,考慮上面的增長依賴癥,利潤肯定下滑更多,可能下滑20%或30%。

    實(shí)際情況是,多數(shù)企業(yè)利潤會(huì)下降50%以上,甚至有的直接進(jìn)入虧損。如果銷量下降15%,基本可以說大面積虧損。

    為什么會(huì)有這樣的判斷呢?產(chǎn)品毛利,*初都是攤費(fèi)用的,只有費(fèi)用攤完了,才形成凈利潤。所以,超過盈虧平衡點(diǎn),毛利就是凈利。或者說,利潤是由邊際利潤貢獻(xiàn)的。

     

    被擠壓的利潤

    現(xiàn)在企業(yè)面臨著前所未有的經(jīng)營困難時(shí)期,利潤面臨三方面的壓力。

    一是銷量停止增長或下滑的壓力。

    行業(yè)銷量已經(jīng)封頂,不下滑已經(jīng)燒高香了,下滑也是正常。另外,新型渠道,包括網(wǎng)絡(luò)渠道不斷增多,銷量也在分流。越是傳統(tǒng)大企業(yè),受影響越大。

    二是費(fèi)用增長的壓力。

    人力費(fèi)用肯定在增長,渠道費(fèi)用難道就沒有增長?過去打人海戰(zhàn)術(shù),就是因?yàn)槿肆M(fèi)用低,F(xiàn)在不打人海戰(zhàn)術(shù)了,渠道控制力又在下降。

    三是電商擾亂價(jià)格體系,毛利下滑的壓力。

    在上述情況下,即使銷量不下滑,利潤也可能下滑。

     

    利潤到底從哪里來?

    利潤,簡(jiǎn)單說來源于三大要素:

    一是規(guī)模,即銷量;

    二是成本和費(fèi)用;

    三是結(jié)構(gòu),即產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

    現(xiàn)在看來,第*項(xiàng)因素已經(jīng)很難改變,現(xiàn)在能做的只有改變另外兩項(xiàng)因素了,即結(jié)構(gòu)和成本。

     

    降低成本,怎樣才另辟蹊徑?

    人力成本一直在上漲,怎么才能降成本?現(xiàn)在產(chǎn)品在升級(jí),肯定不能從原料中降成本。

    其實(shí),傳統(tǒng)企業(yè)借助互聯(lián)網(wǎng)工具或思維,恰恰能找到降低成本的辦法。

    一是降低渠道成本。

    傳統(tǒng)營銷,一直在打人海戰(zhàn)術(shù),搞深度分銷,F(xiàn)在“省代”回潮,二批回潮,就是不能再打人海戰(zhàn)術(shù)搞深度分銷了。但是,不搞深度分銷,終端鋪貨率又在下降,新品推廣難度又增加了。

    怎么才能既做好深度分銷,又不打人海戰(zhàn)術(shù)?我認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)恰好提供了這種工具,F(xiàn)存的就有兩種工具,一是訪銷軟件;二是B端電商的下單系統(tǒng)。因?yàn)榻柚嘶ヂ?lián)網(wǎng)工具,效率提升了,人員減少了,同時(shí)借助后臺(tái)系統(tǒng)的大數(shù)據(jù),能夠精確發(fā)現(xiàn)問題,不讓業(yè)務(wù)員每天無目的地瞎轉(zhuǎn)。

    二是借助互聯(lián)網(wǎng)思維進(jìn)行組織轉(zhuǎn)型。

    因?yàn)槿肆M(fèi)用上升,管理難度加大,傳統(tǒng)的職能化組織結(jié)構(gòu),效率極低,特別是廣泛存在的中層,既不做決策,又不做執(zhí)行,純粹是一個(gè)“上情下達(dá),下情上達(dá)”的角色,而信息的傳遞恰恰是互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)。

    責(zé)任編輯:芳芳    themanifestationessentials.com    2016-8-22 10:14:19

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