傳統(tǒng)會(huì)銷講師如何借311東風(fēng)，歷煉成真正銷講師

添加日期：2015年2月9日 閱讀：43206

　　2004年，我在一家培訓(xùn)公司做培訓(xùn)講師，做了兩年之后，一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)進(jìn)入了講師的行業(yè)。可是當(dāng)時(shí)我并不懂醫(yī)學(xué)，我如何去講。


　　后來(lái)，我報(bào)了一個(gè)中醫(yī)學(xué)習(xí)班，學(xué)習(xí)中醫(yī)知識(shí)。我把中醫(yī)28脈倒背如流，比如把心脈的時(shí)候，顧客的心臟上有一個(gè)支架，我會(huì)把脈搏的跳動(dòng)規(guī)則寫到本上，通過(guò)這種方法，我學(xué)會(huì)了把脈，學(xué)會(huì)了給顧客看病。雖然過(guò)程有點(diǎn)漫長(zhǎng)，但是我覺(jué)得一個(gè)人只要肯努力，就一定能夠成功。


　　剛開始從事銷講師時(shí)，我想的是只要我的中醫(yī)知識(shí)過(guò)關(guān)了，就一定能賣貨，但是事實(shí)并不是這樣，不一定你的中醫(yī)知識(shí)好你就能賣貨，現(xiàn)在的顧客消費(fèi)更理性了，因?yàn)樗�見得太多了，所以我們的銷售是有技巧的。


　　如何做好銷講師


　　我認(rèn)為如今保健品的會(huì)銷老師，要具備四大功能，第*，營(yíng)銷學(xué)。第二，產(chǎn)品的知識(shí)。第三，心理學(xué)。第四，醫(yī)學(xué)。這四點(diǎn)牢牢的結(jié)合在一起，你才是一個(gè)合格的會(huì)銷老師。


　　作為一名銷講師，要了解客戶信息。下市場(chǎng)后，我會(huì)問(wèn)員工三個(gè)問(wèn)題：第*個(gè)問(wèn)題，明天到會(huì)的是老顧客還是新顧客?第二個(gè)問(wèn)題：到會(huì)的人數(shù)是多少?第三個(gè)問(wèn)題：到會(huì)客戶的病情以及家庭開支情況。雖然這些都是老生常談的問(wèn)題，但是我覺(jué)得知己知彼，才能百戰(zhàn)百勝，所以每次下市場(chǎng)，我先讓員工把顧客的名單交上來(lái)，和員工一起來(lái)探討每一個(gè)顧客的情況，每一次探討完之后，我會(huì)問(wèn)我們的員工，明天他大約能買多少，他*近買了你們公司的什么產(chǎn)品，他*多能買多少。







　　作為一名銷講師，首先要自信。但是**不能自傲，不要老端著，我們是給我們員工帶來(lái)業(yè)績(jī)的，是給我們所有的老人家?guī)��?lái)開心和快樂(lè)的。


　　作為一名銷講師，應(yīng)該眼觀六路，耳聽八方。站在講臺(tái)上，一眼望下去，就應(yīng)該知道哪個(gè)顧客是我們的目標(biāo)顧客，哪個(gè)顧客是我們的意向顧客，哪個(gè)顧客是等待級(jí)的顧客，所以我每次在講課的時(shí)候，我都要給我們每一個(gè)市場(chǎng)的員工，給他們分配任務(wù)，讓他們?nèi)ビ^察顧客的一言一行，一舉一動(dòng)。


　　作為一名銷講師，我們就是高級(jí)賣貨人。我覺(jué)得用一些華麗的語(yǔ)言來(lái)吸引顧客，當(dāng)然這個(gè)沒(méi)有錯(cuò)，這是體現(xiàn)個(gè)人人格魅力的一種表現(xiàn)，但是，我們銷售的關(guān)鍵不是在于你有多少優(yōu)美的語(yǔ)言，而是在于要花更多的時(shí)間去琢磨顧客的心理，這才是重中之重。


　　作為一個(gè)銷講師，基本功是*重要的。有的講師平時(shí)不努力，覺(jué)得臨場(chǎng)發(fā)揮*重要，但是我想這里說(shuō)的是基本功不過(guò)硬，你別說(shuō)是賣貨了，你連課都講不下來(lái)。


　　那么如何做到這一點(diǎn)呢?我覺(jué)得掌握基本功*好的方法就是每天利用一個(gè)小時(shí)的時(shí)間，去學(xué)習(xí)一些行業(yè)的知識(shí)，多關(guān)注行業(yè)行情，再學(xué)習(xí)一些心理學(xué)，更重要的是掌握營(yíng)銷學(xué)。


　　像PPT，首先你自己要做PPT，因?yàn)橹挥凶约鹤隽耍�你才能熟悉你今天講課的內(nèi)容，才能把它融會(huì)貫通。要是不熟悉，**不要趕鴨子上架，因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在的經(jīng)銷商，每做一次會(huì)議，有經(jīng)銷商的努力，也有經(jīng)銷商員工的努力，我們作為**也好，作為講師也好，應(yīng)該為我們的經(jīng)銷商著想，一定要把業(yè)務(wù)知識(shí)和基本功做扎實(shí)了再去講。沒(méi)有任何把握的情況下，可以先在朋友，同事前演練一遍。


　　當(dāng)局者迷、旁觀者清，自己站在講臺(tái)上演練，他們給你指證，進(jìn)步是非常快的。只有在講課完全熟悉的基礎(chǔ)上，再追求現(xiàn)場(chǎng)發(fā)揮，這樣才能夠真正和我們的經(jīng)銷商，和我們的員工配合起來(lái)，才能讓我們的經(jīng)銷商和員工的努力不會(huì)付諸東流。分頁(yè)符


　　在講課的過(guò)程當(dāng)中，我還有一個(gè)心得，不同地區(qū)的客戶口味是不同的。我是東北人，但是我現(xiàn)在在廣州工作，那么在珠三角的顧客和我們東北的顧客就截然不同，如果你把在我們廣州地區(qū)講課的方式拿到東北去講，我相信不好使。





　　如何攻單


　　我是一個(gè)傳統(tǒng)課的老師，去年的市場(chǎng)很好做，但是今年，我覺(jué)得傳統(tǒng)的會(huì)議做起來(lái)非常的艱難。即使你講的天花亂墜，顧客也不會(huì)動(dòng)心，因?yàn)槟阒v的所有內(nèi)容，好多講師也都這么講過(guò)，客戶早就見怪不怪了，所以你講得再好，他們也不會(huì)買�，F(xiàn)在顧客家里面的保健品琳瑯滿目。我們的廠家以及我們的經(jīng)銷商，還有我們的直營(yíng)團(tuán)隊(duì)都有這樣的疑惑，顧客來(lái)我們這兒的時(shí)候，都會(huì)說(shuō)，“家里面貨太多了，這次我不買了，下次吧，我今年已經(jīng)花了很多錢啦�！�


　　針對(duì)于這一點(diǎn)，當(dāng)時(shí)我放下工作，跟著做311的廠家，看他們是如何做會(huì)的。跟了三場(chǎng)下來(lái)，我發(fā)現(xiàn)顧客貪小便宜的心理太嚴(yán)重了，回來(lái)之后我就整改了我的營(yíng)銷思路，把傳統(tǒng)的東西和311的東西有機(jī)結(jié)合起來(lái)，我在一個(gè)市場(chǎng)重新試了五場(chǎng)會(huì)，當(dāng)時(shí)我沒(méi)有用咨詢的模式，咨詢已經(jīng)成了一個(gè)我們每一個(gè)經(jīng)銷商比較頭疼的問(wèn)題，如果咨詢不檢測(cè)，顧客不樂(lè)意，但是咨詢、檢測(cè)之后，顧客就知道你要干什么，所以說(shuō)不如炒單。


　　今年7月初，我在一個(gè)市場(chǎng)做了五場(chǎng)會(huì)，每一場(chǎng)小會(huì)，大約是20人左右，一個(gè)單2880元，做了五場(chǎng)會(huì)，賣了20多萬(wàn)，那么我就是利用炒單的模式，我們前期導(dǎo)入了一個(gè)概念性的東西，把產(chǎn)品企業(yè)的高度拉高，中間講我們的產(chǎn)品，*后炒單的時(shí)候，我們運(yùn)用激將法，從高端往低端拋售。整個(gè)的一節(jié)課下來(lái)大約需要一個(gè)小時(shí)，*多是一個(gè)半小時(shí)，每次這樣做會(huì)都很輕松，當(dāng)然有些產(chǎn)品可以這樣去做，有些產(chǎn)品是不可以這樣去做的。


　　有些產(chǎn)品要用咨詢攻單的模式，當(dāng)顧客坐在我面前的時(shí)候，我首先贊美他，贊美他的目的是什么?讓他開心，拉近與客戶之間的距離，然后你再給他看病，點(diǎn)他身上*重要的病，當(dāng)你說(shuō)到他痛處的時(shí)候，他會(huì)覺(jué)得你說(shuō)的完全正確，這個(gè)時(shí)候一定要用肯定的語(yǔ)言，**不能用我建議你吃這種模凌兩可的話，比如大叔、大姨這個(gè)產(chǎn)品你一定要吃，因?yàn)檫@個(gè)產(chǎn)品能夠緩輕你身上的疾病。


　　小單“穩(wěn)”


　　現(xiàn)今我們的代理商退貨都退怕了，所以我建議每個(gè)經(jīng)銷商在做會(huì)的時(shí)候，要權(quán)衡我們顧客的質(zhì)量，權(quán)衡顧客的經(jīng)濟(jì)能力。我主張開小單，因?yàn)槲覀兪亲鲩L(zhǎng)線的，大單不穩(wěn)，我覺(jué)得與其讓他退貨，不如讓他穩(wěn)穩(wěn)的拿走。


　　在公司成長(zhǎng)的歷程中，是顧客一直在默默無(wú)聞支持我們，每一個(gè)顧客都為公司作出了貢獻(xiàn)，所以這些老顧客你找了一遍又一遍，每次都讓他買一萬(wàn)多，兩萬(wàn)多，你一年上12個(gè)產(chǎn)品，他都能買你的產(chǎn)品嗎?所以為了顧客以后還買你的產(chǎn)品，我建議大家開小單。


　　以上就是我的分享，謝謝大家!



責(zé)任編輯：賀剛    themanifestationessentials.com    2015-2-9 14:32:11

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