經(jīng)銷商如何讓主動營銷團隊生根發(fā)芽？

添加日期：2012年6月14日 閱讀：745

　　國家房地產(chǎn)政策的調(diào)控，房地產(chǎn)企業(yè)存量房越來越多、債務(wù)到期、融資難度加大、這一系列措施導致房地產(chǎn)商不得不降價進行促銷，本以為這樣能促進房子的銷售，可中國消費者受傳統(tǒng)固化觀念影響比較深，一般都是買漲不買跌。因此更加加深了房地產(chǎn)商陷入了困境。處于房地產(chǎn)下游的企業(yè)或經(jīng)銷商同樣面臨著市場份額日益縮減，市場上的品牌越來越多，為了獲得生存，各品牌不得不搶奪有限的市場份額，于是有些品牌開始變坐商為行商，開始主動開展一系列主動營銷活動。先看兩個案例：
　　A品牌由于屬于新晉不久的品牌，應(yīng)該說選擇在這經(jīng)濟危機時刻切入是非常不利的，可是為了生存，迫于工廠的壓力，經(jīng)銷商積極配合總部的要求，在總部人員的支持和指導下，迅速組建了主動營銷團隊，經(jīng)銷商老板帶頭負責監(jiān)管主動營銷團隊工作，總部人員在團隊建設(shè)、人員管理、日常工作指導等各個方面給予有利的支持和指導，通過對區(qū)域內(nèi)的優(yōu)劣勢進行全面的分析，A品牌找到了迅速突圍區(qū)域市場的方法，A品牌組建起來的主動營銷團隊迅速在該區(qū)域發(fā)揮作用，銷售渠道得到了進一步的拓展，主動營銷活動開展的也是有聲有色。經(jīng)銷商和團隊全體人員得到了極大的鼓舞，工作的激情更高、信心更足，整個團隊勢如破竹。A品牌整個營銷進入了良性循環(huán)。
　　B品牌在該城市是屬于A品牌競爭對手，看A品牌銷售屢創(chuàng)佳績。于是也成立了主動營銷團隊，一時間招了很多業(yè)務(wù)人員。B品牌在當?shù)夭僮鞯臅r間相對比較久，有一定的知名度和影響力。同時經(jīng)銷商的營業(yè)規(guī)模也比A品牌要大很多，要處理的事情也相對較多。由于精力有限，招聘過來的主動營銷人員也沒有專門的人去管理，經(jīng)銷商要做活動的時候，就對主動營銷人員提出相應(yīng)的要求，平時基本對主動營銷團隊沒有太多的指導和管理。主動營銷團隊的凝聚力和戰(zhàn)斗力較差。同時人員也逐步在流失，剛開始10個人的團隊，6個月之后基本都散掉了。經(jīng)銷商面對如此狀況也是叫苦不迭。
　　通過以上兩個案例可以很清晰的看出，危機下必須組建主動營銷團隊，是很多終端經(jīng)銷商都能意識到的問題，可主動營銷營銷團隊，如果沒有人去進行管理和指導往往很難發(fā)揮作用。記得筆者5月份的時候在某城市進行調(diào)研，了解我們主動營銷人員的心里想法。這個業(yè)務(wù)員來了三個月都沒有成交一個訂單，問他為什么會這么差的業(yè)績，業(yè)務(wù)肯定是找些借口來搪塞，告訴我們現(xiàn)在小區(qū)都沒有人，還有就是不知道怎么去突破，也沒有人去指導他們。問他三個月都沒接到訂單是否還打算繼續(xù)呆下去，接下來怎么打算？業(yè)務(wù)員苦笑著說，他還在等公司招聘，看有沒有新人進來，到時候大家可以有個商量討論市場應(yīng)該怎么做，如果這個月還沒招到人的話，他也打算不做了。問他為什么沒有人來了就不做了，他告訴我們?nèi)绻�有人來了會有點氛圍。
　　主動營銷作為危機下，撬動市場的銷售利器，那么如何才能讓主動營銷團隊生根發(fā)芽，通過以上幾個案例筆者認為，作為經(jīng)銷商應(yīng)該從以下幾個方面著手：
　　第*：經(jīng)銷商老板要有明確的態(tài)度上面案例中的B品牌就是因為他的競爭對手有了主動營銷團隊，為了給自己尋找一個安慰，為了成立而成立，于是也跟著成立了主動營銷團隊，而這些人員招來了之后，能不能發(fā)揮出作用，經(jīng)銷商不去過多的考慮，*后團隊解散了，總部再要求成立團隊的時候，經(jīng)銷商意見較大，認為自己之前組建過這樣的團隊，可沒有達到預期的效果，甚至比自己想象的更加糟糕，于是跟總部的人員進行僵持，這樣下去的結(jié)果肯定是被競爭對手逐步的壓制，直到被反超。因此經(jīng)銷商老板首先要有明確的態(tài)度，主動營銷團隊建立了之后，是需要發(fā)揮他的作用，不是為了給自己內(nèi)心一個安慰而成立。
　　第二：要有主動營銷團隊的負責人；上面的A品牌之所以主動營銷團隊能具備很強的作戰(zhàn)能力，主動營銷活動開展的有聲有色，跟其經(jīng)銷商老板親自監(jiān)管主動營銷團隊是分不開的。我這里所說的，并不一定是要求每個經(jīng)銷商老板都要自己親自來監(jiān)管主動營銷營銷團隊。至少要有專門的人員對團隊進行管理和工作的監(jiān)督指導。如果不進行管理和指導，團隊就沒有凝聚力，團隊找不到方法也就很容易迷失方向。這樣很容易造成員工養(yǎng)成懶惰的習慣和其他一些不良的工作習慣。
　　第三：要有明確的工作目標團隊建立了，就要給予團隊一定的目標，一個沒有目標的團隊，就像是一群無頭蒼蠅，員工心里就很浮躁。要想讓員工安心的做事，就要制定詳細的工作目標，把目標進行細分到每個員工，員工再根據(jù)目標分解自己的目標，找到屬于自己的一些方法來進行工作的推進。
　　第四：要有詳細的工作開展方法和指引經(jīng)常在跟經(jīng)銷商聊天的時候聽到經(jīng)銷商抱怨自己的員工的執(zhí)行力很差，其實執(zhí)行力差主要是因為員工對目標不清晰，沒有很好的解決問題的方法，所以才導致執(zhí)行力很差。不管是有工作經(jīng)驗還是沒有工作經(jīng)驗的員工，都要給予相應(yīng)的工作方法的指引，員工只有目標明確的情況下，給予一定的方法指引，執(zhí)行力才會更強。
　　第五：要營造好的團隊工作氛圍筆者也曾經(jīng)負責過一些終端銷售人員和一些經(jīng)銷商職業(yè)經(jīng)理人的招聘，很多時候在談到對企業(yè)有什么期望或者要求的時候，應(yīng)聘者都會談到工作的氛圍，他們認為除了工資、晉升空間、就是工作氛圍。就算工資再高，有很好的晉升空間，如果在這個環(huán)境里工作的不開心，寧愿選擇放棄。筆者記得之前第*份工作在步步高。其實，給予的待遇在同行業(yè)來說并不是很高，而且工作的難度和強度還比其他企業(yè)要高很多，剛開始的時候也想過要放棄，工作這么辛苦，工資還不高，做的真沒意思。可是隨著時間的推移，慢慢的發(fā)現(xiàn)自己習慣了這樣的工作環(huán)境，甚至喜歡上這樣的工作環(huán)境。那時候的工作環(huán)境還是很艱苦，可工作的氛圍就營造的很好，一段時間之后，我們就非常清晰自己缺乏什么，需要學些什么，需要向誰學，怎么去學，大概要多長時間能學會，學會了之后會得到一個什么樣的結(jié)果，大家都清楚自己的情況，都朝著自己的目標前進，對目標達成者每天都會 經(jīng)驗進行分享，每天都通報所有人的目標達成情況，對于目標達成情況不是很好的，會有相應(yīng)的方法給予指導。整個工作氛圍都充滿著積極向上的氣氛，大家誰都不想落到*后，大家都會爭先恐后去努力工作。雖然很多時候工作時間較長，工作很累，可內(nèi)心里卻總是感覺自己充滿著激情和活力，每天都有很飽滿的精神狀態(tài)投入到工作當中。可想而知，好的工作氛圍營造出來了，也能有很好的工作態(tài)度，其實并不一定只有金錢才能調(diào)動積極性。
　　第六：樹立團隊中的榜樣任何時候任何情況下，都需要有榜樣，通過打造團隊中這樣一個人，通過這個人的言行舉止來帶動團隊中其他的成員，讓群眾來說服群眾這樣的做法，更容易讓人接受，別人能把同樣的事情做的很好，其他的人為什么就不能做好？這樣團隊中其他的成員也會拼命的追趕這個榜，團隊中形成一種學習優(yōu)秀、追趕的學習氛圍，比團隊的**天天在后面怕打效果要好很多。
　　主動營銷團隊建立了，并不表示主動營銷工作就能正常的開展，主動營銷的效果就能達到預期的效果，要想主動營銷團隊真正能創(chuàng)造價值，實現(xiàn)收益，持續(xù)穩(wěn)定的保證銷售有序的進行，務(wù)必要做好以上相應(yīng)的工作，只有讓主動營銷團隊真正形成了一種文化、一種氣勢、一種自發(fā)能動的團隊，相信主動營銷團隊一定能生根發(fā)芽壯大。
        責任編輯：張言    themanifestationessentials.com    2012-6-14 14:33:11

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