添加日期：2016年1月28日 閱讀：2563
醫(yī)藥代表送禮似乎成為一種銷售上量的手法，通過送禮博得藥店營銷人員的好感而幫助其促消，然而往往事與愿違。
由于店員長期接觸不同的醫(yī)藥代表，其對類似小禮品越發(fā)不重視，甚至被認為理所當然。所以，醫(yī)藥代表要想將“藥店門難進、臉難看、事難辦、款難結、銷量起不來”的現狀加以改變，就必須學習“送禮”的小竅門。
送對人
碩大的醫(yī)藥市場，和我們產品銷量掛鉤的人太多了，是每個人都要送嗎?答案很顯然是否定的。如果每個人都送，不僅成本大，也會增加醫(yī)藥代表的精力。所以醫(yī)藥代表在贈送禮品時，需記住“所有人員都送，就不會有人當真”。
而如何選擇送禮的對象?一般原則是，當我們的產品銷售在哪個環(huán)節(jié)受阻了，醫(yī)藥代表就需去解決這個問題，而某人正巧又是能解決這個問題的關鍵人，那么該關鍵人就是我們的送禮對象，也就是重點客戶。如產品斷貨不采購或想讓采購經理壓貨，那醫(yī)藥代表就需找采購經理;產品想作為重點品種，則醫(yī)藥代表需找門店運營的經理;產品銷量不佳，就去找一個愿意幫你賣的店員。當然，一個產品在藥店里要賣好，必須要處理好兩個關鍵人——進貨人與賣貨人，只要這個渠道通暢了，產品銷量自然上去。
說對話
說對話對于送禮而言，無疑能起到錦上添花的功效。送禮的關鍵就在于微妙的語言，像夏天送西瓜，有的醫(yī)藥代表直接拿個西瓜就進去了：“請大家吃西瓜啊，這天氣太熱了�！焙茱@然這些話過于平常。事實上，醫(yī)藥代表完全可以這樣說：“這天氣太熱了，大家上班這么辛苦，吃點西瓜大家降降暑，西瓜有清熱生津的作用，號稱‘天生白虎湯’，大家看看有沒有這么神奇!”此話一出，既達到了送禮的目的又可以消除彼此的戒心。這樣一來，相關產品銷售能不起來嗎?
如在拜訪某連鎖采購時，如果看到他的辦公桌上放著普洱茶。剛好有朋友去云南旅游，就讓他在當地幫忙帶回了幾盒。再次去拜訪時，在其辦公室私聊，將普洱茶送給了他，并說道：“xx總，每次見您都喝普洱茶，這次有朋友去云南旅游，專門讓他給我?guī)Я艘缓芯菲斩�，您嘗嘗看。據說普洱茶的功效很多，可以降脂減肥降壓，養(yǎng)胃護胃還可以醒酒，對于平時應酬比較多的您來說再好不過了�！眡x總聽后，定會開心地收下。
送對物
禮品的選擇一定要有特色，對上客戶的口味。如何才算有特色?這就需要醫(yī)藥代表自己琢磨，比如相關關鍵人同你是老鄉(xiāng)，那醫(yī)藥代表就可送點家鄉(xiāng)的特產。在拜訪中，醫(yī)藥代表也要留意觀察客戶的習慣，如愛吃某種水果、抽某個牌子的煙、喝哪種茶，因為客戶的這些習慣或許能在將來送禮之時產生幫助。另外，醫(yī)藥代表還可以送一些“特殊化”的禮物，如得知你的客戶今天生日，一早可以送一束鮮花去;知曉她有一個上幼兒園的小孩，可以送一些幼兒的圖書或光碟;再如得知某個客戶剛得公子或公主，可以送一些衣物等。
筆者曾經給一位客戶送過類似的“特殊化”禮物：筆者在拜訪武漢某藥房時，和李經理聊得比較開心，談到聯合用藥時，很多觀點得到了李經理的認可。隨后筆者說道，“我*近在學習一本書，改天送您一本，希望對您的醫(yī)藥營銷有所幫助�！钡诙鞎鴾蕰r送達。某日，看到她在微信圈寫了這么一段話：“每天睡前十分鐘，每次讀一節(jié)。非常感謝鄢經理對我工作的支持!”看到這，筆者也感慨道，“客戶每天都能記得我，何愁產品在他的藥店沒銷量?”
選對時機
找對了人，也選對了禮品，那還需找準時機和場所。所謂時機就是客戶一個人的時候你拿出禮物送。當客戶在和其他同事交流工作或者和其他廠商談業(yè)務時，醫(yī)藥代表是不能送禮物的。而所謂的場所，無非就是在辦公室或者辦公室以外。小禮品、方便收撿的禮品就可以直接帶到辦公室送，比較大的、目標比較容易發(fā)現的，為了不要給我們的客戶帶來麻煩，醫(yī)藥代表*好是要個地址，直接發(fā)快遞。
如某日拜訪某連鎖藥店采購經理，見到某廠家業(yè)務員提著一盒茶葉就進去了，結果采購經理拒收，并且非常生氣，說不用那么客氣，會保證他的產品正常銷售等套話。試想，哪個人敢在眾目睽睽之下接受你的禮品呢?
不管你是受醫(yī)藥招商企業(yè)所托，還是個人自發(fā)送禮，醫(yī)藥代表將禮物送對人才是有價值的回報。
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【適用范圍】用于緩解頸、肩、腰、腿及閉合性軟組織疼痛、腫脹等不適癥狀人群的物理冷敷�！臼褂梅椒ā客庥谩⒈酒愤m量直接涂抹于不適部位，輕輕按摩2-3分鐘，每日2-3次。
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