筑牢營(yíng)銷力的“三梁”

添加日期：2015年2月12日 閱讀：1331

    塑造營(yíng)銷力首先要找到營(yíng)銷力發(fā)揮的基礎(chǔ)，即目標(biāo)市場(chǎng)、營(yíng)銷模式和組織體系，我們稱為“三梁”。
    目標(biāo)市場(chǎng)就是方向。醫(yī)藥行業(yè)雖然不大，但其行業(yè)特殊性決定了產(chǎn)品和市場(chǎng)的復(fù)雜性。以處方藥為例，在確定大類后，要結(jié)合產(chǎn)品所在治療領(lǐng)域和特點(diǎn)選擇更精準(zhǔn)的目標(biāo)市場(chǎng)。治療抑郁和焦慮的產(chǎn)品，其目標(biāo)市場(chǎng)可選為精神病專科醫(yī)院以及綜合性醫(yī)院的精神科，心臟支架手術(shù)用藥的目標(biāo)市場(chǎng)要選擇具備心臟支架手術(shù)開(kāi)展能力的醫(yī)院。
    營(yíng)銷模式要根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)和企業(yè)營(yíng)銷現(xiàn)狀進(jìn)行選擇。很多以研發(fā)機(jī)構(gòu)起家的處方藥企業(yè)有很好的產(chǎn)品，如果選擇自營(yíng)模式，自建團(tuán)隊(duì)風(fēng)險(xiǎn)較大，選擇招商模式可能更好。錦州奧鴻藥業(yè)、舒泰神藥業(yè)、海思科藥業(yè)*初都是以處方藥招商模式起家的典型代表。但當(dāng)企業(yè)發(fā)展到一定程度，具有處方藥操作經(jīng)驗(yàn)，需要加強(qiáng)產(chǎn)品的市場(chǎng)控制力的時(shí)候，可以考慮自營(yíng)模式。目前的外資、合資企業(yè)以及一些較為成熟的處方藥企業(yè)大多以產(chǎn)品自營(yíng)模式為主。
    營(yíng)銷組織體系包括部門設(shè)置、管理跨度、人員能力等方面的考慮。在企業(yè)發(fā)育的初級(jí)階段，產(chǎn)品比較單一，營(yíng)銷組織也較簡(jiǎn)單，責(zé)、權(quán)、利相對(duì)集中。當(dāng)企業(yè)發(fā)育到一定程度，可能混合多種營(yíng)銷模式，具有覆蓋多個(gè)治療領(lǐng)域、面向不同目標(biāo)市場(chǎng)和處于產(chǎn)品生命周期不同階段的多種類型產(chǎn)品，就要求企業(yè)重塑營(yíng)銷組織，可能選擇更復(fù)雜的組織結(jié)構(gòu)，也可能根據(jù)產(chǎn)品的不同類型、依據(jù)產(chǎn)品的營(yíng)銷組織分線，壯大產(chǎn)品營(yíng)銷支撐體系。
責(zé)任編輯：楊海靜    themanifestationessentials.com    2015-2-12 14:52:10

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