營銷托管引領(lǐng)國內(nèi)OTC營銷時代

添加日期：2015年2月11日 閱讀：1512

    目前，中國OTC市場逐漸趨向于粗放型經(jīng)營，這種經(jīng)營方式無法滿足市場精細(xì)化要求。面對醫(yī)藥政策及基藥擴張的壓力，精細(xì)化管理OTC營銷時代已經(jīng)開始。高執(zhí)行力，高標(biāo)準(zhǔn)化，模塊化的托管營銷整合將引領(lǐng)OTC營銷市場。
    托管模式引領(lǐng)中國OTC營銷市場
    在新的市場環(huán)境中，OTC代表的終端工作已經(jīng)悄然發(fā)生變化，正由點對面的整體合作方向開始由統(tǒng)一渠道對面整體輸出方向轉(zhuǎn)變，OTC終端工作的重點開始轉(zhuǎn)向地毯服務(wù)式整體營銷，這就需要我們有著高標(biāo)準(zhǔn)系統(tǒng)化管理。OTC代表終端服務(wù)必須有一套統(tǒng)一執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，包括OTC代表的營銷思想培訓(xùn)、工作執(zhí)行力、日執(zhí)行目標(biāo)量化、執(zhí)行記錄表格、促銷活動標(biāo)準(zhǔn)、績效考核標(biāo)準(zhǔn)、費用報銷甚至服裝、行為舉指等等。當(dāng)然這高標(biāo)準(zhǔn)系統(tǒng)*終是落實在OTC終端服務(wù)ERP系統(tǒng)執(zhí)行之上。該系統(tǒng)包括系統(tǒng)設(shè)置、財務(wù)管理、人力資源管理、市場管理、銷售管理、服務(wù)管理、培訓(xùn)管理、績效考核等。很多醫(yī)藥營銷公司包括中大型藥企的OTC團隊采用是“放養(yǎng)式”的管理，在管理沒有系統(tǒng)化，放養(yǎng)時間長了，隊伍必定腐朽，戰(zhàn)斗力不強，造成企業(yè)主壓力大，*終結(jié)局悲慘。新的OTC營銷環(huán)境變化必然催生高標(biāo)準(zhǔn)系統(tǒng)化服務(wù)專業(yè)OTC營銷團隊，迫切需要正如自來水廠一樣，能高效的把不同藥廠、不同的類別的OTC產(chǎn)品通過管道快速高效傳送到各大中小城市的每一個角落的藥店，讓每一個消費者輕松買到自已想要購買的OTC產(chǎn)品。
    一個企業(yè)有了很好的OTC產(chǎn)品，可一直無法讓自已的產(chǎn)品發(fā)揚光大。其實原因很簡單，要么沒有好的營銷策略，要么沒有一支高效執(zhí)行力的營銷團隊或根本養(yǎng)不起OTC營銷團隊，這也是很多藥企的心病。又有很多藥企認(rèn)為：建立團隊是費力不討好的事情，組建一支全國的營銷團隊一年要花多少銀子？還不如招代理商*省事？ 其實不然，要相信代理商們隨時可以“判變”的，當(dāng)一個新的OTC產(chǎn)品上市時，又有多少代理商會全心全意的做你這個沒有品牌和口碑的OTC產(chǎn)品呢？從獲利的角度來說代理商更喜歡做有品牌和知明度的OTC產(chǎn)品。介于組建團隊和尋求代理商的矛盾，實效營銷團隊從中間尋求到了，一種新的能解決藥企OTC營銷困局的模式---OTC營銷托管模式。OTC營銷托管采用第三方合作的方式，把合作提升到戰(zhàn)略上，一旦達(dá)成戰(zhàn)略合作，藥企只負(fù)責(zé)研發(fā)和生產(chǎn)，其它的事都可以交給托管團隊來解決。
    OTC托管模式重塑OTC營銷新格局
    根據(jù)多年的顧問經(jīng)驗，我們發(fā)現(xiàn)，中小企業(yè)的內(nèi)在因素才是其發(fā)展動力，企業(yè)管理能體現(xiàn)其內(nèi)涵，即使沒有好產(chǎn)品，但團隊內(nèi)生能力很強，內(nèi)部組織效率很高，能夠迅速解決眼前問題�？上�，目前內(nèi)生能力強的中小藥企很少，代理制是目前醫(yī)藥企業(yè)*主流的合作方式，但會面臨竄貨、亂價、經(jīng)銷商叛變、醫(yī)藥數(shù)據(jù)流向作弊等系列問題。
    在深入研究中國醫(yī)藥現(xiàn)狀及醫(yī)藥企業(yè)實際特點后，我們認(rèn)為，無論是上游工業(yè)企業(yè)，還是中游商業(yè)流通，乃至下游的零售終端都很難整合整條產(chǎn)業(yè)鏈的資源，現(xiàn)階段下，只有從第三方角度找出行業(yè)的整合切入口，即第三方托管，業(yè)內(nèi)戲稱這種模式是“幫企業(yè)和藥店打通任督二脈”，稱這個團隊為OTC雇傭軍。
責(zé)任編輯：候明芳    themanifestationessentials.com    2015-2-11 9:55:04

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